商务礼仪与关系营销

讲师：王惠

课 程 纲 要

【课程名称】《商务礼仪与关系营销》

【课程背景】

在日益成熟的市场经济条件下，中国的众多企业在运营管理和制度建设上已日趋完善，越来越多的管理者为了保持企业的持续增长，开始关注企业各级管理者的核心能力与素质的培养。同时，一个成功的企业也需要拥有一支高素质的职业化团队作为保证，各部门的管理者既需要有较强的专业技能，也需要具备职业化的工作行为与习惯。每一位成功的管理者的可持续发展中都应当具备“五商”：智商、情商、体商、逆商、财商……..而在很多的商务、政务、社交场合，我们的情商就显得尤为重要，礼仪无疑是情商的外在表现，是政务、商务活动中的“通行证”。在很多工作场景中我们经常会左右为难：

²    在与大客户的交往中，如何找到适合自己的色彩搭配和穿衣风格，让你更具权威感？

过程中，如何着装搭配给客户留下完美的第一印象；与大客户沟通过程中，如何提升人际敏感度以便促成后续的合作；

²    在商务接待过程中，如何使用身体仪态体现职业化素养，如何使用肢体语言展现个人魅力和企业文化。

²    如何跟近客户更好的维护客户关系？如何探寻客户偏好？

²    如何识别目标客户通过沟通技巧与话术拉近彼此关系？

《商务礼仪与关系营销》课程将围绕个人形象管理ABC原则，从A（Appearance）服装仪容；B（Behavior）行为礼仪；C（Communication）沟通技巧，三个方面进行重点讲解。通过学习将带给你一双眼睛：学会观察，提升人际敏感度，学会更好地与他人沟通的敏锐之眼；一双手：动手优化，学会根据场合、时间、地点、角色、信息搭配服装的行动之手；一颗心：把握细节，学会借助肢体语言建立权威感与亲和力的同理心。

【课程收益】

²    通过课程的学习，帮助学员掌握礼仪背后传递的深层次内涵；

²    通过课程中所涉及的方法，帮助学员提升人际交往的敏感度，降低沟通成本。

²    通过课程中的启发，挖掘学员潜能，塑造个人品牌提升综合素养

（备注：可根据学员实际情况来适当调整课纲内容）

【授课方式】理论讲解+情景演练+互动体验+行动学习

【课程时长】6小时

【课程大纲】

小组讨论：你所不知的“个人品牌管理ABC原则”

第一单元：形象力助你赢得人生

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穿着 TPORM 原则

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找到适合自己的颜色

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如何传递信息“你和我是同等价值感的人”

第二单元：穿出属于自己的着装风格

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怎样搭配看起来更加具有职业感与说服力？

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服装搭配通行指南

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商务正装VS商务休闲装

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男性商务装——打造值得信赖的商务形象

商务衬衫——着衬衫的禁忌

商务领带

着西装时扣子的禁忌

商务配饰

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女性商务装——塑造典雅大方的商务形象

商务套裙——专业性、权威感的象征

商务形象配饰

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突显个人风格的日常穿搭

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社交场合怎么穿礼服合宜且有格调

l   现场演练：商务谈判场合着装要求

第三单元：探寻肢体语言的秘密

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眼神的交流——有温度的传递

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表情的渲染——笑容是你的第一奢侈品

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站姿的传递——站出自信与成功感

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走姿的象征——走出的你的风范与气质

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正确的坐姿——坐出高贵、平和与尊重感

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手势的含义——你的手也会说话

第四单元：运用礼仪塑造独特人格魅力

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神奇的55/38/7定律

l   小游戏：四种距离的界定

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高端商务接待不可不知的礼仪

迎接的身份对等原则

主随客便原则

迎接的“先来”原则

商务握手传递的不同情感

案例研讨：尼克松的外交智慧

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商务名片的递送大学问

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商务引导礼仪——永远存在于最恰当的位置

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商务接待的座次礼仪——让合适的人坐在合适的位置

相对式房间的待客座次

并列式房间的待客座次

谈判横桌式座次

谈判竖桌式座次

商务签约座次

乘坐商务汽车的座次

餐桌的座次安排

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商务宴请的礼仪

宴会前期准备工作

中式宴请的尊位确定、位次排序

点菜技术

进餐礼仪与敬酒的学问

案例研讨：毕福剑饭桌上的那些人

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电话礼仪---只闻其声的修养体现

树立良好的电话形象

亲切的第一声

良好的姿态影响电话中你的声音

电话礼仪的基本原则

拨打电话的礼仪

接听、转接、留言、结束电话的基本技巧

手机礼仪

接听私人电话时

l   陌生人管理

和陌生人破冰的五种方法

如何让聊天省时省力？

甄别陌生人信用

l   饭局管理

饭局的目的与分类

邀约技巧

红酒品鉴技巧

茶艺品鉴技巧

l   礼物管理

礼物的目的：维护与表达

何为对的礼物

何为好的礼物

礼物的挑选与赠送时机

第五单元：搞定四种不同的行为倾向客户

l   “气场强大，支配型”客户

与高能量因子型人沟通的痛点？

案例分析：如何与气场强大的客户成交？

识别高能量因子型人的特征

如何得到高能量因子型人的认可？

与高能量因子型人沟通的四个小妙招

l   “喜欢开玩笑，善交际型”客户

与高社交因子型人沟通的痛点？

案例分析：如何与善于交际的客户成交？

识别高社交因子型人的特征

如何得到高社交因子型人的认可？

与高社交因子型人沟通的四个小方法

l   “追求平稳，不喜风险型”客户

与高和平因子型人沟通的痛点？

案例分析：为什么他总是犹豫不决，缺乏主见？

识别高和平因子型人的特征

如何得到高和平因子型人的认可？

与高和平因子型人沟通的三个方法

l   “逻辑性强，擅思考型”客户

与高思考因子型人沟通的痛点？

案例分析：如何与敏感多疑的他相处？

识别高思考因子型人的特征

如何得到高思考因子型人的认可？

与高思考因子型人沟通的三个方法

第六单元：了解客户痕迹，学会辨微识心

l   痕迹是过去的经历留下的印记

案例分析：在销售中辨别痕迹了解对方真实状况

l   弗洛伊德口误

l   痕迹背后的逻辑

l   寻找有效切入点：刺激理论五要素

l   运用“刺激原理”进行主动营销

工具一：四象限法

l   运用“刺激原理”影响目标客户

借助权威建立信任感

塑造潜在的不安全感

重复弱刺激

l   购买习惯的建立于改变

l   运用刺激理论在销售中培养客户的忠诚度

案例分析：如何建立客户的忠诚度

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透过微表情、微行为看透真相

1、身体语言在出卖“心理秘密”

2、测谎：他是否对你有所隐瞒

3、验情：他喜欢你还是讨厌你

4、洞察：他对你是否具有攻击性

5、吸引：了解他，然后讨好他

6、引导：让他跟随你的想法

7、控制：控制他的喜怒哀乐

8、暗示：关系亲疏的晴雨表