第一篇 先判后谈，瞄对靶心射准箭 1、案例分析（一）：磨刀不误砍柴工 2、模拟角色，谈判对象的预判 3、理顺要点，谈判利益的预判 4、四类人型：识人才能赢得人 5、性格快照：四类人型谈判点 3
第一篇：大而分之，需求引导的三维空间 1、案例研讨（一）：交付价值，在大订单成交之前 2、三维空间，大客户分而治之 3、四个递进，进入需求深水区 4、五个问题，需求引导软实力 5、需求引导，多角色联
［课程结构］ ［课程提纲］ 第一讲：精准沟通，一人成就一台戏 1、案例分析（1）：客户觉得你人不错，可就是不来电… 2、两极化，天才做全工无才白做工 3、需求第一，角色唯一，结果归一 4、编剧导演主
第一讲：策略准，兵马未动谋划先行 1、案例：精心预备，一开战就趴窝 1）背景—纸上得来终觉浅 2）分析—破局失利三原因 3）小结—策略看得清执行 2、三类市场应对 1）成熟市场—四项比拼
第一讲：精准沟通，一人成就一台戏 天天在沟通，太多无用功；一次沟不通，越说话越囧。精准沟通，帮您将三件要事一气呵成：客户需求之靶，客户记忆之箭，精心编排之弓。拉起弯弓，搭上磨亮的箭，定能射准客户需求
第一讲：探寻经销商的“隐秘世界” ［核心收益］经销商是一个个活人，他们有自己的想法与算法，并非销售执 行的机器人。从经销商的生意思维入手，对他们的业务经营、团队管理和文化机制，进行一次深入的“探洞
一．销售组织的模式与设计方式 1、古为今用：水泊梁山式的销售组织变迁 1）组织标志—聚义厅到忠义堂 2）成员地位—结拜兄弟到天罡地煞星 3）组织目标—个人避难所到群体归宿 2、销售
第一天 DAY ONE 一．赢取B2B销售管理的丰厚红利 1、案例解读：人保旗下“帮帮汽服”的想象空间 1）京东、滴滴、天猫的流量优势 2）人保的存量优势与增量潜力 3）深度解读—汽车后市场的
一．全员营销，在于价值传递全过程 1、情景再现：这么好的客户，为何留不住？ 1）产品好，营销卖力，客户先认可、后抱怨 2）应激处理，各管一片，用脚投票一走了之 2、进入
《工业品营销的四新破局》 咨询式培训课纲 课时：2-3天；咨询式培训师：叶敦明 一．课程背景 1、大体系与小出口的矛盾，如何解决？ 营销出口的宽窄，决定战略构思与运营质量的成败。 2、真体验与实场景
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