大客户营销技巧 一、大客户营销技巧 1、你适合做营销吗？（营销的几个误区） 2、目标：客户在哪里？谁有决定权MAN原则 3、量变质变：客户是跑出来的（案例：坐以待毙） 4、讨论：大诚信与小伎俩 5、营销的4P4C4R 6、讨论：以产品为中心，以客户为中心 7、从需求谈起：了解客户的需求，马斯洛需求5层次 8、换位思考：营销是最难的两件事，也是最容易的两件事 9、电话约见 （1）自报家门：介绍自己以及单位 （2）你的微笑我可以听见 （3）短时间引发兴趣 （4）电话重要的是约见 （5）电话营销勇敢者的事业：忘掉时间、忘掉数量、忘掉被拒绝 10、好的习惯：好记性不如烂笔头，随时准作好记录 11、实用的方法：二选一 12、营销：时刻准备着，没有准备就是准备失败！ 13、拜访技巧： （1）时机掌握：由头及敲门砖 （2）晕轮效应，第一印象很重要 （3）寒暄及谈资：琴棋书画剑，诗歌茶酒花 （4）听比说更重要 （5）适当的提问：问君能有几多愁 （6）正确地处理异议 14、赞美法：PMP 15、微笑：世界通行的语言 16、巧用同理心，换位思考，与客户交心，汉堡包原则 17、巧用从众心理：枪打出头鸟 18、巧用贪小便宜的心理 19、饥饿营销法：苹果的案例 20、幽默：营销的润滑剂 21、送礼：千里送鹅毛礼轻人意重 22、外围营销：客户的客户，客户的家人更重要 23、产品组合营销 24、FABE营销方法 25、顾问式营销与组合营销 26、会议营销、论坛营销 27、内部营销与团队营销 28、营销话术及产品亮点分析 29、缘故法，拓宽你的人脉，一种关系创造49种关系 30、创意营销：小小的创意大大的不同 二、大客户营销实战训练： 1、营销方案的制作 （1）、方案的框架 （2）、产品的亮点 （3）、如何润色包装 2、营销的话术提炼 3、互相扮演客户和客户经理 三、客户关系管理 1、营销始于签约后：转介绍 2、最重要的第一单，分享心情 3、客户维护的技巧 4、客户的忠诚度与满意度分析 5、四种类型的客户：肥羊、驯鹿、猎狗、硕鼠、野兔 6、锁定你的客户：5种以上的产品