限期破案与销售指标

程晓华

2013-7-5

 尽管不知道最近爆出的很多“被纠正”的冤假错案是否与公安部门当年的“限期破案”到底有没有关系，但毋庸置疑的是，限期破案在客观上很容易导致冤假错案，现实中无数的案例已经证明这个问题。

限期破案是违背客观规律的，因为不是到了你规定的时间，那些证据就会自动地跑出来找你报道了。

从供应链管理的角度，“销售指标”跟“限期破案”没有什么两样 ，因为你有销售指标，客户到了点儿，就会主动地给你下单？

从S & OP（销售与运作计划）角度，销售指标不应该是预测的一部分，因为销售预测是“无约束的”，只有到了MPS（主生产计划）这一步才是个有约束的东西。

所谓销售指标是怎么来的？

拍脑袋拍出来的嘛！

或者说销售指标是“领导意志”，如此而已。

而真正的预测是怎么来的呢？

有人可能也会说，预测永远是不准的，大概也是拍脑袋拍出来的吧？

也对，也不对。

说它对的地方是，很多公司的销售指标就是销售预测，况且预测本身就有“定性预测”这一说儿；

说它不对的地方是，即使是定性预测，它也是来源于市场、销售、研发、产品等领域的专家们的主观判断，但因为他们长期接触客户，熟悉产品，即使是“拍脑袋”，那也靠谱啊！但如果领导们（包括企业家们）一参与，那其实就不叫预测了，那叫“指示”，那是“命令”，就类似那个“限期破案”了。

当然预测更重要的还有定量分析，这是预测的基础，定量与定性的结合才是真正的预测。

把销售指标做为预测，对供应链危害无穷，如同限期破案一样，容易造成冤假错案，用供应链管理的语言来讲就是“牛鞭效应”，也就是库存的放大效应，尽管这个问题永远存在，但程度不同。

如做汽车的，4S店为了拿到销售返利，不得不完成销售指标，然后转手打折，以求释放库存，从而扰乱汽车市场，客观上破坏了整个汽车供应链；

服装电商为了实现3年生意额翻番的目的，要求加盟渠道商年度订货金额要达到同比不低于25%的增长率，结果把自己搞的库存一大堆，然后老板还骂手下人是“三蛋一不”（混蛋、扯淡、王八蛋、不做为）；

卖楼的小姐为了完成售楼指标，只好跟客户上床……

等等等等，各行各业看来都存在这个问题。

但如果没有指标呢？警察是不是就不破案了？销售人员是不是就不卖东西了？

回答这个问题很简单 – 激励的手段有很多种，至少不仅仅是指标一个。

作者程晓华先生，《制造业库存控制技巧》（第一、二、三版）、《CMO-首席物料官》著作者；《制造业库存控制技术与策略》课程创始人、首席讲师 ，“TIM-全面库存管理”首席咨询师；中物联专家委员；混迹制造业15年，咨询业5年，个人网址  www.chengito.com