周广军,周广军讲师,周广军联系方式,周广军培训师-【中华讲师网】
新品创新、弯道超车实战型专家
52
鲜花排名
0
鲜花数量
周广军:《市场巡检制度≠执行力》(发表于中国营销传播网,被多家经济类、管理类、营销类媒体转载)
2016-01-20 9951
      随着市场经济的快速发展和市场竞争的日益加剧,再加上目前书市《执行》一书的畅销,执行力逐渐被各个企业提上日程,好像谁不谈执行就不懂营销似的。可是,这类书籍往往是针对企业老总来谈执行的,而针对我们从事市场营销管理的基层工作者来说,资料十分罕见。鉴于此,我结合自己的实际工作经验,从侧面谈谈我对如何提高营销政策执行力的看法。

        目前,为提高企业营销政策的高度执行力,从而保证政策的不扭曲,不变形,各个企业实行的制度各不相同:有的通过大区经理巡检跟踪与反馈;有的通过信息与反馈系统的建立;有的建立规范化的运作流程与规模化的业务检查流程;有的通过督导队伍的建立……,如此等等。在这里我重点谈的是
市场督导制度的执行。

        企业的营销老总们并不是每个人都像娃哈哈的宗庆后一样经常在
市场上,大部分到市场一线的时间较少。因此,成立一个直控的督导队伍势在必行,以便加强对企业营销政策执行力度,确保营销工作的持续推进,从而保证市场的良性发展。可是督导部门真的这么有效吗?让我们来透视全国某著名快速消费品厂商营销督导的执行情况:

        背景:随着企业的逐步发展,为进一步规范
市场行为,该企业在02年进行一次市场大变革,为保证企业新型政策的不变形,专门设立了由市场部直控的市场督导队伍。我们不能否认,督导队伍的成立确实对此政策的有效执行起了很大作用。但时至今日,督导的负面作用也逐步暴露出来,如:

       1、企业抽出的大部分督导人员没有一线工作经验,学历高,但业务素质低,只查问题,不找方法,找出了分公司(办事处)、业务人员工作上、生活上的许多小问题,而一些对
市场影响较大,隐藏较深的根本性问题往往没能查出来。

        2、造成分公司穷于应付钦差大臣——总部督导人员(由于督导人员直接受上级领导直控,而分公司经理的职位又是一票否决制,只要出现问题,立即下课),影响到分公司正常业务的开展。

        3、有些督导人员和分公司人员相处时间长了,比较熟悉,就共同掩盖存在的问题,共同欺骗上级领导。

        4、督导人员让分公司请吃请喝,买车票……,谁来检查督导人员???

        5、由于没人监督,督导人员不去分公司查问题,出差成了免费旅游……

        6、督导人员以后还有可能分到公司做业务员,如果查出某一公司的问题后,担心以后分公司经理报复,干脆查出问题也不上报;分公司人员穷于应付督导人员,由于督导人员由
市场部垂直领导,加上分公司对上沟通有限,因此对于督导人员的不合理要求,也是敢怒不敢言……

……

        最终,形成了一个恶性循环。分公司的人员为了应付各位钦差大臣,就请督导人员吃喝,从而达到掩盖问题,度过难关的目的,督导人员为不得罪人,也不认真查问题,最终导致整个
销售团队风气恶化,士气低落。分公司业务人员不再去积极主动开发市场,寻找完成市场销售任务的办法,而是去找如何掩饰问题的办法和如何搞好督导人员的关系……

       既然督导制度引发了这么多的问题,是不是督导制度不是有效的监督制度呢?如果是有效的监督制度,又如何做好
市场督导呢?我觉得要想做好督导,首先要搞清以下几个问题:

        1、成立督导队伍的目的是什么?
        2、如何最大化的提高这个目的的效果?
        3、如何与时俱进的改进?

        成立督导队伍的目的是提高执行力,而上述问题的存在,使企业的政策执行流于形式,已和设立督导制度的初衷背道而驰。我私下认为,应从下面几方面进行改革,从而使被动的找问题转化为主动的求发展,在发展中解决问题:

        1、分层次对企业
文化中的执行意念进行培训,使营销人员潜移默化的认识到执行的重要性。

        2、重新定位督导职位,“督导”就是“监督指导”,使督导人员起到监督与指导的作用,因此,提高督导人员的素质势在必行。

        3、对督导人员进行
培训,或者由市场一线人员竞聘督导岗位,保证人员的高素质及业务技能的熟练程度,不但便于问题的查找,更着重于开发市场的方法及先进经验的推广。

        4、每个项目推广前,要通过不同的沟通渠道来通知下属机构理解政策实施的意义、时间进度、注意内容等。如会议、电话、文件等沟通方式。

        5、建立科学的督导队伍管理制度及信息反馈制度,通过
市场部电话抽查、分公司人员与市场督导人员互相临督、市场督导人员之间互相监督(如同一地方不同时期由不同人员去督导)制度的建立等方法来提高督导信息的真实性和可靠性。

        6、某项制度实施后,由跨部门
团队和督导人员组成项目小组,共同研究开发市场计划,然后由项目推广小组把项目实施人员分别分到全国各地办事机构,分片区按进度来完成项目的推广,项目的执行者直接参与分公司管理。

        7、制订出适合当前
市场情况的考核机制和激励机制。

        8、不同的时期,需要的监督制度不同,执行的终极目标要达到,三定:“定岗、定员、定薪“,五按:“按行程、按路线、按流程、按时间、按步骤”,五干:“谁来干?干什么?怎样干?什么时间干?干到什么程度?”来建立规范化的作业流程,如可口可乐的预售制体系。在实际工作中最重要的就是如何与时俱进的适应
市场的形式,从而进行改革,制订出适合目前业务工作的监督制度。只有这样,监督制度才不会落于形式。

        总之,每项制度的推行实施,都不可能一帆风顺的,关键的是我们要根据我们企业的实施情况和我们
市场的实际情况进行创新,不断地适应新的形式,不断的创造出新的模式,从而实现执行力度的最大化,推动市场
的快速发展!

        一个不断超越自己的人是一个成功的人。同样,一个不断跨越自己的企业是一个伟大的企业!(快乐营销)
全部评论 (0)

Copyright©2008-2024 版权所有 浙ICP备06026258号-1 浙公网安备 33010802003509号 杭州讲师网络科技有限公司
讲师网 www.jiangshi.org 直接对接10000多名优秀讲师-省时省力省钱
讲师网常年法律顾问:浙江麦迪律师事务所 梁俊景律师 李小平律师