课程四

《营销的精细化过程管理》

制定营销计划、策略及政策

制定《营销计划、策略及政策》

《营销计划、策略及政策》的主要内容

制定年度销售计划需要考虑的九大要素

制定年度销售任务指标的基本原则

确定年度销售任务指标的两种方法

确定区域年度任务指标的方法

年度任务指标按季度分解的比例

政策的发布、宣贯与执行

《营销计划、策略及政策》的适时调整

案例：某医疗器械公司大跃进式的任务指标

营销体系日常管理

考勤

日报、周报

例会

市场覆盖管理

客户接待管理

 案例：某医疗股份公司的客户接待管理

窗口医院管理

 案例：GE的窗口医院管理

招投标管理

讨论：

投标文件由谁完成更合理：销售区域or商务部投标专员？

如何看待和处理招投标中的陪标行为？

销售费用管理

 讨论：三种费用管理方式的优劣？

市场宣传推广活动的策划、组织及实施

市场宣传推广活动的形式和内容

市场宣传推广活动的分工

举办一个大型活动，需要将其按照一个大项目进行管理

举办大型推广活动的注意事项

案例：某园区开园仪式的筹备细节

分销管理

分销管理的组织

分销商的征招

分销商的评价及选择标准

分销协议

分销商的支持与管理

分销商考核及考核标准

案例：GE的分销管理

MPC（Main Potential Customers 重点潜在客户）管理

填报MPC

MPC Review（MPC检查）的重要性

MPC Review三步法之第一步：对标检查

MPC Review三步法之第二步：赢单率（WinRate）评估

MPC Review三步法之第三步：随访观察

销售漏斗

销售预测

丢单管理

讨论：MPC Review三步法中哪一步最重要？

合同管理

 标准合同文本

   案例：CT购销合同

 合同评审

 合同评审的要点

讨论：销售合同该由销售人员起草还是商务部人员起草？

 特殊项目风控管理

   案例：某医疗器械公司的某融资租赁项目

营销统计分析

 营销的十六项统计分析

 讨论：营销统计分析应该放在哪个部门来做？

营销人员考核

 360度考评

 EMS（Employee Measurement System）考评

 销售分支机构负责人的考核要点

 分支机构负责人的述职报告

 讨论：如何准确地按“271”法则实行末尾淘汰，防止“误杀”？

营销全过程网络化管理

 CRM的局限性

 营销全过程网络化管理的三十七项内容和要求

售后服务全过程网络化管理

网络营销

讨论：如何看待近期医疗设备网上销售风起云涌的现象？