一、客户细分，营销得高分

1、焦点话题：工业品营销3.0时代

1）求结果的1.0营销时代，销售人员做开

2）求过程的2.0营销时代，销售人员做对

3）求源头的3.0营销时代，销售人员做细

4）现场讨论：您的营销时代

*判断依据

*升级困难

*所需帮助

2、客户细分，营销得高分

*客户细分—STP战略的落地

1）销售计划有根基

2）解决方案有准头

3）产品结构有依据

3、客户细分的几个前提

1）动态客户档案

2）销售统计数据

3）相关财务数据

4、客户细分，开创精准工业品营销

1）谁是我们现实生存的基础？

2）谁是我们未来发展的同伴？

3）谁让我们空欢喜地忙一场？

*讲师分享：“以客户为中心”的工业品营销

--战略精准，立足客户需求；

--产品精准，形成价值组合；

--销售精准，赢得目标客户。

5、分组作业：怎样走在客户需求之前？

*客户决策与使用方式的变化

*客户的客户显性与隐性变化

*讲师点评—需求变化与客户细分的对应关系

二、客户细分驱动的营销转型

1、分组讨论：营销转型的原因与期望

*不得不做营销转型的内外因

*营销转型的期望对比（主客）

2、战略地图—营销转型的总路径

1）四个层级：从销售计划到客户成果

2）九个分项：逻辑关系与管理重心

3、营销转型的驱动因素&核心成果

1）十个关键驱动因素

--STP战略导入

--新4P＋老4P营销组合

--价盘体系

2）十一项核心成果

--客户覆盖率

--客户占有率

4、专项研讨：营销组合如何做到“客户一对一”？

*借鉴一下汽车的平台战法

*“客户一对一”营销组合的执行探讨

--新4P的价值方向

--老4P的价值呈现

*讲师点评：定制化与标准化的切换自如

--销售管理的模块化

--客户需求界定与引领

三、客户细分的实战操作

1、案例分析：几种常见的客户细分误区

*细分误区—产品导向、各自为战、销量为王。。。

*学员互动—销售计划与执行中的客户细分含金量

*讲师点评—风物长宜放眼量，客户细分生成长

2、客户细分的五种方法

1）您所在行业中，客户细分到了哪一层？

2）您觉得哪1-2种客户细分，最有助于营销目标达成？

3）目前困扰客户细分的地方（信息、数据、决策、流程。。。）

3、客户细分与客户分级的矩阵图

（以微观细分为例）

1）ABC客户分级法，客户质量与增长的内外对应

2）三个分项对应的ABC三级要素，您的企业有什么不同？

4、客户分级量表

1）示例（分项、分项权重、要素、要素分值）

2）马上行动：按小组做出一份您的《客户分级量表》

3）讲师点评：《客户分级量表》让您的销售事业焕然一新！

5、实战讨论：长尾市场理论，适合工业品企业吗？

*进入长尾市场的时机与风险

*电商平台与直分销平台的差别

*客户细分下，长尾市场还有位置吗？

四、营销转型的方向与做法

1、两种转型方式的可执行性

*战略引擎型

*战术突破型

*讲师点评：战术牵引战略的营销转型

2、制定“策略引领型”销售计划

1）“任务分解型”销售计划

年度销售计划——产品结构——销售片区——每个销售人员——客户类型与销

量——开发计划——公司资源支持——市场机会（印证）

2）“策略引领型”销售计划

年度销售计划——客户预期产出——近三年数据验证——客户份额——客户年度计划——客户类型和数量——开发计划——公司战略机遇（新产品x新市场）——市场机会（分析与捕捉）

*学员分享：销售人员与主管做出的相应改变

3、提供“三种递进式”解决方案

1）套路化：基于产品的标准化初级定制

2）模块化：基于流程的个性化中级定制

3）一对一：基于战略的客户化高级定制

*三种递进式解决方案对应的管理流程改变

4、改善“产品/客户盈利性”矩阵

1）矩阵图（四种产品x三类客户）

2）产品获利的等级划分

3）客户获利的计算方式

5、在您的营销转型中，我们能帮您做些什么？

--微咨询服务项目

--咨询式培训课程

附件1：《客户细分驱动的营销转型》课程－学员所需提供情景资料

附件2：《客户细分驱动的营销转型》课后学员行动计划

--客户分级量表的个人版本与公司同一版本

--所有现实客户（也可以挑选占销售额80%的部分客户）的分级

--潜在客户或新近开发但成交量小的客户的分级

--所有客户对应到GE矩阵中