课程结构：

第一讲：销售计划的两条路一、 角色：销售经理的“五管合一”

（管业务、管项目、管客户、管技术/方案、管服务）

二、旧法：任务分解型销售计划

三、新法：策略引领型销售计划

四、变法：项目驱动的计划金字塔

五、立即计划—以策略“支点”撬动业务“燃点”

1.客户结构的新陈代谢进度大图

2.营销组合的目标与手段契合度

3.时间管理的人、事、关系矩阵

［核心收益］销售计划经得住考验，才能赢得好客户。策略引领型销售计划，帮助销售人员将“需求、方案与交付”完整地联系在一起，以企业整体力量，去满足客户的全面要求。好计划，销售业务的好管家。第二讲：业务展开的五个局一、开局，好牧人必走正门

二、破局，好牧人善用机弦

三、成局，好牧人甘愿舍己

四、棋局，跳棋、象棋与围棋的展开妙法

五、对局，三类客户的业务展开节奏方法

六、即刻展开—基础题不丢分、拔高题多抓分

1.信息分析，立足于“成就什么、要什么”

2.业务部署，植树于“他人时间优先安排”

3.过程考核，扎根于“看不见决定看得见”

［核心收益］多个业务、不同阶段的同时展开，销售人员常常顾此失彼。开局、破局、成局，提高套路纯熟度，尽量少丢分；棋局和对局，增进业务开展的流程把控度，想法多抓分。业务展开时，能力随之花开。第三讲：应对竞争的四战法一、强根基：竞争策略的三重考量

二、进攻战：算胜机与抗击打能力

三、侧翼战：避实就虚中转换攻防

四、运动战：有速度更要有变化度

五、防御战：积小胜为战役转折点

六、情景研讨：价格压力、对手强势与频繁跳槽  

七、即刻应对—团队作战靠阵法统合有生力量

1.营销努力，做好风险评测与效益评估

2.对手反击，吃透决策风格与领军人物

3.联合作战，训练无球跑动与有球配合

［核心收益］个人熟悉竞争战法，团队形成高效阵法，只要不处在明显的劣势下，竞争胜机就会大增。同时，销售人员还能学到战法背后的变化机理，做到训练与实战一体，成为竞争食物链顶端的“牛人”。第四讲：销售管理的五步走一、两个纬度，管理素养勤培育

二、业务高手，瞄得准与打得狠

三、销售转型，管得稳左右逢源

四、管理能手，看得清与算得远

五、即刻行动—业务经验汇入营销思维河流中

1.自我管理，成果倒推与心智锻炼法

2.团队管理，借用心理学和HR手法

3.价值管理，经营好客户关系账户

［核心收益］干了几年销售，为何长进越来越慢？根本原因在于业务与管理的捉襟见肘。分成三个阶段、五步走的销售管理，帮助资浅销售人员以全局眼光看待局部作业，帮助资深销售人员把握个人、团队与客户的全面平衡。当业务经验汇入营销思维河流时，一棵棵销售大树茁壮成长起来了。