好的培训总不乏案例，但案例（特别是成功案例）多了，难免会遭致一些“质疑”。比如，学员会说：“因为案例中的产品有‘卖点’，所以才能够把竞争对手挤走！但我的产品与竞争对手几乎一样，销售技巧也用不上，我怎么
误区三：销售就是“卖”。这里的一个关键问题是销售以客户为中心还是产品为中心？“当然是客户！”很多同行一定可以不假思索地回答，并暗想这样的问题未免太过陈旧。可当他们在客户面前落座，便迫不及待地介绍起自己
误区二：“满意”的客户。销售人员垂头丧气地回来了。“订单有希望吗？”上司急着问。“唉”，销售代表一脸苦恼，“客户说他们对现有的供应商满意，所以我们没有机会！”这种场景在销售圈似乎屡见不鲜。运气真就这么
做销售不易，原因之一是有很多误区。如果因为技巧和策略的缺失而迷失其中，销售很可能无功而返。误区一：“价格太贵了！”这是销售人员面对拒绝的客户听到最多的一句话，也常常成为自己不能实现业务增长的一块挡箭牌
为使你的产品或服务与客户在购买中的决策准则相符，你可以做什么呢？以下是四个能够影响客户准则的销售策略，由浅入深：- 从客户的明确需求中发展和建立决策准则- 巩固你能满足的对客户来说也很重要的准则- 增
对客户在购买中评估选择行为的理解，你个人的买车经验可能是一个很好的解读。回顾买车时所经过的每一步，首先，你有需求，不管是第一次买车还是需要换一辆新车，你决定有所行动。但买车终究不是一件小事，你不会就近
在大客户销售中，买方的购买决策流程大致分为需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、执行、随时间改变等六个不同阶段。之前的三篇博文连续对客户需求认知做了剖析，指出在这一阶段的任务有三个：发掘买方的不满，
一旦设定了销售拜访的目标，下一步的工作应该是运用顾问式销售中的SPIN提问技术探究和发掘客户的问题和需求。这些需要预先设计和准备的提问能够鼓励潜在客户多谈他们自身的困难和不满，使拜访以客户为本，且朝着
培训授课的一个乐趣是学员友好的“挑战”，比如在讲完一则经典的案例后，有学员在回味之余会说：“这是不是太巧合了！”首先我会告诉他们，如同艺术来于生活却高于生活，案例只有把最具代表性的事件呈现出来才有震撼
顾问式销售注重客户的购买心理和行为变化，尤其在大客户销售中，认知和影响买方的购买决策流程非常重要。“客户购买决策循环”的概念也由此而生，这包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、执行、随时间改变等
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