顾客进店询问某品牌产品，正好店内没有，导购该如何应对？小编今日分享的案例希望能给大家带来帮助！  

   那天，我正在整理货品，一对夫妇走了进来。女人开口了，问：“你们这里有某牌子益生菌卖吗？”我说：“我们这里有H牌益生菌。”

   他们接着往里面走。我又问道：“请问您的宝宝怎么了啊？为什么要专买益生菌呢？”她说：“这段时间宝宝的肠胃不好。”

   我问：“宝宝多大了？”她说：“刚满一岁。”我说：“一岁的宝宝太小了，一般一岁以内的宝宝我们是不建议吃益生菌的。”

   她问：“为什么呢？”我说：“益生菌的补充主要是增加宝宝体内的有益菌，调节宝宝的肠胃，益生菌在一岁以下的宝宝肠道中的存活率是很低的，只有5%。所以效果不是很理想，这样就需要长期补充，久而久之就会存在一种依赖性。不过可以补充益生元，它可以促进宝宝自己体内的有益菌繁殖来保持宝宝肠道健康。”

   我给她建议吃某牌益生元。于是她便看起了益生元来。我在一旁边做解说员边问道：“宝宝的肠胃不好是什么原因导致的呢？”她说：“感冒了。”我问：“宝宝是不是经常感冒啊？”她说：“就是。”

   我说：“如果宝宝经常感冒，那就说明宝宝是抵抗力低了。通常这种情况我们是建议给宝宝补充牛初乳来增强宝宝的抵抗力。”

   她说：“家里有牛初乳，是进口的，500多元一听，宝宝也在吃的。”我说：“500多一听啊？价格好像很贵哦。”她问：“那你们这有牛初乳吗？多少钱一听呢？”于是我就给她指了指乳珍。说：“这款乳珍才198元。”她说：“那么便宜啊。”

   我说：“这个不仅便宜，而且效果很好。”于是我便给她介绍起乳珍的卖点。我说：“中国人的体质和外国人体质有所不同，而且由于地域性差异比较大，所以病原体不同，这就需要对应不同的免疫因子，乳珍正是针对中国地域性特点研究出的乳珍产品。”

   讲完过后，她觉得还挺不错的。但是站在一旁的老公却没有丝毫要买的欲望。他觉得那么便宜，可能没什么效果。我接着说：“你们可以选择乳珍多肽啊。乳珍多肽的吸收是相当好的。”

   没想到他们看了看，又说道：“太贵了吧。”于是又在店里走了一圈，中途看了看奶粉和一些其他的东西（宝宝吃的雅培奶粉），他们又走了回来，觉得我介绍的乳珍还是挺不错的，于是索性买了一盒。（销售成功）

案例成交核心点：

销售员心得:

   (1)、在这个销售过程中，我首先分析了顾客最需要的是什么。她一来了便说到宝宝肠胃不好要买益生菌，于是我便给她分析了益生菌的使用范围、效果以及副作用，最终挖掘了顾客的真正的需求是宝宝易感冒，想提高免疫力。益生菌可以调节宝宝肠胃，但也只是间接的提高宝宝的免疫力。而牛初乳、乳珍可直接的提高免疫力，效果更显著。

   (2)、从销售的角度来讲，一岁以内的宝宝不建议吃益生菌可以推荐益生元。我们有某牌的益生元，是我们的代理品牌，所以，无论从公司的角度还是从员工的角度考虑，益生元的利润率都是很高的。而后来分析道宝宝主要是抵抗力低下，而我们的乳珍不仅是代理产品，而且还是增强宝宝抵抗力的上好补品。

   所以便产生了这样一个双赢的局面。

案例分析：

1、销售策略

    买益生菌—宝宝多大—1岁—不适合—分析阐述—英莱克产品——了解原因—感冒—免疫力—产品清晰定位—乳珍——在用进口产品——产品卖点。

(1)顾客购买目的非常强，一进店就购某牌子益生菌。在回应顾客的同时，开始询问引导顾客。

(2)没有直接到相应柜台看产品，而是关心顾客的方式了解。宝宝的年龄是1岁，调整了顾客来店的焦点。

(3)综合、准备分析了解到信息，（以专业的角度）有足够的信息支撑说出自己的建议。信息支撑：

A、宝宝1岁；

B、专业知识宝宝1岁内益生菌与益生元的作用、特点的运用。

(4)站在专业的角度，进一步阐述析因。

   “益生菌的补充主要是增加宝宝体内的有益菌，调节宝宝的肠胃，益生菌在一岁以下的宝宝肠道中的存活率是很低的，只有5%。所以效果不是很理想，这样就需要长期补充，久而久之就会存在一种依赖性。不过可以补充益生元，它可以促进宝宝自己体内的有益菌繁殖来保持宝宝肠道健康。”

(5)推荐产品-益生元。取出实物进行产品视觉强化。同时进一步的询问引导肠胃不好的原因。

(6)判断是免疫力的问题。

(7)试探、了解推出产品——乳珍。

(8)产品差异性卖点陈述——乳珍。产品卖点是有效捉住顾客需求之后的强化和升华。在案例中一个卖点是销售成功的一个补充。

   “中国人的体质和外国人体质有所不同，而且由于地域差异比较大，所以病原体不同，这就需要对应不同的免疫因子，乳珍正是针对中国地域性特点研究出的乳珍产品。”

2、销售成功之处：

  (1)顾客来店目的是购益生菌，但购买了乳珍。

  (2)顾客在吃进口牛初乳，但选择了乳珍。

   还记得柳叶雄老师在课堂上讲过，面对顾客的任何质疑与疑惑，首先都要先弄明白顾客的真正需求，为何会选择该产品，文中案例的导购可谓是把这点发挥的极好，知道自己店铺没有卖该产品还是努力去推荐别的产品，有的店员直接回答顾客了，就没有下文了，顾客也就走了，因此这一天你又丢失了一个顾客。遇到此类顾客我们要先从询问顾客为什么要购买该产品出发，弄清楚后才能直接引导顾客产生需求，最后才能深层次的挖掘顾客的需求，最终促成了连单销售，在销售过程中还的认同顾客，让顾客找到认同感，把顾客当成朋友般对待，正所谓的知己知彼，才能更方便的了解顾客的需求，为顾客解决疑虑，最后以快速成交为基准。另外，该案例中的导购能不放弃继续为顾客推荐，缘由就是因为她的不放弃，了解顾客疑虑，抓住顾客心理，最终赢得顾客。