我们都知道影响店铺业绩的一些关键数据，如进店率、逗留率、试穿率、成交率、回头率……这篇文章讲述了其中至关重要的连单率问题，指明了鞋子做好连单的时机和方法。
一、迎宾时
主要目的：品牌信息宣导
切入点：新品、促销活动的介绍（新品上市、买赠、买省、折扣）
切入时机：顾客进门时
常用语言：“欢迎光临XXX，秋季新款已上市，满xx元送xx产品/满xx省xx/全场x折起”。注意：顾客永远是“懒”的，经常有顾客在货品正前方贴着很明显的活动标价牌前问：这个有活动吗？正因为如此才为我们创造了更多的机会。
注意点：热情、真诚
二、介绍商品时
主要目的：推销首选商品
切入点：配套、专业系列
切入时机：顾客对首选商品感兴趣时
常用语言：“您看中的这款鞋子还有其他类似的款，您看！我帮你拿来试一下”
注意点：不要操之过急
三、试穿时
主要目的：推销配套商品
切入点：可搭配（内搭、饰品、或顾客衣物）
切入时机：顾客在试鞋/包照镜子时
常用语言：当顾客试穿完，我们可以为其搭上相关饰品，并且微笑着告诉顾客：“搭上后更立体化了，我们的产品都是成系列的、有相互呼应的效果”
注意点：引导顾客，让顾客照镜子看到整体效果
四、确定成交时
主要目的：推销配套、小件商品
切入点：可搭配衣物、小件商品
切入时机：顾客确定购买首选商品时
常用语言：“您再买128元就可以送xx啦/ 您要是搭配一款杏色花瓣纹的包包就更有女人味了”
注意点：真诚、赞美、不要给顾客强迫感
五、收银时
主要目的：挖掘最后需求
切入点：补零、凑足金额
切入时机：计算出顾客结账金额时
常用语言：“您还有其他需要买的吗/ 您还差42元就能送xx了/ 您还差110元就可以省50元了/ 你还差60元就可以成为我们VIP会员了，VIP可以……”
注意点：真诚提醒、不要给顾客强迫感
六、送客时
主要目的：补救失误
切入点：未能推销成功商品
切入时机：顾客往店外走时或停顿时
常用语言：“刚才配的那条围巾有提亮的效果很适合您，而且现在刚好有优惠活动很划算，您今天不买真可惜啊”
注意点：真诚提醒、不要压迫顾客
提升连单率的方法
心理学研究表明，人们在接收的全部信息中：83%来源于视觉，11%来源于听觉，6%源自于嗅觉、触觉和味觉；同时，从人们接收到信息采取行动的过程模式：注意（attention)—兴趣（interest)—愿望（desire)——行动（action)，可以看出注意是兴趣的前提，而兴趣往往导致某种愿望和行动。
于是我们得出提升连单率方法的前提——如何让顾客对店铺感兴趣，并愿意待更长的时间，进而才能将方法得以实施。
方法一：寻找互搭互配。顾客选定一款产品时，要迅速找到2种及以上适合搭配的产品，如包包、皮具、饰品、袜子等，主动、热情、快速上前为客人进行搭配。
方法二：利用活动，不失时机做连单。比如说利用店铺的促销活动、VIP政策、季节交替或者节假日等。
方法三：多为顾客去补零。当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着在收银台推出我们的小配件？比如说一双鞋子389元，袜子是11元一条，刚好400元整。
方法四：推新品，勿忘旧款。根据顾客的需求，在积极推荐新品或主推款的同时，我们也需要把符合客人要求的一些旧款作为备选介绍给她。
方法五：朋友、同伴不忽略。货品推荐和介绍的过程中，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光，适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿，也可利用活动，鼓励一起购买。
方法六：勤展示，多备选。不要向顾客只展示一件产品，“展示三双，卖出两双”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的业绩将翻一倍。
方法七：奖励考核机制要配套。比如说给予销售人员更多的提成或额外的奖励，开展连单销售件数最多的竞赛、有连单销售的最高客单价的竞赛等并设置奖励，承诺连单率高者可获得更多荣誉与晋升空间。
方法八：店铺PK制。多店经销商或者分公司可以进行店铺与店铺间的连单指标PK制，设置内促奖励机制。
柳叶雄老师：专注于“经销商、零售终端”、“店铺业绩提升”培训的实战专家
浙公网安备 33010802003509号
杭州讲师网络科技有限公司
