前言

越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在：

l  如何制定海外区域市场拓展规划，做到“选准市场，有备而来”？

l  如何摸清海外市场销售路径，选准客户，建立有效的分销渠道？

l  选择渠道客户有哪些工具？海外代理商遴选的风险和要诀是哪些？

l  海外客户商务提案需要做哪些准备？ 如何提升客户开发的成功率？

l  海外渠道客户沟通有哪些技巧？ 如何化解客户沟通中的各种疑问？

l  海外客户销售协议包括哪些内容？如何为客户销售激励埋下伏笔？

为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外市场拓展及客户渠道建立》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。

课程收益：

l 学习海外市场拓展规划制定执行的3阶段8个步骤；

l 掌握海外渠道构建技能，选择海外经销商9个要素；

l 客户商务开发提案2+5法则，提升客户提案成功率；

l 客户常见问题化解6招，客户沟通成功的9个关键；

l 海外销售协议一揽子计划，学习预防客户销售风险。

课程大纲：

第一天

1.        海外渠道拓展面对的问题

l  找不到出海口，海外市场没打开

l  有渠道但不稳定，销量或有或无

l  没找到优质客户，有销量没利润

l 客户没反馈，“像雾像雨又像风”

2.        海外市场拓展“渠道掘金”

l 找到一个优质客户渠道的意义

l 海外市场拓展3个组织阶段

l 海外渠道建设8个推进步骤

3.        海外市场拓展策略拟定

l 立足“我的领地”，心中有数

l 海外渠道经销商考察的4种方式

l 海外市场SWOT分析和营销策略

l 海外不同区域市场客户渠道布局

l 海外区域市场拓展策略案例简报

4.        如何制定差异化客户渠道政策？

l 从渠道结构分析抓住主流销售渠道

l 影响厂家同渠道商合作的7个要素

l 渠道客户洞察两个技巧：横向/纵向

l 把握主流客户：海外客户开发趋势

l 海外渠道通路设计的5个原则

l 在变革环境中厂家/渠道角色演变

第二天

5.        海外渠道客户考察选择

l 海外代理/分销商选择误区

l 海外客户渠道的甄别和分析

l 选择海外经销商的9个要素

l 目标代理商选择“高/低”要诀

l 海外客户选择风险及防范

6.        如何提升客户商务提案成功率？

l  提升客户提案成功率：2+5法则

l  客户谈判“2步走”制胜法宝

l  拜访海外客户需要做哪些准备？

l  客户开发 “5要素”组合提案

l  海外经理需要突破的三道防线

7.        海外客户沟通谈判技巧

l  海外客户沟通谈判的挑战？

l  客户引进新业务的9个理由

l  海外客户主要类型及沟通策略

l  客户谈判常见问题化解6招

l  海外客户沟通成功9个关键

8.        海外客户销售协议及政策

l 独家或多家经销商策略选择

l 海外销售协议“软/硬”条款

l 海外渠道冲突的应对之策

l 海外市场价格三阶段管理

l “3+1”渠道客户信用监测管理

l 海外客户销售返利组合设计