谁来保证转化效果？

要把线上的人引向实体门店里去体验，既需要“引流动力”——礼品、奖金或折扣；也需要一些“引流技巧”——先捆绑，后兑现——让消费者在网上支付一定的金额，到店后给予相应的礼品和折扣。

但是有家卫浴公司发现，很多O2O引流来的顾客，拿了礼品就走，对产品似乎毫无兴趣。调查后发现，是因为礼品价值太高，远远超出了消费者在网上支付的价格。

而有些引流活动在网上无人问津，甚至是有人付了“礼品首付”，最后也没有去店里领取礼品。只能说明礼品价值太低或网上支付价格太低，无法引起消费者的重视。当然，也可能是被人在网上“截胡”了。

经验分享一：

对于大件商品而言，消费者一般愿意在网上支付100元～150元来购买兑换礼品或折扣，而兑换的礼品价值一般是支付价格的3～4倍。太高，不真实，而且引流的顾客不够精准；太低，消费者不感兴趣，引流效果不佳。

经验分享二：

事先做好终端店面的培训和礼品的备货工作，尤其是店面参与活动的奖罚机制。

O2O的店面执行的考核，完全可以通过线上消费者的随机抽样调查或网上评价来实现。如果发现店面出现拒客等现象，一定要严惩，因为这直接伤害品牌信任。

经验分享三：

专业销售网站上投放广告，引流转化率远高于大众媒体。现在有很多所谓的新媒体的投放渠道，可以根据消费者的近期信息获取行为来找出潜在消费者，并进行针对性的广告投放，其效果的确优于无目标的大范围投放，但是仍远低于专业销售网络的效果。

比如，在天猫上面投放的引流广告CPC（按点击计费）在3～6元，基本转化率高于4%，新媒体CPC是1～2元，但转化率只有2‰，甚至更低。

当然，如果从引流意义而言，何必只用O2O？微信、电子邮件、客户口碑传播等，也都是精确引流的方式。

作者 卢斌峰