方案制胜

¬—向埃森哲顾问学方案设计与呈现

【课程背景】

 场景1：售前/销售人员无法全面洞察客户的需求，导致方案设计缺乏针对性、差异性…..

 场景2：PPT方案设计缺乏全面性、系统性、逻辑性……

 场景3：PPT方案呈现密密麻麻的一堆文字，客户捕捉不到核心观点

 场景4：PPT方案呈现的内容与逻辑让客户无法快速清晰的理解

 场景5：PPT方案采用了大量的图片/动画的形式，内容上却缺乏逻辑性、条理性

在各种大中型项目的售前阶段中，广泛使用方案建议书与客户进行沟通交流、投标述标等场景，如何独具慧眼的洞察客户需求，并在此基础上设计定制化的解决方案方案、以及最后通过PPT逻辑呈现方案，是大项目售前阶段中战胜对手赢取大单的核心关键所在。本课程结合讲师在外资咨询公司近10年的方案设计实战经验，引入顶尖咨询公司顾问课程，聚焦方案设计与呈现，从 “需求洞察”、“方案探索”、“方案设计”、“方案呈现”等方面，全面提升学员的方案设计与呈现能力。

【课程收获】

 需求洞察：全面掌握顶尖咨询公司洞察需求的方法论

 方案探索：掌握高效、快速地分析问题和解决问题并提出解决方案的方法

 方案设计：掌握系统化设计方案的方法论

 方案呈现：PPT提炼核心观点、形象化表达和呈现方案核心内容的方法技巧

【课程特色】

  讲师曾就职于IBM、埃森哲、华为等知名公司，拥有丰富的方案设计与呈现经验

  分享国际知名公司的方案设计与呈现方法论及工具

【课程对象】

本课程适用于利用PPT编制售前解决方案、项目建议书及其他工作方案的售前人员、销售人员、市场推广人员等

【课程时长】

2天

【课程大纲】

1 独具慧眼：需求洞察篇

1.1  需求洞察方法论（SCAR，伤疤理论）

(一) 为何要做需求洞察

(二) 需求洞察方法论

1.2  需求寻源(Source）

(一) 需求的分类：显性需求来源、隐性需求来源

(二) 看宏观（国家政策、经济形势、社会环境、技术趋势）

(三) 看行业（行业形势、行业趋势、行业标杆、竞争对手、行业上游、行业下游）

(四) 看客户（痛点、挑战、不满、抱怨、远景、战略……）

1.3  需求获取(Capture)

(一) 需求来源与需求获取技术

(二) 客户资料收集研究

(三) 客户访谈调研/问卷调查

(四) 政策解读

(五) 行业研究

1.4  需求分析(Analyze)

(一) 需求分析方法

(二) 需求分类（功能/模块/结构分解、流程分解）

(三) 需求优先级、重要性排序、可行性分析

1.5  需求确认(Review)

(一) 确认需求的方法

(二) 需求校验（完整性、必要性、可行性）

2 探本溯源：方案探索篇

2.1  方案探索方法介绍

(一) 广度分析法（width问题分析全面）

(二) 深度分析法（depth问题分析透彻）

2.2  方案探索的2大原则

(一) TOP DOWN

(二) MECE

2.3  方案探索的2种场景

(一) 数据事实驱动：查找原因

(二) 假设方案驱动：验证方案

2.4  方案探索的3种方式

(一) 公式法

(二) 框架法

(三) 创造法

3 量体裁衣：方案设计篇

3.1  方案纲领构思方法论

3.2  现状诊断与差距分析（AS-IS）

(一) 形势（宏观）

(二) 趋势（行业）

(三) 需求（痛点）

(四) 标杆（差距）

(五) 建议（方向）

3.3  方案规划设计（TO-BE）

(一) 基于价值链的方案设计

(二) 基于商业模式的方案设计

(三) 基于流程的方案设计

(四) 基于要素的方案设计

3.4  实施路线计划（ROADMAP）

(一) 实施方法

(二) 组织及人员

(三) 实施计划

(四) 资源保障

3.5  能力优势（Credentials）

(一) 公司简介

(二) 成功案例

(三) 能力优势

4 形简意赅：方案呈现篇

4.1  精炼化萃取

(一) 提炼观点的方法及技巧

(二) 萃取观点的方法及技巧

4.2  结构化解析

(一) 一个原则:TOP DOWN

(二) 两个法宝：拆解与组合

(三) 三种关系：递进、并列和包含

4.3  形象化表达

(一) 一个原则：TOP DOWN

(二) 常见的三种表达形式：递进、并列和包含

(三) 顶尖咨询公司逻辑图形大全

4.4  高效化绘制

(一) 高效的原则及技巧

(二) 专业的原则及技巧

(三) 规范的原则及技巧