大家都在说小米手机销售的过程，就是饥饿营销的过程，不管是有意还是无心，反正用户看到的结果就是小米手机一直在做饥饿营销。

   从表面上看，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取更高的利润。

   但饥饿营销的终极作用还不是调节价格，而是对品牌产生的附加值，当然这个附加值分正负。

   说一个和饥饿营销有关的小故事。

   古时候有个国王，非常富有，这个国王生平最大的爱好就是吃。所以他的上半生，不但吃尽了人间一切山珍海味，而且从来都不知道什么是“饿”。但是天天大鱼大肉地吃着，他变得越来越没有胃口，对于一个喜欢吃的人来说，天下间最郁闷的事莫过如此。

   为了吃到新的美味，国王发出告示，表示只要有人能够献上让国王喜欢的美食，重重有赏。告示发出后，重赏之下必有勇夫，但是献上的美食，没有一样是令国王满意的，除了他吃过的，还是他吃过的。

   就在国王快失去信心时，有一天，来了一位厨师，他和国王说他知道有一种天下最美味的美食，但是可惜无法轻易得到，非得经过艰辛的努力亲自去取才行。为了品尝到美食，国王当即决定与他微服出宫，寻此美味。

   二人跋山涉水找了一整天，终于在傍晚时，饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。此刻，厨师不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上：“功夫不负有心人，我们终于找到了！”已饿得死去活来的国王大喜过望，二话没说，当即狼吞虎咽地把这个馒头吃了下去。一个馒头吃完，国王还意犹未尽，感觉比以前吃过的任何美味都好吃，他禁不住问厨师这种美食叫什么名字，厨师告诉他，这种美味叫作“饿”。

   有一种江湖骗术流传了好多年，而且大江南北、全国各地都能见到这种骗术的影子。这种骗术通常是打着免费赠送的幌子，最后将一些不值钱的产品，以高于原价十几倍、几十倍的价钱卖给消费者。

   这种骗术之所以在江湖中流传这么多年而不衰，就是因为它将饥饿营销用到了极致。坤鹏论今天就以这个案例为例，为大家一步一步讲解饥饿营销的四个步骤。

第一步：引起关注

   想成功实施饥饿营销，首先要引起用户的关注，如果用户对你的产品一点兴趣都没有，何来饥饿一说？让大家对产品关注，建立初步的认识是成功的第一步。通常“免费”和“赠送”是最能吸引用户的手段。

   该骗局也深谙此道，通常他们会选择集贸市场等人群集中的地方，然后搭一个临时的台子，注明“XXXX公司新品促销”之类的（通常写的都是香港公司），然后一名西装革履的人站在台上，用大喇叭大声地告诉周围的人，该公司推出新品，为了回报消费者的支持，现免费赠送。一般赠送的东西还都非常吸引人，比如坤鹏论上一次见到的该类骗局，是打着赠送原价1999元项链的旗号。

   大家一听是免费赠送，而且东西又这么诱人，呼拉一下，全围上来了。

第二步：建立需求

   仅仅是引起用户的关注还不成，还要让用户发现自身对产品有需求。如果大家只是关注，自身却没有需求，不想拥有，那还是达不到目的。

   在这个骗局中，主持人成功吸引到围观者后，会先简要地介绍一下所谓的公司和产品，通常只讲三五分钟，内容大概就是“公司如何牛，产品如何好，为了回报用户，宣传新产品，特在此地举办本次活动，现场会送出价值1999元的项链”等。简短介绍完后，主持人会马上就对现场观众问一个非常傻瓜的问题，比如公司产品叫什么名字之类的。当有人答对时，马上送出一份包装精美的项链。光看包装，3000元都不止。

   围观的群众看到真的是免费赠送，而且真的有人拿到了，情绪马上就都被调动起来了。人人都想免费得到一份价值1999元的项链，而这需求，自然就产生了。

   这时候台上的主持人，会适时地告诉大家，今天准备的礼品很多（通常会整齐地摆在台上），人人都有机会，大家不要急。活动还将继续，想拿到礼品的，请参与后面的互动。

第三步：建立期望值

   成功引起用户关注后，还不够，还需要再加一把火，帮助用户建立一定的期望值，让其对产品的兴趣和拥有欲越来越强烈。

   在这个骗局中，成功送出第一份礼品后，主持人会继续对公司和产品进行介绍，这次介绍的时间比较长，有二三十分钟。之所以讲这么久，一是将那些没有耐心和诚意的人，给筛选掉；二是充分地给大家洗脑。

   主持人会说一堆术语和案例，来说明他们的产品如何好。比如在这个骗局中，主持人介绍说这种项链是由“X合金”制成（从来没听过的一个名词，在网络上也搜索不到），并自称这是美国最先进的技术，市价比黄金还贵，比钻石还硬，并且非常具有升值空间。甚至主持人还向大家展示了某明星佩戴该产品时的照片，以此说明其珍贵性。最重要的是，主持人会告诉大家，由于这种项链是新产品，还没有正式进入大陆市场，所以即使大家有钱，在商场中也买不到。如果大家想拥有，只有通过今天的活动才能得到，而且人家还不卖，就赠送。

   由于现场那种火爆的气氛，再加上主持人滔滔不绝和眉飞色舞的讲解，以及极具煽动力的语言，很多人在那一瞬间失去了免疫力。大家想得到项链的欲望，越来越强烈。

第四步：设立条件

  最后一步，设立得到产品所需要的条件。

  比如在这个骗局中，当主持人看到火候差不多时，就会宣布继续发放奖品。主持人首先会问大家，想得到奖品的请举手，台下的人站了半个多小时了，当然都想得到奖品，于是大家纷纷举手，现场情绪再一次被调动起来。

   这时候主持人会很为难地和大家说，“我们只准备了20份奖品，可是现场有一百多人举手，实在不好分，请大家帮忙出出主意”。“我花钱买”，人群中的托大声喊。在托的烘托下，其他人也开始纷纷附和。在群众的呼声中，主持人宣布最终的奖品分配方案，大意就是：由于想得到奖品的人太多，而奖品数量太少，所以我们决定把奖品发给那些最支持我们的忠实消费者，怎么能证明你忠实呢？掏100块钱的场地费就OK了。

   主持人会很耐心地告诉你，让你掏100块钱，不是为了赚你的钱，人家的产品，市场价可是1999元呢，而且人家大老远从香港跑过来，路费也不只100元，今天这活动搞得这么大场面，场地费更不只100元。象征性地收取100元的场地费，只是为了证明你的忠诚度。而且奖品一共就20份，要是晚了，就算你出1000元都没有了。

   经过上面这一系列的组合拳，一些低免疫力人群早已失去了理智，很多被冲昏头脑的人纷纷将钱举过头顶，而那20份奖品，被一抢而空。

   而实际上，这些项链在地摊上，以几块钱的价格就可以买到，批发的话，更便宜。

   其实现实生活中，饥饿营销的案例并不鲜见，除了小米手机经常用以外，很多房地产公司也会使用，通过捂盘惜售或雇人排除的方式制造抢购假象，借机抬高价格。

   饥饿营销另一个成功的领域就是私密会所，仅对会员开放，不对外开放。想办会员？光有钱还不行，还得有其他一系列条件。结果越是条件苛刻，想加入的人越多，反而忽略了高昂的价格。

   当然，互联网领域应用的也很广泛，比如几年以前论坛火的时候，很多热门论坛都限制注册，这也是饥饿营销的一种体现。再比如像一些网络游戏，很 多时候都在用内测放出来的一小部分邀请码来达到饥饿营销的目的。

版权信息：江礼坤，的一个在互联网行业游走了十几年的老兵，擅长互联网营销，目前专注互联网创新模式及传统企业与互联网融合与转型，欢迎各种交流与思想上的碰撞，微信：27342537。若想看作者更多文章，可以百度搜索江礼坤的博客或关注公众微信：坤友会。