银行公司客户金融方案设计与营销能力提升培训方案

一、师资介绍

杨长汉  banker10@163.com  微信cufeyang

微博https://blog.sina.com.cn/u/1001385063

中央财经大学商学院https://bs.cufe.edu.cn/info/1064/1931.htm  

中央财经大学MBAhttps://mba.cufe.edu.cn/info/1025/6307.htm

[任职机构］ 中央财经大学商学院暨MBA教授。中央财经大学银行业研究中心研究员、中央财经大学证券期货研究所研究员。“最受欢迎的MBA教师”、“最佳案例教学奖”、“MBA优秀论文指导教师奖”、全国工商管理硕士教育指导委员会“全国百篇优秀管理案例奖”获得者。

[学历职称］ 金融学博士、教授。学术专著两部、主编三部、译著两部、参编大学教材《证券投资学》和《商业银行管理》、编著著作两本、部委优秀论文奖一次、全国百篇优秀管理案例一次、在《管理世界》《中央财经大学学报》《新理财》《宏观经济研究》《金融时报》《中国证券报》《证券时报》《上海证券报》《证券日报》《首席财务官》等报刊发表了大量金融证券和企业年金养老金相关论文。出版有关金融证券、企业年金、企业年金养老金社保基金专著15本。参与国家及部委课题数项。

[讲授课程］ 1991年以来参与金融研究和服务，为各大银行和金融机构提供大量培训、课题研究、咨询顾问服务。课程包括商业银行管理、证券投资、企业年金、养老金金融、公司财务等。

[培训客户］ 中国工商银行、中国建设银行、中国银行、光大银行、民生银行、交通银行、浦发银行、招商银行、平安银行、南方基金公司、富国基金公司、海富通基金公司、嘉实基金公司、广发基金公司、中信信托公司、华宝信托公司、美国普信金融集团T. Rowe Price、中国人寿养老保险公司、中国人保资产管理公司、太平养老保险公司、平安养老保险公司、长江养老保险公司、泰康养老保险公司、方正证券公司、广发证券公司、中信证券公司、国家电网总公司、中国石化总公司、沈阳飞机工业集团、中国建筑总公司、西安飞机工业集团、北京控股公司等。

二、培训目标及成果

提升客户经理综合金融营销及服务能力，提升各级管理人员的专业领导力，提升大型客户、机构客户业务拓展能力。

三、课程方案设计

1、公司客户需求与市场营销：公司客户市场发展状况、公司客户市场定位与公司客户需求、公司客户市场营销策略等，结合银行业对公业务热点探讨。

2、公司客户金融方案设计：企业客户需求分析、银行综合化经营与交叉销售、公司客户金融服务方案设计思路与公司客户金融服务具体内容等，结合商业银行公司客户服务实例进行探讨。

 公司客户金融方案设计与营销能力提升培训方案（杨老师）

 1天

 一、公司客户需求与市场营销

 1、公司客户市场发展状况

 ①*引导案例：打麻将与大客户开发及维护

 ②银行业公司客户业务发展对比

 ③本银行公司客户业务发展状况

 2、公司客户目标与市场定位与公司客户需求

 （1）目标客户

 ①大型企业

 ②上市公司

 ③政府机关

 （2）客户需求

 ①融资需求

 ②投资需求

 ③金融服务需求

 ④*案例讨论：“15亿元贷款、60亿存款客户的开发与维护”

 3、公司客户市场营销

 ①公司客户业务产品组合

 ②公司客户业务渠道挖掘

 ③公司客户业务促销策略

 ④公司客户业务“银-政-企”关系

 ⑤公司客户业务定价策略

 ⑥公司客户业务政策影响

 二、公司客户金融方案设计

 1、把脉企业客户需求

 ①金融需求

 ②非金融需求

 ③*小组讨论：银行本地潜在大客户有哪些、如何开发和维护？

 2、金融综合化经营与交叉营销

 ①银行金融供给：金融混业

 ②银行业务交叉营销

 ③“银-政-企”战略合作

 ④*小组讨论：如何看待银监会“商业银行七不准”？

 3、公司客户金融服务方案设计思路与具体内容

 （1）方案思路

 ①从需求出发

 ②交叉销售

 ③项目小组制、大客户服务小组制

 （2）方案具体内容

 ①公司客户金融服务方案内容框架

 ②公司客户金融服务方案模板

 ③

四、培训流程

提前15天确定师资和课程。当天进行面授培训。学员培训课两天后把作业交给所在单位培训管理人员并予以评价。

五、培训方式

面授+课堂讨论+实务案例

六、时间进度安排

七、各分时段的工作内容介绍

上午9：00-12：00  公司客户需求与市场营销

公司客户市场发展状况、公司客户市场定位与公司客户需求、公司客户市场营销策略等。

下午2：00-5：00  公司客户金融方案设计

企业客户需求分析、银行综合化经营与交叉销售、公司客户金融服务方案设计思路与公司客户金融服务具体内容等。

八、培训考核方式

考勤、课堂互动记录、小组讨论记录、课后作业