商务谈判技巧 第一天课程安排 时间 大纲 单元内容 课程目标 第一天 上午 8：45 - 11：45 下午 14：00 - 17:30 谈判 基本原理 Ø 对谈判的理解与目的 Ø 谈判的心理分析 Ø 谈判的权利分析 Ø 谈判的三大要素 Ø 谈判中的四种类型人物 Ø 谈判的“八角分析” Ø 竞争性与合作性谈判 Ø 谈判类型 ü 阵地式谈判 ü 理性谈判 ü 双赢谈判 Ø 谈判中易犯的错误 Ø 谈判时间分配 Ø 谈判的信息掌握 了解谈判的基本知识及注意的基本要素 学会如何分析谈判对象 了解谈判中应注意的细节 谈判 前期准备 Ø 信息准备 ü 环境调查 ü 对手情况了解 ü 资料准备 Ø 确立谈判目标 Ø 制定谈判计划 ü 目的 ü 程序 ü 进度 ü 地点 ü 时间 ü 风格 Ø 建立谈判组织 ü 组织构成 ü 业务构成 ü 性格构成 Ø 进行模拟谈判—现场操作 学会前期如何做好信息准备 学会制作谈判计划 学会组建谈判团队 现场模拟操作 谈判 开局 Ø 设定谈判最大期望值 Ø 对目标值进行分解 Ø 博弈--“你进我退” Ø 谈判之“表情功能” Ø 谈判技巧 ü “老虎钳”技巧 ü “移花接木”技巧 ü “攻心战”技巧 Ø 进行模拟谈判—现场操作 学会谈判开局应设定的节奏 学会在谈判过程中分解目标 学会谈判开局的技巧 现场模拟操作 第二天课程安排 时间 大纲 单元内容 课程目标 第二天 上午 8：45 - 11：45 下午 14：00 - 17:30 谈判 相互了解 Ø 探查聆听 ü 提升聆听能力的练习 Ø 试探冲击 Ø 探查的四个步骤 Ø 阐述利益 Ø 需求确认 学习谈判的聆听技巧 学会互相试探 学会如何明确需求 谈判过程把握 Ø 利益博弈 ü 形体语言 ü 谦虚谦让 Ø 双方需求确认 Ø 核实论点和立场 Ø 现场把控 ü 时间 ü 进度把控 ü 内容把控 ü 人员把控 Ø 发问的三种方式 ü 开放式沟通 ü 封闭式沟通 Ø 回应的四种方式 ü 直应式 ü 委婉式 ü 跳跃式 ü 过渡式 Ø 现场模拟演练 学会如何谈判中博弈 学会如何把控谈判过程中的细节点 学会谈判过程中发问与回应的技巧 通过现场模拟演练感受谈判过程 谈判 完美收场 Ø 个人立场策略 Ø 逐渐减少让步 Ø 收回条件策略 Ø 摆出姿态 Ø 恩惠策略 Ø 拟草合同 ü 标的 ü 数量及质量 ü 价款、酬金及结算方式 ü 合同履行期限、地点、方式 ü 违约责任 Ø 收尾注意点 ü 肢体礼仪 ü 语言礼仪 ü 社交礼仪 学会立场的定位与转换 学会个人利益的策略 拟草合同的注意点 收尾时需要注意的礼仪 17：30 结训 n 合影