客户：云南富滇银行 地点：云南省 - 时间：2012/9/16 0:00:00 银行客户经理营销技巧 【课程背景】 随着中国政府的号召，建立服务型企业，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。 【培训对象】 银行客户经理、业务代表、业务员等。 【培训课时】12小时（2天） 【培训目标】  让客户经理们能够快乐营销，运用高效的沟通能力，向客户提供优秀服务。  学习银行客户经理营销技巧，提高营销能力，不断运用到实际工作中，以最大化稳定客户，发掘客户需求，达到业绩最大化。 【课程内容】 第一章、心态篇-心  心态-知识-技能的ASK模式，稻盛和夫公式（招行马蔚华语录）  营销的五大误区  太好了！我真行！我真棒！  营销是世界上最难的最容易的两件事情  质变量变，业绩是跑出来的（柳州农信案例）  困难与出路，开口开口，业绩到手，案例  营销是勇敢者的事业：过程与结果，黑猫白猫  先卖人品，再卖商品：大诚信与小技巧（农行湖北分行案例）  金牌客户经理应该具备的品质：学习让你与众不同 第二章、战略篇-道  行业分析  科特勒营销STV三角模型（民生银行、光大银行的供应链营销）  营销的4P与4C  知人之智，了解你的客户、竞争对手、合作伙伴  自知者明，营销的SWOT分析  二八定律VS长尾理论  从需求谈起，马斯洛需求的五个层次，案例  客户的核心需求及基础产品（服务）-期望产品（服务）-附加产品（服务-）潜在产品（服务）  挖掘客户的需求-需求的冰山一角  卓越的营销人员VS普通营销人员，猎手-咨询顾问-合作伙伴理 第三章、营销、服务与沟通的技巧-术  不拘一格：兵无常形，水无定势  营销是与形形色色的人打交道  行业划分与区域划分，营销的MAN  如何短期让你的客户资料翻番？案例（中行银行与东方航空）  营销工具的分析，成本VS效果  营销流程与营销目标  做好准备：营销的情绪调整，没有准备就是准备失败！（保险客户经理案例）  做好准备：抓住客户兴趣点  晕轮效应第一印象，营销的敲门砖  拜访的频率，寒暄与谈资，精美的开场白（IBM地税营销案例）  约见的小技巧，，二选一，双赢的技巧  快乐服务营销沟通三部曲：微笑-世界通行的语言（金牌营销员原一平）  快乐服务营销沟通三部曲：赞美-无人闻过则喜  快乐服务营销沟通三部曲：幽默-营销的润滑剂，设法逗你的客户开心  四种营销沟通技巧：听说读写  四种营销沟通技巧：听比说重要；笔和纸做好记录，写下来，方案营销；读懂你的客户  四种类型的客户，营销的望闻问切诊断法，察言观色，SPIN提问，切入无孔不入，灵敏的嗅觉（华为大战思科）  推销方格的5类人员遇到购买方格的5类人员  6度空间理论：关系营销，转介绍  创意营销，小小创意大大不同；送礼：只送对的，不选贵的（中行广州分行案例）  讨论：回扣问题，太阳的黑子  转介绍，缘故法，五缘五同，六度空间理论  面对拒绝，异议的处理：汉堡包法，迂回营销 第四章、服务-营销-沟通实战演练-演  产品的介绍：广深高速，方案营销，FABE介绍法，营销话术  产品组合营销  角色扮演，综合通关训练 第五章、客户关系维护-化  重要的第一单：信心与经验  重点的客户与重点产品  营销的买马行动  忠诚度与满意度（银行的五类客户）  五种类型的客户及对策 【授课讲师】 陈瑜.讲师  北京工商大学、清华大学金融专业硕士  曾任江西理工大西方经济学讲师  广发银行总行高级培训讲师、顾问  曾任信托公司培训总经理、资深内训师，RFP理财讲师 实战经历 陈瑜老师先后曾于世界五百强IBM公司任职高级销售经理，华南金融展（金融机构），对公司的用户大会、技术交流会、新产品发布会等客户关系管理工作有切身体会； 曾任职宇信易诚（美国纳斯达克上市公司）市场部总经理，对银行核心业务系统、客户关系管理系统、信贷风险管理系统、网银系统等有系统深入的了解和研究； 曾任职深圳某财经公司驻北京办事处经理，负责北京金融市场的软件资讯系统销售，为各研发机构提供证券上市公司信息及咨询，销售业绩列公司30多分支机构中第二； 2011年培训辅导第三方理财公司（恒天财富），实现100亿营销目标。 授课风格： 陈老师授课内容充实，实战为主，知识面广，利用深厚的文史哲底蕴结合课程实际过程中，讲课颇有深度，让学员过耳难忘；把教室当作舞台，把上课当作享受，让学员在学习的过程中享受知识，如沐春风。 服务客户： 金融业：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行广东分行、中行海南分行、中行东莞分行、工行福建分行、兴业银行总行、兴业银行广州分行、农行湖北分行、深圳发展银行、浦东发展银行、广发银行总行、广发银行广州分行、广发银行上海分行等十几家分行，华夏银行福州分行、兰州银行、宁波银行、杭州银行、嘉兴市商业银行、内蒙古银行、徽商银行、广西农信、柳州农信、宾阳农信、梧州农信、藤县农信、蒙山农信、平南农信、兴安农合行、北海农信、佛山禅城农信、澜石农信社、广州农商银行、资源农合行、南海农信、顺德农商银行、邮政银行、富滇银行…… 保险业：民生人寿、平安人寿、大都会人寿、中国人寿清远分公司、中银保险…… 通用业：广州新达城、奥迪公司、通用集团、合生元奶粉、恒大集团、中融信托、广州璞拓、股权基金、恒天财富投资管理、速领信财税公司、中矿联合黄金公司、诺亚财富公司、柏雅工艺、金顶黄金、百岁天下健康企业、广州水产集团…… 部分学员评价： 陈老师是银行培训专业人士，与陈老师进行长期战略合作，没有后顾之忧…… ——广发银行人事总监章立红 适合自己的培训就是最好的培训，巴老师陈老师的课程给广西各联社理事长主任带来了新的风气，业绩猛增。 ——广西农信人力资源部总经理黄世钊 我们在上海，宁愿舍近求远，跟陈老师合作…… ——上海银行培训总经理张泓 陈老师合作比较放心，可以从理念层让学员学到很多东西，而不是把时间浪费在一些不必要的游戏和互动上。 ——广州农村商业银行培训中心邓总 陈老师完全按照我公司需求进行课程设计，案例丰富实战，授课符合我们行业的特点…… ——广州新达城物业人事部总林丽英 陈老师知识广博，比培训市场上一些靠忽悠的老师来说，可以实实在在学到很多的知识…… ——奥迪通用肖总经理 陈老师授课，深入浅出，听陈老师讲课，有一种顿悟的感觉…… ——合生元谢总： 陈老师对于理财分析到位，专业，是我们长期的合作伙伴…… ——璞拓公司杨总 陈老师不但理论丰富，而且结合我公司的具体业务特点进行讲师，使我公司员工素质得到了大大的提升。 ——广州速领信财税吴总 主讲课程：  《银行客户经理营销技能提升》  《大客户营销技能提升》  《理财产品营销技能提升》  《金融产品服务营销》  《资产配置与营销技巧》  《客户关系管理》等