客户：中化集团中化农化有限公司 地点：上海市 - 上海 时间：2014/6/19 0:00:00 解读客户购买的六个阶段–需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、项目执行、关系维护 把握大额销售的六个环节–线索获取、客户接近、项目进入、机会胜出、项目签约、实施 根据买方购买的不同阶段调整销售动作，找对人，说对话，做对事，拿对单 分析和影响客户用来评估供应商的决策准则，建立匹配，在货比三家中胜出 识别项目成交路径，分析客户采购角色、决策方向、个人立场、接触深度等关键 实施项目中预防和消除突变情况，做好关系维护，从一笔业务发展更多销售机会