我们在上篇博文中说到如果你试图在切入进一个新客户内部，一个最容易的（当然也是最幸运的 - 如果你能做到的话）的途径是找到一个“接纳者” - 不管是一个人还是一个部门 - 愿意聆听你的介绍并提供帮助。也
通常认为在大宗生意销售中，卖方必须认定客户中影响购买决定的四个关键人物，他们的作用以及对每个影响者来说什么是重要的。这种信息在大宗购买中尤其重要，原因是每个人对决策都有话语权。这四类关键人物分别是：-
在产品、服务同质化的今天，如果你有幸在众多竞争对手中脱颖而出，被客户选中，无疑值得庆贺一番。然而此时销售远未结束，尤其当这笔采购对客户来说关系重大时，买家的决定是相当脆弱的，一有风吹草动便会撤回，使销
在销售尤其大客户销售中，关键在于以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。这是顾问式销售的思维基础，客户购买决策循环的概念也由此而生，这包括需求认知，评估选择
在采访过程中，记者不断要求王鉴尽量具体的描述培训的内容，尤其是关于SPIN——大客户销售的核心技术。在他讲述了10几分钟后，记者感觉自己这个销售的门外汉已经能把SPIN的部分技巧运用在采访工作中了。
销售会遇见形形色色的人，与难缠的买主打交道不可避免。虽然如此，机会却实实在在摆在那儿，关键在于销售人员能否在面对面的沟通中把握好对方。我们可以把买主分为五种类型，对每种类型的买主应有不同的对策：一、沉
在大客户销售中，买家总是尝试从多个产品或解决方案中选择，这是整个销售过程中最富竞争性的阶段。一个有经验的销售人员知道如何确认和影响客户的决策准则，并能改善自己的产品或服务与客户决策准则的匹配，从而在产
六、显示能力和取得承诺一个顾问式销售访谈可分为四个阶段：开场、调查、显示能力和取得承诺。调查阶段是整个销售过程中最重要的阶段，涵盖了我们前面论述的SPIN销售技法和隐含需求、明显需求等重要方面，目的在
四、SPIN销售模式解析SPIN技法由四种类型的提问构成（“SPIN”即四类问题首写英文字母的组合），每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机
一、前言基于这样一个极其繁复的销售研究：历时12年，跨越23个国家，涉及24个不同的产业，共计3万5千个销售拜访的实地观察与分析，美国心理学家Neil Rackham创立了在世界销售史上具有里程碑意义
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