一、建立说服客户的循环

为了简化销售过程，我希望你开始遵循一个路线图，而这个路线图会有助于你达到销售的理想目标——拿到订单。这个路线图叫作“说服客户的循环”，如图1所示。花点时间看一遍这个循环过程，每一步都仔细看看。要尽量记住这个循环的过程因为这会是本系列文章的重点而且也是你掌握独特、有效的销售方法的关键所在。通过学习这张图，你会掌握说服客户的4大步骤进而让你的销售事业最大化地取得成功。基本上所有的销售过程中都有这4个关键步骤：

（1）与客户建立良好的关系。

（3）向客户说明问题解决方案。

（4）在收尾时向客户提问题。

最重要的是，当客户在你完成第四步后对你说“不”时，这个说服客户的循环会帮你重新挽回客户。根据你在销售过程中所处的具体阶段在采取下一步行动时有如下3个潜在选择：（1）问一个问题，收集你需要的信息或者说明你的观点

（2）做陈述，回答客户的问题。

就是这样：4个步骤，3种可能采取的行动说服客户的循环既易于理解，又易于记忆。以下是对说服客户的循环的简单概述

1.与客户建立良好的关系

在销售过程中，销售人员经常会遇到客户抗拒销售的情况为了缓解令人尴尬的气氛这种时候你应该和客户聊聊天，消除这些阻力。在这一阶段，你同时也要证明自己是值得信任的以便让客户放松下来坦率地说出他们的需求以及希望下一步做什么了解客户需求在这一阶段你要向潜在客户提出恰当的问题进而确定你是否能为他们提供帮助关于你提出的问题的类型和如何逐步递进——从建立融洽的关系到开始对产品进行陈述在接下来的几篇文章中会具体阐述。最终，你将会掌握一系列特定的问题来问客户进而了解影响客户购买的因素有哪些这些问题会有助于你确定销售陈述的重点在第一次和客户见面时就能拿到订单

2.向客户说明问题解决方案

在销售陈述过程中，应为客户购买你的产品或服务提供充分的理由在描述产品特性和优点的过程中你要体现出产品更深层次的价值。另外，你还要知道，面对价格更低的竞争产品如何证明自己产品的价值很多专业销售人员认为销售陈述是整个销售过程的主要环节这种想法来源于一种错误的认识如果你对一个人进行了教育这个人就会买你的产品。事实并非如此。在说服客户的循环中你会看到销售陈述只是向客户介绍产品或服务信息提出问题解决方案的一部分，而其下一步，“”才是主要环节。

事实上，销售过程的收尾环节才是主要环节这个环节从你请求客户做出购买决定的那一刻开始而你之前与客户的所有交流都是为了让他做出购买决定。记住：你的本职工作不是做陈述，而是拿到订单。在这一阶段，你将会认识到销售人员在销售陈述结束时最常犯的两个错误，以及“试探性促成交易”与“直接促成交易”这两者的巨大差别。内循环过程祝贺你！你已经完成了说服客户的循环中的外循环部分并且把客户引导到了第一个需要做出决策的时刻。接下来，可能会出现以下3种结果

（1）客户想买。

（2）客户想谈判(讨价还价)。

客户提出一个问题或说要顾虑

准备回答了。你的回答从本质上来说是一次简短的销售陈述，它的用时较短，只是之前正式销售陈述的一小部分在这次小型销售陈述结束之后下一个至关重要的环节到来了，你要

3.再次在收尾时向客户提问题

对客户的问题和顾虑做出回应之后，你要再次请客户做出购买决定。在销售过程中，提问题的人掌控着销售的方向如果客户向你提出了问题，你要清楚地回答，然后在回答完之后，再反过来向客户提出一个问题促使他们马上做出购买决定

4.提出终极问题

说服客户的循环什么时候结束呢？你是不是要按照这个循环一直进行下去？不是。在某一个节点，你会发现自己已经回答了客户的所有问题而客户只是在拖延做出购买决定。你的最后一步是，卓有成效地请客户马上做出购买决定如果你竭尽全力做了一次详尽的销售陈述那在向客户提出终极问题之前，不要结束这次会面！到了这个时候，你什么都不会损失，不管有什么结果都是收获在说服客户的循环的最终环节，面对有些客户，你要使用一些谈判技巧客户有时候会想要更改销售条款这时你需要把谈判请求从客户顾虑中分辨出来并且要知道谈判的4个准备步骤谈判会用上你所有的销售技巧是你说服能力的终极证明当客户开始和你谈判的时候就意味着他已经决定购买你的产品了现在只需要确定细节就行了

5.后退一步

在整个说服客户的循环中，有一些细微差别和步骤可能会导致客户产生说“不”的想法。在深入探究说服客户的循环的细节之前明白在销售的起始阶段发生什么情况会让客户对购买你的产品产生担忧或疑虑，这是非常重要的，而这就是后面文章讲到的内容

要点总结1.记住销售过程的4个关键步骤：

(1)与客户建立良好的关系；

(2)了解客户需求；

(3)

(4)

2.当客户说“不”时，你可能采取的3种行动

(1)问一个问题，收集你需要的信息或者阐明你的观点

(2)做陈述，回答客户的问题；

(3)保持沉默。

3.在销售说明过程中应该给客户购买你的产品或服务提供充分的理由

4.始终记住：，而是拿到订单。

5.在对客户的疑问和顾虑做出回应之前要先和客户再次建立良好的关系

6.你没有必要马上就对客户所关注的问题做出回应！你可以选择向客户进一步提问，以明确他们的关注点。

7.在说服客户的最后环节，你需要要求客户马上做出购买决定