一、销售管理的四个基本功

1、情境：工业品销售管理，全能选手最吃香

@客户管理，从信息、业务到服务的全流程

@团队管理，从销售、技术到公司的全职能

@自我管理，从技术、技巧到技能的全武行

2、三类客户，销量分解有分寸

1）现实客户，划分存量与增量

2）潜在客户，织网撒网与收网

3）无效客户，反向验证真需求

3、客户分级管理，目标达成有掌控

1）静态与动态的ABC类划分

2）四个新兴分类：走量型客户、形象型客户、利润型客户、战术型客户

3）客户分级的分项、要素与标准

--三个分项：销售额、占有率与成长性

--对应要素：每个要素的量化，与背后的定性考虑

--评定标准：行业与区域作背景，营销目标做主导

--动起手来—画出ABC类客户分级的分项、要素与标准。

4）客户分级的几个新思路

--双20%增长，黑马变骏马

--动态升级，目标与手段的双驱动

--新产品与新策略下的全新分级

4、销售人员的三种类型

1）关系型、猛犬型、圣人型

2）面对不同销售任务的人型搭配

3）三种人型的沟通与管理方式

5、营销管理的五层金字塔

1）图示：五层金字塔的结构与内容

2）系统：内部营销、外部营销、互动营销

3）计划：销售计划分解、百日行动计划

3）项目：工业品销售的项目型管理

--销售过程的八个步骤

--流程、步骤、节点、目标与里程碑的细化管理

--四类销售管理方法：交易式、关系式、顾问式、公司整合式

4）任务：大项目拆解为阶段性目标，理清逻辑关系与动态变化，并分步实施

5）活动：落实到客户、事项、人员、时间与物品上

6、互动讨论：销售强手不等于管理好手？

@销售强手的素质、能力与核心工作内容

@管理好手的素质、能力与核心工作内容

@从销售强手转型为管理好手的路径与方案

二、销售经理的五项细功夫

1、情境：战时有状态，平时无状态

@李云龙式的销售经理，喜欢战斗在一线

@痛苦转型的李云龙，团队管理大有起色

@销售经理的庙算与执行力，从哪里来？

2、销售经理的四项活动

1）计划，销售目标、销售策略、渠道帮扶措施、终端客户价值

2）组织，团队建设、流程管控、资源调配、人员激励

3）实施，客户开发、业务谈判、方案制定、价格管控

4）监督，项目进展、人员绩效、团队士气、客户反馈

3、销售经理与销售总监的职责对比

1）职责对比图（基于四项活动）

2）对技术手段的利用（CRM、数据分析、文本挖掘、心理学、组织行为学）

3）一个思考：销售管理人员的收益与成本分析

--收益：销售业绩、利润增长、团队成长、流程机制、销售文化

--成本：机会成本、客户流失、新品推广乏力、区域精耕不深入

4、销售领导与销售管理的两重天

1）领导实践的四个要点

2）管理时间的四项活动

3）工业品销售经理，常规执行靠管理，业绩突破靠领导

5、做一个卓越的团队领导人

1）领导智商—感知、表达与推理

2）职业自信—管理能力与领导技能

3）意志坚定—恒久忍耐、又有恩慈

4）为人正直—不嫉妒、不自夸、不张狂，不做害羞的事、不求自己的益处

5）社交魅力—不轻易发怒、不计算人的恶、不喜欢不义

6、时间管理，销售经理的效率手册

1）情境：四象限管理，似乎不再给力

@照着理论做，就是没效果，咋办？

@磨刀不误砍柴工

@高效能人士的心得

2）销售经理的时间管理压力与效力

--碎片化时间的统一化利用

--每天留给自己一小时的自由时间

--日事日毕、日清日高的时间管理术

--学会同时做2-3件不同的事情

--案例：乔布斯的时间管理

--课堂讨论：分享挤出时间的办法

3）销售经理时间管理的面面观

--会议效率，紧抓销售生产力

--销售简报，平日复盘+改善办法

--客户沟通=目标+现场+机动

--内部汇报，讲机会多过要资源

三、卓越营销管理的五项修炼

1、案例：管客户、管业绩与管销售人员的互通性

@管客户，由外围渗透到内部

@管业绩，进度、风险与资源的大循环

@管人员，动作与心情兼顾，推与拉结合

2、修炼（一）：决定销售队伍规模的两个方法

1）分解法

2）工作量法

--估算访问现有客户的总次数

--估算每名销售人员的访问次数

--估算所有销售人员的数量

3、修炼（二）：把握客户导向型的销售组织

1）销售组织的罗盘（附图）

2）串起公司与客户的两只队伍

3）矩阵型销售组织的管理心得

4）一起研讨：传统销售与重要客户销售的对比图

4、修炼（三）：销售人员的训练有素

1）通才

2）专才

3）三个专家（客户、行业、经营）

5、修炼（四）：销售人员的激励与领导

1）销售人员业绩的决定因素

2）三个销售激励的方式

--马斯洛的需求层次理论

--麦克莱兰的需要理论

--赫茨伯格的双因素理论

3）管理者和领导者的权力基础

4）卓越销售管理者的7个技能

5）销售人员眼中卓越销售经理的5个表现

6、修炼（五）：做一个卓越的销售团队教练

1）准备与观察

2）反馈正反向

3）做个好榜样

4）跟进而不是催促

5）信任而不是批评

7、分组作业：卓越销售管理动起来

1）列举3-5个销售团队管理的难点

2）小组内尝试找出简捷易行的解决方案

3）与邻近销售举行一场头脑风暴，相互帮助对方解决难点

4）小组内，撰写书面方案（难点+解决方案）

5）成果呈现，每个小组派一个发言人上台阐述

6）小组分工：像一个卓越团队那样去作业

--组长：目标制定、进程管理、成果负责、协调激励

--组员：信息员、分析员、文案、发言人、批评家

7）讲师点评

--小组内配合默契程度

--作业质量与阐述水平

--可供借鉴的思维与方法

四、营销团队管理的他山之石

1、借鉴动车式团队管理

1）每个人员自主计划与执行

2）团队信息分享与决策分担

3）不同情境的管理模式预设与调整

2、APPLE五步销售法，专卖店体验营销的做法

1）A，个性化接近

2）P，礼貌性探究

3）P，专业化呈现

4）L，快快的听+慢慢的说

5）E，收尾有期待

6）实战应用—远东电缆专卖店的APPLE体验营销

3、互联网思维之下的营销管理新战法

1)产品经理制，做出令消费者尖叫的产品

--市场预测、成本控制、设计与工艺、资源调配，产品（线）总经理摇篮；

--消费品学宝洁的产品经理，而工业品则要培育“专才+通才”人才机制。

--一线应用产生研发创意，维修服务重构产品设计与工艺，这两招挺管用。

2)在地化服务，调动第三方合作者的能量

--学习北京医院管理，三甲医院取消门诊，全都放在社区医院；

--打造一个开放的服务品牌+服务标准，选择优质第三方加盟，新利益显著。

3)想要抓住服务营销或后市场大营销的工业品企业，必须在服务盈利模式、正厂配件竞争力、维修连锁店、O2O平台上，找到自己切实可行的立足点。

4）打造服务营销的三招

4、项目管理的几个常用工具

1）项目管理的三角形

2）项目经理与职能经理的关系矩阵

3）做好项目管理的六条原则