全业务下电信运营商营销意识转变（一） 3G初年，电信运营商之间的新一轮价格战和补贴战越演越烈，三网融合的实行，让竞争激烈的电信市场加入了众多的广电竞争者，同时，随着电信和互联网界限的模糊，越来越多的跨国IT厂商和互联网巨鳄参与到电信市场竞争，一方面将互联网的运营照搬到手机上，另一方面互联网企业直接参与到移动通信的竞争。由此战国争霸的局格将形成。为了应对3G时代的挑战，三大运营商的营销模式早在几年前已从主动服务转向服务营销，近二年来又由服务营销转向体验式营销（虽然联通今年才真正实行体验式营销的项目），未来又将由体验营销转向价值营销。 电信运营商不同界面营销人员的销售能力和销售技巧的高低，将关系到运营商3G产品的销售业绩。有监于此，各大运营商都不遗余力地进行培训，并通过顾问公司和运营商的培训学院共同搭建分层分级的营销课程体系。近两年更引入培训+测评+辅导或培训+咨询+监测等模式，希望通过整体提高营销人员的销售能力来提高业绩。但从市场的运行情况来看并不理想，即便是一线大城市（如北京、上海、深圳、广州）的销售人员，其服务营销和主动营销的工作做得并不到位，更多的时候是为了任务而任务。 那么问题出在那里呢？是销售能力和销售技巧储备仍不足吗？是培训太多，应用太少吗？还是……？笔者认为问题的关键在于销售人员还没有从客户的角度培养自己的销售意识，销售人员应更全面、更深入的提高其销售意识： 1、 让客户成为主角、不是让你成为主角； 2、 给客户一个购买的理由，不是给你一个卖的理由； 3、 让客户感到购买的价值感，不是购买了产品的价值； 4、 让客户主动找上门，不是满天下的找人营销。 详细了解以上四点销售意识，请查看《全业务下电信运营商营销意识转变之二》