“二八法则”来自于一个有趣的计算，在一个正方形中，无论边长如何变动，内切圆的面积，和剩余部分面积之比，永远近似于80：20。

        我们再做一个丰富的联想，这等于说，把一个有棱角的东西，正确去掉它20%的内容，它就近似圆满了。

        这是否告诉我们，做任何事情，尽管最关键的努力只有20%，但是我们要用80%的付出来支撑圆满的结果。

         现在用“二八法则”来探讨一下商务沟通中，销售人员说话多少的问题。

        多数观点都认为，销售沟通就是，多听客户讲，听客户讲得越多，能够了解到的客户情况就越全面。

        这是一个理想化的设想。销售实践中，擅长讲和愿意讲的客户并不多。并且客户也持有多听销售人员讲的心态，如果双方都想让对方多讲，那怎么办？

        于是下一个支撑的观点又说，多提问！

        “多问多听”的销售沟通理论，在实践中误导了很多业务员，特别是一些年轻业务员。问得不好，就成了咄咄逼人。从感觉上，被问，等于被质疑、被审视，没人喜欢。人都喜欢挑别人的毛病，而不是被问出问题。销售，应该把这种良好的感觉让给客户。如果业务员自认为在气势上战胜了客户，也许在合作上就输掉了契机。

        所以销售沟通应该由业务员先多讲，多讲不是乱讲，要遵循基本的表达顺序。

        一上来就开始激情的讲述，能够彰显销售热情，极大地感染客户。同时，在听讲的过程中，客户听到感兴趣或者不认同的地方，基本上会用语言或表情，来表达他的内心想法，作为一个有经验的业务员，是能够密切注意到客户的任何反应的，从而分析出客户需求方向，及时完善自己的讲解。

        只有当自己的热情讲解持续到客户的听讲状态有所松懈时，就不要讲了。

        这时候，再把自己在讲述过程中，把握不准的地方，作为问题，有针对性地、恭敬地向客户发问。发挥20%的力量。

        如果没有问题，就作一个这样的总结：×总您好，看您时间宝贵，我也不多介绍了。我确认一下您的需求，您看是不是这样……（此处是对客户需求的总结）

        沟通到现在，商务谈判的价值才算得以全面体现，气氛融洽，彼此尊重，热情洋溢，总结到位。