当然，销售不是守株待兔，但执着和跟进必不可少，机会总是留给那些有准备的人。有一个保险推销员，上门推销时被客户生硬地拒绝，临走之前，他向客户深深鞠了一躬，说：“谢谢，您让我向成功又迈进了一步。”客户深感意外，问：“我拒绝了你，为什么还要说谢呢？”保险推销员微笑者说：“我的主管告诉我，当我遭到20个人的拒绝时，下一个就会签单了。您是拒绝我的第19个人，再多一个，我就成功了。所以，我当然要谢谢您，您给了我一次机会！”结果，客户考虑了片刻，不知出于欣赏还是同情，买了一份保险。

都说做销售的人最能投其所好，这句话似乎有些贬义，但如果反过来看，这不正是销售必备的思维和行动吗？- 站在买方的立场上，用客户的眼光看问题。

还是一个产品没有“卖点”的案例。美国有一家很知名的杜维诺父子面包公司，他们是如何做大的，有个故事可见一斑。杜维诺想把自己的面包行销到纽约一家大饭店，一连四年都给饭店的老板打电话，还参加了有那个老板出席的社交聚会。他甚至在饭店住了下来，想以此示好和成交。但是，这些努力看来都是白费心机。那个老板很难接触，他根本就不在意杜维诺父子面包公司的产品。

杜维诺苦苦思索，决定改变策略，去寻找那位老板感兴趣的东西，以便“投其所好”。经过一番细查，杜维诺发现这个老板是一个叫做“美国旅馆招待者”组织的骨干会员，最近还被选为主席，对这个组织极为热心。不论会员在什么地方活动，路途有多遥远，他都一定到场。

第二天，杜维诺再次见到这位老板时，开始大谈特谈“美国旅馆招待者”组织。老板的反应令他吃惊，当即滔滔不绝地与杜维诺热情交谈起来。当然，话题都是关于这个组织的。结束谈话时，杜维诺得到了一张该组织的会员证。在这次会面中杜维诺丝毫没提及面包之事，但几天以后，那家饭店的厨师长就打来了电话，让杜维诺把面包样品和价格表送过去。

“我真不知道你对我们的老板做了什么手脚。” 厨师长在电话里说，“他可是个很固执的人。”

“想想看吧，我整整缠了他四年，还为此租了你们的房子。本来为了做成这笔生意，我可能还要缠他很久。” 杜维诺感慨地说，“不过感谢上帝，我找出了他的兴趣所在，知道他喜欢听什么内容的话。”

一个“缠”字，其实应验了客户关系建立的一个过程。从专业销售的角度看，可分为准备、接受、信任、信赖以及联盟等五个阶段。让客户接受是建立关系的基础，需要你的亲和力，关心（或者说“投其所好”），这可能是“持久战”的开始。信任是获取生意的前提，需要你的坦诚、专业能力和对客户业务的深入了解。而从信任到信赖，则是你与客户建立联盟伙伴关系的台阶，这表现在及时解决客户的问题，真心帮助客户发展，提供附加服务等等。

明白这个过程，我们或许就能明白当产品没有“卖点”时自己应该做些什么，抱有何种心态。这里包含的不仅是技巧，更是一种意识、信心和意志力。

作者：王鉴