《三项修炼之营销思维构建》

一、 转变传统销售模式，融入互联网思维。

1、  货本无价，全靠定价；

2、  不是思考如何赚钱，而是思考不赚钱怎么活；

3、  不是产品决定价格，而是价格决定产品；

4、  消费者不再喜欢便宜，而是喜欢占便宜的感觉；

5、  不是规模促单品，而是单品促体系。

二、 互联网营销思维要素

1、  客户引流（通过营销方法让目标客户了解我企业及产品）；

2、  异业联盟（客户资源获得不能只靠本公司业务人员开拓）；

3、  附加价值（通过附加价值满足客户占便宜的感觉）；

4、  用户思维（客户需求的是产品带来的价值而非产品本身）；

5、  情感连接（不仅注重交易价值，更应该注重用户价值）；

6、  服务粘性（通过纵向服务开发或客户捆绑维系消费关系）；

7、  产品组合（敲门体验产品、爆品+利润产品+附加价值）；

8、  突出卖点（突出产品主张，给客户一个选择的理由）。

三、 构建商业模式

1、  商业模式就是羊毛出在猪身上让熊买单；

2、  商业模式不考虑赚多少钱，而是思考不赚钱仍能怎么活；

3、  商业模式就是让销售变得简单，让客户无法拒绝优惠感觉。

四、 商业模式设计的原则

1、  不只讲功能，还重设计；

2、  不只有论点，还说故事；

3、  不只谈专业，还需整合；

4、  不只讲逻辑，还给关怀；

5、  不只顾挣钱，还重意义。

五、 营销方案设计宗旨

   1、  提升品牌美誉度

   2、  提升产品关联度

3、  提升企业美誉度

六、销售思维重点要素

1、  注重回馈大客户，维护大客户，客户区分等级对待；

2、  经营客户而非经营产品；

3、  销售一切为了爱（找到产品的意义）；

4、  资产证券化；

5、  销售人员不宜过于精明，发心为客户体谅；

6、  销售服务趋向便捷加体验；

7、  超出预期获得尖叫度、满意度、感动；

8、  以交叉补贴为原则产品组合套系销售；

9、  避免生产者思维；

10、 服务执行是一切策略的基础保证。

问题现状：

1、业务员不懂销售，工作中是在“卖货”而非“销售”，大大降低销量；

2、方向迷失，销售过程抓不住客户“痛点”，无法有效刺激购买需求。

3、服务意识欠缺，客户体验较差，主动营销意识薄弱，准客户大量流失。

4、对消费者行为缺乏了解，对客户“质疑”解答缺少技巧，客户流失。

5、业务人员工作心态消极，动力不足，缺少激情，业绩平平，难有起色。

6、部分员工执行力不足，对自己缺乏信心，放弃成长，工作懒散懈怠。

7、客户沟通过于生硬，无法抓住准客户的“一面之缘”，无法打破隔阂。

8、销售贵在坚持，贵在跟踪，业务员常常急功近利，急于求成，轻言放弃。

9、人员内心脆弱，羞于销售，看重面子，心理负担阻碍工作开展。

10、思维模式固化，缺少野心和决心，不能竭尽全力是一切问题的根源

一、销售思维建立

1、销售的本质：发现问题并解决问题的过程

2、销售的重点：谈价值

3、销售的预热：挖需求

4、销售的特质：讲结果、讲期望、讲诉求、讲故事

5、必然的因素：坚持、坚持在于价值体现

6、知己要知彼：抓本质，抓痛点。

二、正心诚意

1、有野心：意愿激发行为，生活品质，承担责任。

2、有决心：心态决定结果，想要还是一定要？

3、有行动：知行合一，一切从改变、行动开始。

4、有恒心：坚持付出、坚持选择、坚持跟踪、坚持沟通。

5、有自我：正确看待工作、正确看待压力、正确看待未来。

6、有信心：不比任何人差，不比任何人聪明，比身边的人更勤奋。

7、有成长：自我认同又自我否定，自我期许并自我超越之精神。

8、有细心：处处留心，注意细节，事半功倍。

9、要攻心：客户满意是博弈，拿下客户要攻心。

10、有远见：以时间为轴，站在未来看现在，改变格局和眼光。

三、常见问题分析与解答

1、自我价值：坚信我们能够渡人、帮助人，提升幸福感。

2、客户了解：消费者剩余、幼鹅效应、虚假胜出。

3、问题辨析：真假问题，问题背后本质。

4、拒绝处理：常见拒绝理由的分析与解答。

5、方案报价：有方案、有备选、有纵深。

6、优势凸显：给客户一个购买的理由。

四、常用技巧强化演练

1、形象塑造；  2、气场营造、氛围渲染；  3、基本需求；

4、情绪传递；  5、顺势而为；  6、造势；  7、塑造；

8、借势；     9、同频；     10、主动；   11、服务；  

12、技巧；  13、规则；  14、需求激发；  15、期许假设；

16、看人；   17、专业；   18、目标规划。

培训收益：

1、业务员建立信心，提升士气，对于销售工作有更强内在动力。

2、注重工作方法，对销售技巧性和规律性有清楚的认识，提高成单率。

3、引导自我成长，强化意愿，提升综合素质，完成业绩指标。