培训公司有两类：业务导向、内容导向，做法与活法大不同。 业务导向的培训公司，业务人员占主导，客户要什么，他们就请上游（比如经纪公司）提供合适的课程和老师；做得大一些的，则会固定代理甚至推广一些热门课
课程背景： 战略栽了一棵好苗子，却没有结出营销的好果子，该向谁去“问罪”？ 营销部门抱怨：没有好产品，缺少其他部门支持，该拿下的客户泡汤了，该留住的客户流失了，无后台作战，怎么能打大仗、打胜仗呢？
课程结构： 第一讲：销售计划的两条路一、 角色：销售经理的“五管合一” （管业务、管项目、管客户、管技术/方案、管服务） 二、旧法：任务分解型销售计划 三、新法：策略引领型销售计划 四、变法：项目驱
课程背景： 大客户，企业做大的制胜法宝；渴慕的人多，而得到的人少。为什么？ 很多企业的大客户业务，只从自己的业务定位出发，市场细分--业务定位--客户选择，以为顺着这三步走下去，就能“自动”获得大客
课程背景： 成交一台大型设备，与销售一部手机，业务上有多大差别？ 业务复杂程度大不同！ 手机业务简单，属于现场销售；大型设备，则属于复杂性业务，技术复杂、周期长、打交道部门多、定制化程度高，而且，业
课程背景： 明明是很好的管理办法，经销商为何总不买账？ 这有点像父母管孩子，满口“我这么做是为了你好”，而TA的反应却是“我偏不理睬你的权威”。 厂商合作，大多处在“一伙人”阶段，有利益争先恐后，有
一、探寻经销商的“隐秘世界” 1、看清经销商的一组关键词 1）十一个关键词 2）您的经销商当前的状态？ 3）您希望能有哪几个正面的关键词呢？ ◇讲师点评：制造业与商业的分水岭 2、经销商“隐秘”的生
课程一：FABE价值呈现技巧 一、F特征，产品差异化基础 1、现象思考：产品同质化的真真假假 v技术驱动的产品特征 v需求驱动的产品特征 v营销驱动的产品特征 2、产品特征与客户需求的对应 1）工具
课程一：大客户沟通技巧—素养成就价值 一、大客户沟通=价值创造与传递 1、案例：沟通套路化，为何处处碰壁？ *大客户对于供应商的三个态度 *决策中心不同角色的沟通要领 *讲师点评—大客户沟通，给业务
一、销售计划的两条道路 1、案例分析：好牧人识别羊的声音 1）客户需求变化的上中下之辩 2）市场存量与增量的测算之法 3）销售动作与方法的应对之道 4）互动讨论：工业品销售经理，您怎样爱自己的群羊的
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