培训对象：

         从事工业品销售的销售代表及各层级的销售管理人员

课程目标：

1、  掌握工业产品营销的竞争策略、销售流程与步骤，整合公司资源，对大客户进行有效管理，建立起良好的战略伙伴关系；

2、  掌握工业产品销售的九字诀：找对人、说对话、做对事；

3、  掌握挖掘客户需求的原则、方法和技巧，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力；

4、  掌握大客户开发的方法及技巧，拥有专业的方案制作和呈现的能力，有效排除客户异议，提高大客户销售的实战技巧和能力；

5、  拥有高效沟通能力、谈判能力、销售执行力、提高工作效率，提升业绩。

课程时间：

         3天，每天6小时，上午8：30~11：30，下午1：00~4：00

授课方式：

?  实战案例研讨+现场演练+分组对抗训练+销售能力评估

?  通过大量的实例，让学员了解销售工作的本质；通过封闭式高强度的训练，培养学员与客户沟通的意识；通过对学员问题的讨论剖析，了解销售的流程；通过大量的训练，让学员养成良好的销售工作习惯。

课程大纲：

第一节：工业品销售的核心——信任法则

一、            工业品销售的特点分析

1、  工业品销售和一般快消品销售的对比

2、  工业品销售的五大特点

3、  工业品销售的核心——信任法则

二、            工业品销售的误区及市场的转变

1、  工业品销售的五个误区
认为大客户一旦成交就高枕无忧、万事大吉
认为大客户销售就是请客吃饭、送礼、腐败
认为产品好、价格低是自己的核心优势
认为搞定老板（一把手）就可以
不关心客户背景调查，造成回款困难

2、  反腐浪潮下工业品销售的变化

1）  客户采购决策方式的变化

2）  大客户销售搞关系方式的变化

三、            工业品营销的四个层次

1、  产品优势——把产品品质和价格作为突破点

2、  品牌优势——把品牌影响力作为突破口

3、  企业优势——把企业的产能、服务、行业地位作为优势

4、  关系优势——把客户关系管理作为优势

四、            工业品销售人员提升的三大境界

1、  菜鸟境界

2、  中鸟境界

3、  老鸟境界

第二节：大客户销售的九字诀

一、            大客户销售第一步——找对人

1、  大客户销售找对人的重要性讨论

2、  大客户采购决策流程六步曲

发现需求  内部酝酿  方案设计

评估比较  购买承诺  项目履约

3、  大客户采购过程中五种角色

1）  采购部门

2）  技术部门

3）  分管领导

4）  使用或维护部门

5）  线人/教练

4、  大客户销售找对人的五步曲

1）  分析客户采购流程

2）  分析客户组织架构

3）  明确各个部门的职能

4）  主动出击，获取有效信息

5）  找到关键人物，一锤定音

二、            大客户销售第二步——说对话

1、  大客户销售过程中常见的沟通障碍

1）  与客户找不到共同语言，除了讲产品，其他没有沟通机会

2）  无法与客户一见如故，二次沟通效果差

3）  做不到有效的投其所好，与客户只是利益交换，没有情感的交流

2、  以客户需求为导向的沟通策略——顾问式销售

1）  与客户谈什么最容易打动客户？

2）  顾问式销售四步曲：

3）  挖掘客户需求的六把钥匙：

4）  客户异议的处理

5）  成交机会的把握与成交动作的完成

3、  大客户销售沟通中的谈判策略

1）  报价策略

2）  还盘策略

3）  防御策略

4）  蚕食策略

5）  红白脸策略

三、            大客户销售第三步——做对事

1、  合同履约阶段的目标设置

2、  合同履约阶段的三大要点

1）  更深度挖掘客户的需求

2）  在交付过程中完善企业的信息资料

3）  在交付过程中深化与企业的关系

3、  合同履约阶段的四大禁忌

1）  眼中只有决策人

2）  为交付而交付

3）  只考虑自身利益

4）  轻诺而寡信

第三节：大客户销售之客户关系管理

一、            客户关系管理对大客户销售的价值

1、  大客户销售的过程就是客户关系的发展过程

2、  搞关系需要有效管理客户关系

二、            客户关系管理的三大功能

1、  客户关系的建立

2、  客户关系的维护

3、  客户关系的补救与挽回

三、            客户关系管理流程

1、  客户完整信息的定义

1）  客户基本信息

2）  项目信息

3）  联系人基础信息

4）  联系人扩展信息

5）  竞争对手信息

2、  客户信息的收集与整理

1）  常用的三种市场调研手段

2）  常用的竞争对手调研手段

3、  客户信息的分析

1）  对客户组织关系的分析——找到关键人

2）  对客户采购阶段的分析

3）  对联系人个人信息的分析的——投其所好的前提

4）  对竞争对手信息的分析——竞争策略的前提

4、  营销策略的制定

1）  投其所好式

2）  锦上添花式

3）  雪中送炭式

4）  隔山打牛式

5）  落井下石式

6）  和光同尘式

第四节：大客户销售之应收款管理

一、            应收款产生的原因分析

1、  外部原因

企业外部环境因素：饱和竞争的产物

客户的因素：不愿付钱，付不出钱

2、  内部四大原因

二、            应收款管理如何防患于未然

1、  建立详细的客户档案

2、  加强客户信息的收集

3、  进行客户风险的鉴别

4、  注意客户信息的更新

5、  客户风险的十六个征兆

三、            规避应收帐款风险的方法

1、  完善合同的签约手续

2、  强化应收账款的日常管理

3、  建立良好的售后服务体系

四、            应收款清收的方法

1、  一般应收款清收的注意事项

1）  心态的调整

2）  时机的把握

3）  清收的策略

2、  文收的方法

3、  武收的方法

4、  应收款清收案例分享