课程大纲

第一天

一. 国际市场调研及商务计划

1.  海外市场调研的概念

l 海外市场调研PI3C

l 关注海外市场3C信息

l 信息铁三角：内部/线上/线下

l 海外调研分析视觉：PEST+5P

2. “坐商”：互联网调研海外市场

l 行业趋势及竞争者 

l 市场渠道客户信息 

l 海外市场消费者信息 

l 海外市场关键人物信息 

3.“行商”：海外市场实地调研

l 海外客户考察5种方式 

l 购买行为分析：5W2H

l 海外产品竞争力评估/分析

l 海外市场调研报告要点

4.  海外市场拓展航商务规划

l 海外市场拓展4把钥匙战略

l 立足“我的领地”，心中有数 

l 海外市场SWOT分析和营销策略 

l 海外区域市场拓展策略案例简报

二. 海外高价值客户开发实战

1. 海外高价值客户识别及挖掘

l 价值客户甄别与分析

l 价值客户评估4个要点

l 价值客户挖掘：内部梳理

l 价值客户挖掘：外部拓展

2. 海外四维客户搜索工具

l  搜索引擎调研

l  线上联系布局

l  线下数据指引

l  海外专家鉴证

案例：印度市场工业品拓展案例

3. 海外“3+2”立体参展法

l  “3+2”参展法

l  “6+2”立体参展法

练习：海外产品推广立体组合

4. 海外数据库营销实战

l  客户数据库如何建？

l  AD+ Excel+邮件三结合

l  客户数据库营销用途

三. 欧美大型客户洞察分析

1，你了解你的目标客户吗？

l 欧美市场渠道角色分析

l 欧美零售商的采购习惯

l 墨西哥连锁的“游戏规则”

2，洞察欧美客户需求，把握商机

l 新形势下欧美客户生存危机

l 传统欧美客户接单策略误区

l 了解欧美客户运营5个要素

3，海外渠道客户运营洞察

l 你了解客户的生存需求吗？ 

l 你了解当地市场的游戏规则吗？ 

l 你了解客户的运营组织结构吗？

l 你了解海外市场变化趋势吗？ 

4 欧美市场“5力营销”战略运营

l 海外五力营销结构

l  聚焦主场，“两手抓”

l  模式升级，战略运营

案例：T品牌美国60倍增长

第二天

四. 如何提升海外客户开发成功率？

1.  海外客户拜访SACCG法则

l  PPT：企业/产品介绍-英文

l  Sample & Field Test：样机/测试

l  Spec：产品主要指标

l  Leaflet & Video：单页/视频

l  Q&A：客户常见问题及解答

l  练习：海外企业及产品推介技能

2.  “3步走”客户开发提案策略

l  客户谈判“3步走”意义

l  关键人物及客户运营调研

l  需求转化提升为产品方案

l  拟制商业策略内部/侧面验证

3. 海外客户提案的5项要素

l  “5要素”组合提案内容

l  客户三种需求的挖掘方式

l  营销经理容易犯的几个错误

l  海外经理需要突破的三道防线

练习：海外客户3+5商务提案模拟

五.   海外客户沟通谈判技巧

1. 海外客户沟通谈判的挑战？

2. 客户引进新业务的9个理由 

3. 海外客户5种类型及沟通策略 

4. 客户谈判常见问题化解6招 

5. 海外客户沟通成功9个关键 

六. 国际业务风险控制方向：

1，海外宏观风险及应对 

l 政治及经济环境风险

l 市场准入/关税风险 

l 汇率及汇兑风险

2 海外业务管理风险

l 客户选择风险

l 物流供应链风险

l 客户关系管理风险

3，海外大客户 “三高”风险 

案例：捷克问题客户“激活”