电动车行业真正具备终端零售运营能力的经销商少之又少，因此多数经销商在做管理决策时依旧基于过去“摸爬滚打”的经验。而经验往往是主观的，过去成功的经验并不意味着现在也适用。因而依托过往经验做出的决策就可能有失偏颇。如何降低仅仅是依托经验做管理决策的风险性，练老师提出经销商要具备“数据思维”。

练老师在之前的文章也与大家分享过：新国标下，电动车门店的生意究竟从哪里来？

这篇文章系统地提出了终端零售提升的关键数据，而意图便是想引起大家对于终端门店相关数据的重视。

何谓“数据思维”？

结合电动车行业，练老师定义如下：数据思维是指能够充分对电动车门店零售数据进行收集，再进行系统的数据分析，再到分析后应用的一种思维方式。

为了方便大家理解，练老师直接通过两个“数据”案例为大家讲解。

举例：在门店零售中本月哪款车型是卖得最好的？占比是多少？

有多少经销商朋友是能够准确地说出如上这个数据的？我想大多数朋友的回答都是比较泛泛的，模糊的。

“数据思维”应用：如果我们建立了门店车型销售数据统计系统。在上个月A款销售占比达20%，并且连续几个月都是这个数值上下。然而在本月A款却销售占比下降了一半，只有10%。这个数据收集上来后，要进行数据的分析，我们便要思考为何会下降？

倘若我们通过多方论证后得出，原来A款市场上没有，但从本月竞品陆续都开始引进，对A款的销售形成了冲击。接下来进行数据应用，因为A款类似的竞品车型已经进入市场，如此A款的利润和销量必然受影响。因此要开始考虑将A款如何快速处理，找到A款的替代车型，降低A款的库存，防止产生滞销。

练老师曾将与大家分享过：致经销商：这是系统地解决“滞销车”的策略与方法！中详细解析了处理滞销车最好的方式是避免滞销车产生，而其中很重要的是要从数据中知晓畅销车型销售数据开始持续走低了，便要开始预防滞销车型的产生了。

再举例：如何评定一个销售人员的能力如何？

多数经销商是看该销售人员卖车的数量，看工作的积极状态？

如果单纯从销售数量看，会让“用价格卖产品”的销售人员看似很厉害，其实低价车有时根本不需要介绍，也体现不出销售人员的水平。销售人员工作积极热情，但产生不了销售价值，有何用？

“数据”思维应用：评定销售人员的能力通过“人效”这个数据。

练老师引入一个概念——“人效”，即每名销售人员该月完成的销售额。

计算公式

人效=该店当月销售额÷该店销售人员数

如果一名销售人员其当月销售额要远远地高于人效值，而且是持续如此，则该员工的销售水平比较高。如此便是通过数据得出每位销售人员的能力水平如何。

通过“人效”这个数据，进行“数据思维”应用分为三种情况：

当店铺员工个人销售额 > 人效时

应用：该员工的销售能力比较理想，要多注意鼓励这样的员工，再接再厉！同时经销商要观察为什么他们的销售较好，并重点让其分享经验于其他销售人员。

当店铺员工个人销售额 = 人效时

应用：基本上这种情况是比较少见的。

当店铺员工个人销售额 < 人效时

应用：对于这部分的销售人员，经销商就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的贡献比较低。

如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，如对于产品知识的掌握是否充分，销售技巧是否应用得当，工作服务状态好不好等等；

如果是老员工，则要严格要求和建议。若该员工的销售额远远低于人效，要及时批评，并暗中观察是否存在“浑水摸鱼”的情况，一旦发现，要加以督促。

当我们清晰地了解“人效”这个数据后，哪些人应该着重培养并加大激励，哪些人应该做淘汰准备。如此是一目了然，有理有据，而不是凭借主观的“感觉”。

从练老师为大家分享的两个数据应用案例中不难发现，数据思维对于管理决策的意义是多么的巨大。

当然也有人朋友会说：“练老师，我们的门店就是个夫妻店在加两个员工，不用这么麻烦呢”。然而练老师认为，无论门店大小，组织架构是否齐全。在数据思维的应用上如果感觉麻烦，或者不重视。那在门店零售经营上一定会遭受“无形”的利润流失，这点毋庸置疑。

结语：做管理决策不能仅凭经验感觉，而是需依托数据思维，基于数据。以前电动车行业出于快速发展阶段，在发展中掩盖了一些“问题”。而如今发展滞缓，这些“问题”已经逐渐暴露，于是诸多经销商便感觉经营“吃力”与“乏力”。

然则“问题”已经存在，我们要做的是一步步地去解决问题，不断提升自身的经营管理水平，忘掉过去的成功，重新再出发！