该干嘛干嘛去！- 销售与供应链的分工问题

程晓华

2013-11-13

这一年多，我自己做独立顾问，培训了很多客户，也做了几个项目，一个比较普遍的现象是，很多公司的销售团队跟供应链管理团队分工不明确。销售在干很多本来属于供应链的工作，而供应链可能也在做很多不属于自己的活儿。

譬如有些公司的销售，他们很强势，也很能干，为了给自己的客户及时出货，直接打电话指挥到生产车间，甚至是物流公司的司机；有的销售则干脆是啥也不干，直接帮助采购，打电话给供应商追料，亲自安排生产计划，督促生产入库、物流出货….… 结果是，该出的货，出不去；该出不去的货，还是出不去；该骂娘的，还是骂娘；该相互指责的，还是相互指责；该加的班，还是得加班…… 乱了体系，伤了感情，大家都很累。

其实，说大了，这是一个专业分工不明确的问题；说小了，是出了“好心”，帮了倒忙的问题。

我打工的时候，也有类似的经历。记得当时在F公司，有个做全球客户经理的美国女人，直接越过我、我的计划经理、采购经理，找到我的某个采购员，让她下手工订单给供应商订货。我的采购员跟她们的经理不敢，带着那个美国人来找我，问我怎么办。我问她为什么，她说怕我们缺料影响给她的客户出货。我说你的根据是什么？她说她自己原先就是在那个客户那里做物料经理的，自己对物料管理很有经验，她是好意地要帮助我们。

我说：

第一，我谢谢您的好意；

第二，我不需要您的好意；

第三，如果您再越过我，直接指挥我的手下，那就请您滚蛋！

她很不高兴，说过去你的前任很高兴我做这种事情啊，换上你（这个农民），怎么就这样呢？我说这就是我的前任（马来人）为什么滚蛋的原因！都是让你们这种人给害的！

那么，为什么会出现这种现象，而且还比较普遍呢？

我个人认为有如下几个原因：

1.      供应链管理团队让人不放心。尤其是在经常给客户出不去货的情况下，做为一线的销售人员是很容易怀疑供应链的管理能力的，去插手供应链乃至生产、物流，也就“顺理成章”了；

2.    KPI考核不明确。销售与供应链之间，乃至整个公司层面，对什么是“出不去货”，什么叫“及时交付”，并没有明确的目标及考核，大家都是跟着感觉走，总觉得供应链有问题，时间长了，连供应链自己也觉得自己有问题了。其实，供应链管理，能做到“基本无过”便是“功劳”了，要持续改善、提高，是需要点功夫的；

3.    流程问题。这些公司大多数没有S & OP（销售与运作计划）流程，或者有，也是执行不到位；

4.    公司文化问题。传统的观点是，销售是“龙头”，是“老大”，公司的客户就是“我的客户”，是“我在赚钱养活你们”。

这样做的最终结果就是，大家都累，都干不好自己该干的工作。销售本来就是打市场、跑单、维护客户关系的；供应链本来就是个完整的、端到端的指挥与运作体系，七嘴八舌、七手八脚的乱指挥，最终就会把整个公司搞乱。所以，如何保持供应链管理相对独立的地位与权威性，是很多公司迫切需要解决的问题。供应链管理是整个公司的大脑机关，供应链管理乱了，公司也就乱了。我在F公司的时候，很多人问我，老板都在加班，你为什么不加班？我说很简单，我的大脑需要休息，我的脑子乱了，你们会全跟着乱的。

还记得很早的时候，我就看过一篇报道，说是广东某地的一家台资企业起火了，大陆的员工都跑去救火了，只有那几个“台干”（台湾来的干部）站在那里不动，“隔岸观火”，有人问他们，你们为什么不去救火啊？他们的回答是，救火是消防人员的事情，我们过去了，反而添乱！

当时我觉得不可思议，现在想想，其实就是那么回事儿。企业管理也是一样，该干嘛干嘛去！在专业分工的情况下，做好你自己的事情就可以了。这不是没有“团队精神”，恰好相反，这才是专业的团队精神。

作者程晓华先生，《制造业库存控制技巧》（第1、2、3版）、《CMO-首席物料官》著作者；《制造业库存控制技术与策略》课程创始人、首席讲师，“TIM-全面库存管理（供应链管理与ERP审核）”首席咨询师；中物联专家委员；混迹制造业15年，咨询业5年，WEB：www.chengito.com  QQ:1970985562