《软硬电销超能力之呼入交叉营销技巧》

                 ——主讲：艺泷老师

课程收益：

1、  了解电话交叉营销保险的特点、流程和难点，明确电话交叉营销保险的思维理念、心态定位；

2、  掌握电话交叉营销保险的关键点及分析技巧，能够敏锐的发现电话营销中交叉营销保险的机会；

3、  通过大量的录音分析与情景模拟演练，提升学员交叉营销的能力；

4、  掌握电话交叉营销保险业务的话术设计、编写技巧。

授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式

培训学员：客服中心主管、班组长、内训师、骨干员工

课程时长：2天

课程纲要：

   保险行业电话交叉营销认知与思维定位、心态

电话交叉营销的意义与价值

电话交叉营销的特点

客服中心电话交叉营销和外呼营销的区别

电话交叉营销的难点在哪里

Ø 案例：消费者为什么抗拒电话营销

Ø 案例：客户为什么抗拒保险

Ø 案例：呼入保险的电销和外呼保险营销区别

   保险行业客服中心交叉营销关键点分析

业务咨询中的销售机会

业务办理中的销售机会

投诉抱怨中的销售机会

业务挽留中的销售机会

主动回访中的销售机会

录音分析：如何敏锐的捕捉销售机会

案例：客户要退保如何挽留客户

案例：客户对免费的保险感兴趣，如何引导到收费的人寿保险

案例：客户对我们推荐的保险满意，如何交叉叠加营销更多的保险业务

   保险行业交叉营销实战技巧训练

电话交叉营销切入 30秒的艺术

 保险行业切入交叉营销的常用话术句型

 保险行业切入交叉营销的原则和技巧

 30秒中的非措辞部分

 录音分析：车险如何切入交叉销售到寿险

 案例分析：免费保险如何切入到后期的收费保险

电话交叉营销中需求挖掘

 避免你的电话营销变成电话骚扰

 保险产品需求挖掘引导技巧

 保险产品需求探寻提问技巧

 保险产品牛群效应同理技巧

 客户需求及保险亮点的有效匹配

 设计提问：挖掘客户对保险的需求

 设计提问：挖掘客户对保险额度的需求

 情景模拟演练：模拟四种典型客户需求挖掘的沟通模式

产品介绍技巧

 电话中介绍保险产品的特点

 好处介绍法呈现保险卖点

 对比介绍法呈现保险卖点

 分解介绍法呈现保险卖点

 牛群效应法呈现保险卖点

 产品呈现时注意事项

 情景模拟演练：模拟保险产品的对比介绍法

交叉销售中的异议处理和临门一脚

 电话异议处理的原则

 电话异议处理万能法则

认可法则

同理法则

赞美法则

从众法则

 电话中常见的客户异议

客户说：“我只是了解咨询一下”

客户说：“我需要考虑一下”

客户说：“我需要时，再打电话过来吧”

客户说：“你先份资料过来看看”

客户说：“我对保险不太熟悉，害怕被骗”

客户说：“你们免费的保险，不会是骗人的吧”？

客户说：“我和家人商量一下吧”

客户说：“我去分公司了解一下，再说吧”

客户说：“我保险公司有朋友，我再了解一下吧”

客户说：“先扣费，后发合同过来，不合适”

客户说：“我已经有这类保险了”

客户说：“保险都是骗人的，我不敢相信”

 话术分享：各种客户异议处理的脚本

 情景模拟演练：模拟各种客户背景进行实战演练

   交叉营销的脚本话术设计与训练

向客户交叉销售保险的条件

向客户交叉销售新保险的时机

向客户交叉销售保险的策略

向客户交叉销售保险的话术

团队配合向客户交叉销售的分工与配合技巧

   课程回顾与问题解答

注：课程内容可按保险公司的具体需求及调研结果进行调整！