[课程大纲]

n  开篇思考：星巴克的一瓶矿泉水为何卖20元的高价？

第一讲：思篇：初识谈判，启迪思维

1、尊重人心，理解人性

1）追求快乐

2）逃避痛苦

n  故事：从警察追小偷的故事看人性底层逻辑

2、给的艺术（拉力）

      1）给名

      2）给利

3）给法

3、罚的技巧（推力）

1）力量

2）道理

3）利益

n  案例：从北京和平解放看如何运用“拉力”和“推力”？

4、正确区分谈判与辩论

5、谈判的种类

1）竞争型谈判

2）友好型谈判

3）商务型谈判

6、开启谈判思维

       1）意识

       2）洞察力

       3）创造力

n  开场练习-利益与差异之争（他关心我能给；他能给我想要）

第二讲：势篇：积蓄能量，武装自己

1、识势用势

  1）谈判是权力者的游戏，上桌之后才是心理学

  2）谈判是打破规则再重建的规则的过程

2、谈判新解

3、内法外儒

1）儒家思想指导整个谈判活动

2）道家思想对谈判动机的启思

3）墨家思想对谈判策略的影响

4）法家思想在谈判战术中的应用

4、因势利导

5、道法术器

1）道-动机，初心

2）法-策划，设计的力量

3）术-战术，技巧

4）器-武器，力量

n  研讨：秦国那么强大，为何只存在了15年？

第三讲：道篇：找到方向，确立目标

1、谈判的三个前提

1）力量伯仲之间

2）都需要对方

3）都愿意谈

2、博弈的三种结果

1）零和博弈

2）负和博弈

3）正和博弈

3、确定谈判目标

1）赢-按我的意思达成

2）输-放长线钓大鱼

3）破-挫一挫对方的锐气

4）拖-拖延时间，等待时机

5）和-双方各让一步，妥协

4、力量悬殊，弱势方如何找到权力？

n  研讨：1、弱势方如何借势虚张声势？

2、决策者不跟你谈或无法打进怎么谈？

      1）蓄势策略

      2）借势策略

3）造势策略

4）取势策略

5、知彼知己、百战不殆，充分做好谈判前的准备工作

1）谈判前的准备

2）谈判对手分析

l  攻击型

l  退缩型

l  太极型

l  妥协型

l  整合型

3）谈判风格测验

n  以弱取胜-弱势的建筑商怎样联合强势的设计院，并掌握主动权？

第四讲：法篇：精心布局，谋划在先

1、谈判需求挖掘技巧

1）封闭式提问

2）开放式提问

3）选择式提问

n  演练：高水平问话技巧练习

2、常用谈判方法

1）挂勾战术

2）结盟战术

3）炒蛋战术

4）诱敌深入

5）激将法

n案例：诸葛亮联吴抗曹，略施妙计由被动转主动

3、谈判场景布置

1）谈判时间

2）谈判地点

3）谈判环境

4）谈判人选

5）主场客场

4、谈判筹码运用

1）筹码设计表-不给-可给-能给

n  工具：谈判战略图

      2）使其痛苦

l  我能惩罚他吗？

l  我能吓唬他吗？

l  我能耍无赖拒不让步吗？

l  我能消耗多长时间？

l  我的退路或替代方案是什么？

      3）让他快乐

l  跟我合作会带来什么好处？

l  好处有哪些？  

l  我能提供哪些支持或帮助？

l  持续的利好消息有哪些？

n  采购谈判-怎样让供应商乐意的把采购成本降低3%？

第五讲：术篇：正面交锋，巅峰对决

1、谈判焦点

1）核心问题

l价格

l质量

l付款周期

l奖励/返点

l售后服务

2）非核心问题

l交货时间

l样品

l销售任务/最小起订量

l品牌宣传/培训

l  技术支持

2、上桌-大胆要求

1）气场强（心）

2）智慧高（脑）

3）身体好（体）

3、亮剑-刚柔并济

1）掌握主动权

2）让对方能够感到压力

3）能够收放自如

4、开价-成败关键

1）一匹马骑不上去怎么办？

2）皮球踢来踢去怎么办？

3）被问急了，需要开价吗？

n  案例：从“中印军事冲突谈判”看如何开价？

5、博弈-智慧和耐力的较量

1）赞美激将（痒）

2）免费午餐（甜）

3）分析劣势（痛）

4）比较优势（爽）

5）光辉前景（诱）

6）严重后果（逼）

n  案例：迂回战术，精心布局巧妙签下百万外贸订单

6、策略-红白脸配合

       1）出场人员角色扮演

       2）红白脸组合注意事项

n  案例：《双城生活》谈判片断

7、胶着-毫无进展

       1）僵持

       2）对抗

3）僵局

8、僵持-让步解困

1）有价值让步

2）天下没有白吃的午餐

3）漏斗式让步法

4）条件式让步法

n  僵局谈判-强势的客户咄咄逼人，怎样抓到筹码，掌握主动权

9、僵局-多管齐下

1）踢球策略

2）红白脸策略

3）第三方策略

4）底牌策略

n  情景演练：红方（甲方）代表客户公司，蓝方（乙方）代表我司市场方，双方通过谈判达成战略合作协议。

第六讲：器篇：谋战结合，开启未来

n  思考题：单行道上，对方逆行过来一台车，人家不让你，你怎么办？

1、商务合同常见的5个坑

1）合同审核注意事项

2）签署合同时，让对方感觉到赢

2、呆滞的货款怎么谈？

1）快

2）逼

3）唬

4）拖

5）诱

n  合同谈判-对方在商务合同设置陷阱，如何拿回自己的合作款（请充分运用势、道、法、术、器等相关策略制定方案）？