《大客户营销》

上篇：大客户与众不同——营销要求更高

第1节了解大客户销售的特性

1、销售周期长

2、顾客关系长期、广泛

3、购买决定有多个决策者或决策影响者

4、顾客购买决定过程复杂

5、对顾客的价值为销售重点

第2节包装和推销自己

1.推销自己的基本内容

2.推销的关键和推销自己的规则

3.影响形象的重要因素

第3节是否存在销售机会？

1.客户项目的内容和要求

2.客户的业务状况

3.客户的财务状况

4.项目资金情况

5.项目的紧迫性

第4节是否具有竞争力？

1.正式的购买决策标准            

2.有无适宜的解决方案      

3.对销售资源的要求                

4.与客户关系的现状          

5.独特的商务价值    

 第5节我们能否获胜？

1.内部支持者    

2.客户高层的认可          

3.文化的兼容性              

4.非正式的决策标准  

第6节目标客户发展三阶段

1.协商阶段

1.1双方都需要一些调整

1.2鼓励客户多发表意见

1.3协商阶段的反复

2.尝试阶段

2.1进入尝试阶段的信号：

2.2尝试阶段的处方量

3.合作阶段

3.1合作要“常说谢谢”

3.2客户为什么要用竞争产品

下篇：特殊技能很必要——业务攻关的技巧

第1节利益呈现

1、如何把握时机

2、展示利益

3、展现利益时的注意事项

第2节建立相互信任的关系

1.熟人牵线是与客户建立个人信任关系的捷径。

2.拜访拜访再拜访——关系是跑出来的。

3.成为为客户解决问题的专家。

4.通过第三方证明你的实力。

5.小恩小惠赢得客户好感。

6.自信的态度消除客户的疑虑。

7.以有效的沟通技巧，寻求共同语言。

8.展现自己的人品和为人。

第3节协议无法达成时怎么办

1、继续询问；

2、说服

3、辨别客户的态度

4、分析对方避而不答的原因

第4节跟进技巧

1、为你的跟进设定目标并寻找最合适的理由

2、为你的跟进带一份文献资料或样品

3、跟进如未实现，请留下你的名片并附赠一句留言或请人代言

第5节设定下次拜访

1.下一次拜访目标及策略

2.细节改进，并确认执行时间

3.长期的目标如何？

4.未来又有什么机会？

第6节获取承诺

1.足够的拜访频率；

2.复述已被接受的利益；

3.转入成交阶段。

第7节关系营销使你的利益与众不同

一级关系靠价格；

二级关系靠服务的个性化和人格化；

三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖。