潘文富

马上要开糖酒会了，这种现场型的招商，时间短，接触到的客商多，接待及沟通工作量大，厂家自然得要有些提前准备，这里简单列个清单，供参考。

一、思想上的准备

1.现场会来什么人？

四种人：

1-1.有预约的新客户，最好。

1-2.没有预约的，临时来的新客户，数量质量高低不一。

1-3.蹭礼品的大爷大妈，现在装扮及工具也开始逐年专业化。

1-4.发牢骚的老客户，甚至是专程来砸场子的。

2.成交率没那么高，一般来说，现场型招商会的成交率也就在1-3%左右，那只有加大前端接触量了。

3.与客商的第一次见面，要当成相亲，而不是订婚。当场不可能确定合作，只能是认识一下，建立基本的联系关系即可。

4.要有预防老客户在现场吵闹甚至拉横幅的处置方案，不要以为这种事情离自己很遥远。

二、文件准备

现在大家都是文化人，招商时自然得要准备些文件。

1.企业及产品介绍文件。

2.行业说明概要，考虑到有创业者或新入行的经销商。

3.招商说明文件，包括招商政策。

4.经销商各主要销售渠道的运营结构图，表示厂家对经销商的各类销售方式很熟悉。

5.厂商合作整体结构图或详细合作往来事务说明书，说明厂家与经销商的合作体系较为成熟，不是那种圈钱就跑路的厂家。

6.合同样板，虽然现场签的可能性很低，但有些经销商也许会看看。

7.市场启动/年度运营方案的样板，有些经销商会要了解，你厂家打算怎么启动市场？年度生意规划是怎么做的？

三、话术准备

1.介绍厂家自己的基本话术内容及次序。

2.打算询问经销商的主要问题。

3.对于经销商常见问题的基本回答话术。

四、现场设备

1.超大尺寸的地图，标注当前的经销商布局位置，亦可作为新客户来时，在开场时询问新客户所在地的指向。

2.折叠的移动屏风，现场沟通间的临时封闭，在嘈杂的现场，分隔出一个相对安静的小空间。

3.A4尺寸的记录本，做现场记录用。

4.每个客户的单独文件夹，现场加注客户名称，存放沟通纪要，避免混放。

五、现场业务人员的个人准备

1.统一服装。

2.挂工牌。

3.公司出钱做发型。

4.口气清洁套装，避免在近距离沟通时，口气把客户熏走。

六、事务准备

1.网络负面信息的提前查询与处理。

2.对上门大客户的接待流程设定。

3.前期中断客户的提前安抚，预防现场捣乱。

4.内部模拟演练，每人反复三五次以上的演练。

5.在每个有价值的客户沟通后，当天形成沟通备忘录，次日发送给客户。