客户：红星美凯龙-石家庄方北商场 地点：河北省 - 石家庄 时间：2014/4/24 0:00:00 顶尖导购特训营 主讲：何叶 课程背景： 门店销售初期，导购说什么？如何说？如何开场才能够吸引住顾客的兴趣？ 吸引住顾客兴趣后，如何用有效的提问才能找到顾客的需求点，找到销售引爆点？ 顾客对产品有一定兴趣后，如何进一步扩大、刺激顾客的兴趣，让顾客的购买欲望进一步沸腾？点燃销售引爆点？ 顾客在购买决策过程中，一旦回到理性思考阶段，大量的购买异议产生：“价格太高，暂时不需要，再考虑一下”等等，顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理，此时如何做方能有效化解顾客的异议，影响顾客？ 销售后期，导购如果主动提及成交，顾客说还要再考虑一下？ 销售人员如果不提交成交，顾客自己会不会买单？ 促单成交的时机及有效方法，时机太早太迟都可能贻误时机，如何促单成交？ 面对成交后的顾客，怎么做能够让顾客自己买了还带自己的熟人朋友也来买？ 课程收益： 掌握终端店面销售初期开场的吸引力法则 掌握终端店面销售寻找顾客需求的销售引爆点，开发顾客需求的创造引爆点的3步6法 掌握刺激顾客需求的“有声有色有图画，有理有据有逻辑”的6大方法，引爆销售！ 熟练运用“正话反说及反话正说”技巧，有效化解顾客异议 掌握店面成交落锤的4大时机及4大方法，快速成交 掌握让顾客转介绍，实现二次多次销售的工具，提升扩大销售业绩 课程特色： 要想产品好卖，先卖好销售人员自己！ 课程从：卖好，打造好销售人员的自身综合素质入手，深度解析潜伏在各行各业销售冠军里的神秘综合成交力，将其分解为6个分力，一个分力，一个步骤的训练，打造销售人员的金牌销售综合素质 再从：卖好到好卖——金牌销售实战流程篇”，分析众多真实、鲜活的极富挑战性的销售案例，结合顾客购买产品的6个心理周期，去一步一层的解开顾客的购买心灵密码！ 课程通过三讲，讲: 销售人员要听的：“如何卖好最好的自己”——金牌导购的必备金牌素质篇 销售人员想听的：“如何使自己的产品好卖”——金牌导购实战流程篇 销售人员爱听的：以大量的导购爱听的实战情景案例来导入分析，层次分明，有理有据 课程有流程、有工具、有情景案例，是导购立体全方位提升自我金牌销售素质及金牌销售技能的实战、实效、实用课程！ 【备注：本课程文字已由“北京大学出版社”出版《顶尖导购的秘密》】 课程时间：2天；12小时 授课对象：门店导购、店长、门店销售经理 课程提纲： 导言案例：这款产品的颜色太亮了！ 导致结果：本色习惯性销售的“三随便”现象！！！ 讨论：门店的“三随便”导致的“三麻木”结果 解码：5W6步法解码导购销售技巧 第一步：营业准备 1、 营业前的三大准备 A、 专业知识 B、 销售技巧 C、 职业心态 情景案例：案例讨论——心态值多少钱？ 2、 营业前的“三动”准备 A、 让导购“动”起来——晨会的激励技巧 B、 让门店“动”起来——门店动销的新面貌 C、 让产品“动”起来——产品动销的货品摆放 课堂讨论：导购是干什么的？ 第二步：开门迎宾——门店开场的吸引力法则 1、 抛弃槽糕的开场白 A、 太冷太热的开场 B、 太强势太弱势的开场 C、 顾客进店冷淡不说话怎么办 D、 顾客进店匆忙看看就要走怎么办 E、 顾客进店直接指责产品不好怎么办 2、 最佳开场时机与方式 A、 6个最佳接触点的把握 B、 3个接触顾客的最佳方法 C、 留住顾客、卡住顾客、堵住顾客技巧 D、 主动接待三动联动吸引顾客 E、 产品问价悬念介绍——“一躲二提”法 课堂训练：门店销售的3个经典开局讨论 第三步：问需求——找到销售的引爆点 A、 怎么问？ A、 了解购买者角色 B、 问需求顾客爱理不理怎么办？ C、 问需求顾客夸夸其谈怎么办？ D、 问需求顾客指桑骂槐怎么办？ 2、开发需求的四问 A、 设计一个顾客常遇到的问题 B、 分析顾客问题 C、 放大顾客问题的痛点 D、 顺势介绍产品的快乐点 案例讨论： 顾客直接指定要特价品而特价品已经销售完，如何开发顾客需求？ 第四步：说产品——用顾客听的懂喜欢听的语言介绍产品 1、让顾客耳动——怎么“说产品”让顾客想听 A、说产品的“与众不同”——FABE法则 B、说产品的“特点、优点和利益点” C、顾客单刀直入指责产品与竞品的缺陷怎么办 课堂讨论：看视频《奋斗》感悟“怎么说产品的与众不同”技巧 课堂训练： 企业产品的“FABE与众不同”训练【我内训企业“私人定制”】 2、让顾客眼动——怎么“说产品”让顾客爱听 A、 怎么说能让顾客眼前一亮 B、 如何说能让顾客砰然心动 C、 “有声有色”介绍产品的三个时机 情景案例：苏州市电动车导购的有声有色销售技巧 3、让顾客行动——让顾客行动的语言煽动技巧 A、 何时引导、问什么、怎么问 B、 行动前的问话与引导话术训练 C、 行动中的教练引导话术训练 D、 行动后的夸奖话术训练 第五步：化解异议 1、 顾客杀价不可怕——三法轻松应对他 A、顾客初期杀价忽略法 B、顾客中期杀价缓冲法 C、顾客后期杀价发问法 2、功能异议不可怕——能说会道化解它 A、 “人无我有”转移法 B、 “人有我特”转移法 C、 “人特我异”转移法 D、 优势掩盖迎合法 案例讨论： 这款再便宜100元我就要了，否则我到别人家去买了 ! 面对顾客以上异议如何接招 第六步：促单成交的收口术 ——这样促单成交快 1、 成交的信号识别及四给成交法 A、 成交率不高的3大原因 B、 二看一听识别顾客表面购买信号 C、 制造静态热销推力——给信心成交法 D、 制造动态热销推力——给价值成交法 E、制造利益推力——给诱惑成交法 F、制造障碍推力——给障碍成交 2、察言观色，四种性格顾客的成交技巧 A、冷静完美人：逻辑总结成交法 B、和气犹豫人：鼓励推动成交法 C、冲动表达人：赞美拉动成交法 D、强势果断人：示弱顺势成交法 课堂训练：成交落锤4法训练 3、引导顾客关联购买 A、引导顾客关联购买的3个关键点 B、关联购买技巧 课程总结