在讨论了实际工作中常见的生产厂家和渠道商之间的冲突之后，接下来我们来分析一下渠道商之间的冲突，也就是“老婆”们之间的冲突。“老婆”之间要是打起来了，你个“公共老公”能什么都不管，跑到一边看热闹吗？或者不管不问，就当什么都没看见、什么都不知道吗？要真这样，您那“家”就是不打算要了。所以，渠道商之间有了冲突，只要是和销售自己的产品有关的（其他的不用管），作为生产厂家，都有责任和义务，出面化解矛盾，解决冲突。

       在渠道商之间的冲突中，我们首先来分析市场范围冲突。

       大家知道通常所说的“水货”是什么意思吗？从国家海关的角度来说：“水货”，就是走私货，没上关税。而对产品生产厂家来说：“水货”，指的就是那些，跨越厂家划定的市场地域范围，所销售的货物。反正都是指来路不正的货。

        20多年前，我在香港买过一台IBM的笔记本电脑。后来出了点问题，到北京的所有IBM维修服务站，人家一查机器的序列号：你这是在香港买的，大陆不负责维修！在当时的IBM看来，我在香港买的这台电脑，当然算作了香港销售人员的业绩，可我又把它拿到了大陆来使用，这样，就等于减少了大路销售人员的一台销售业绩。因此认定：我这台机器是“水货”，以不负责维修为手段对我“以示惩罚”。

        今天情况已经完全不同了，苹果已经实行了产品全球联保。客户在世界上任何一个地方购买的苹果产品，任何一个地方的维修服务点，都负责保修、维修。所以我最近又在美国买了一台苹果笔记本。为什么？便宜呀！同种型号的一台便宜2千多块。虽然对于苹果公司来说，我这种购买方式，同样也影响到了它内部销售人员的业绩认定，但人家现在无所谓了，大度了，只要客户喜欢，想怎么着都行。

        那问题是，同样是苹果的电脑，为什么在美国、香港市场上的售价会比大陆便宜？和关税没关系，是地区差！是苹果公司制定的地区价格差！（为什么这样做我不清楚。）尽管市场零售价格比美国、香港高很多，但中国大陆的零售商，卖一台苹果电脑所赚的钱，绝不会比美国、香港的零售商多。（就是多也多不了多少，绝没有2千多块。）这也就是说，中国大陆的总代理商，从苹果公司的进货价，就要比美国、香港的苹果产品总代理商要高很多；因此，总代理商下面的代理商（零售商）的进货价，也要比美国、香港代理商的要高；一路下来，中国大陆市场的零售价也就要高。至于你中国大陆的个别客户，跑到境外去买便宜货，随你便了，反正你也买不了多少，而且终归买的都是我苹果的产品，对苹果来说，背着抱着一边沉：“毛毛‘乙’啦，冇所谓啦！”

        但我们可以设想一下，如果香港有个苹果的总代理商，用香港市场的总代理价从苹果公司下单进货后，再按照比向香港本地零售商出货价格稍高、但同时又大大低于大陆零售商从大陆的总代理商进货的价格，把这批货转手卖给了苹果公司在中国大陆的零售商，那这对苹果公司，还是“毛毛乙”吗？它还能“冇所谓”吗？它一定会跳起来，找香港这家总代理商玩命的！就算退一步讲，拿到这批货的大陆零售商，仍然按照苹果公司规定的大陆市场零售价，来销售这批货，不扰乱苹果公在大陆的零售市场，那苹果公司也绝不会饶了香港那家总代理商吗！因为它这种做法，会把苹果公司在大陆的总代理商搞死！

        这就是渠道商之间产生所谓“市场范围冲突”的来龙去脉。因此，我们可以总结说，渠道商之间市场范围冲突产生的原因就是：总代理商利用进货“价格差”，跨越所规定的市场地域范围进行“越界”销售。

        那么对于这种冲突的解决办法，拍脑袋一想：这还不简单！让总代理商之间不存在进货“价格差”不就行了吗？没错，就是这样！

        对于我们在国内的生产厂家来说，绝对没必要整什么价格“地区差”，让北京的零售价，比上海的贵，但又比广州的便宜好多。这纯粹是没事找事！

        可没有了地区价格差，厂家就能让所有的总代理商都用一个价格进货吗？比如：北京的一个总代理商每个月进货1000万，而甘肃的一个总代理商，每个月进货200万，你给这两家同样的进货价，合理吗？那就采用“相对浮动式”定价机制，对总代理商，也按订货量的等级给予不同的折扣率。那这样一来，总代理商之间的进货“价格差”，不就“嗨了去了”？但如果一个山东的总代理商，它每月的进货量能达到800万，那似乎就好多了。即使给它的进货价格比北京的总代理商稍高，这点差别应该能让北京的总代理商觉得，为多赚这么点钱，没必要去干这种“缺德”事。而且，一旦把厂家得罪了，得不偿失。再回过头来看甘肃那家总代理商：“您还是别做什么总代理商了，踏踏实实做个普通代理商得了；北京那家，以后你每月给我多进200万的货，把甘肃的市场也给托起来。”问题不就解决了吗！

        因此，对于这种冲突的解决方法：

       1）严格规范总代理商的选择标准。对于不同的市场地域范围，尽管存在市场购买力、成熟程度上的差别，但对于总代理商的选择标准，不能因此而降低。当地没有符合要求的总代理商时，就让有实力、符合要求的、跨地域的总代理商“兼任”。这样，就可以保证各地域不同的总代理商，每次的进货量，基本都保持在相近的水平上，使厂家能够：

       2）尽量缩小总代理商之间的进货价格差。让任何一个总代理商都觉得，不值得做这种不光彩的事。实际上，如果对于一些进货量太小的渠道商，在“地位”上照顾一下，硬把它设为总代理商，结果往往是“害死它”！以上这两条，是让总代理商们“不想”。

       最后，再来看一下苹果公司，虽然它在总代理商的进货价格上存在着相当大的“地区差”，但在现实中并没有发生我前面假设的那种情况，不存在总代理商去跨地区“串货”的现象。这又是为什么？原因就是，苹果公司对于这种事情，一定是在：

       3）严格监管，发现严惩，致使总代理商们“不敢”。当然，因为苹果公司是著名的大企业，产品又在市场上占有相当的优势地位，所以，在它与渠道商之间的关系中，苹果处于绝对的“强势”地位。说白了：它的渠道商，都会多少有些“怕”它，怕一旦把它惹怒了，让自己丢了“饭碗”！但对于在与渠道商关系中，不具有如此“强势”地位的生产厂家来说，解决这种冲突的最佳方法，还是采用刚才介绍的前两条，以“防”为主。

（待续）