直销经营如何带新人？邀约扩展团队最关键的第一步，通过正确引导使被邀约对象能充分了解这个行业，并且和我们一起参与、运作、这个带新人过程便是扩展第二步。

怎样掌握和运用正确的引导方法和技巧？消除困难，提高留人率，就显得十分重要。

一、学好前人的经验

1、直销性质及特点

⑴直销是引进刚刚才十多年的新生事物，处于立法前的实施阶段，所以用前人们总结出来的方法，技巧来带领新人。

⑵所谓的方法及技巧就是行业前辈们在多年的运行过程中，用心血积累的宝贵经验，是通过多年的实践验证出来的成功之路。

⑶直销的特点是“复印机”，在这样的行业里想要获得成功，只有一丝不苟地传承复制，必须不偏不倚地学会其中的每一个细节，缺一不可。

2、带新人的心态

⑴建设团队用心态要带好新人，首先要把心态摆好。

⑵首先从自身的内心深处真正地认可本行业，才能传承、才能带好心人。

⑶如果在自己脑子里还是有“骗、暴富”字眼存在，就不会吸引新人，就无法真情的带领新人，也不可能把新人留住。

⑷直销是“理智性”行业，只要做到“自尊敬人、思利及人”就能达到我们自身的价值所在。

⑸领会和掌握带新人方法和技巧的前提保证是心态。心态对一切都对，心态对好方法、好技巧自然而生。

二、带人法则

1、同样法则：

找经历，年龄，性格，爱好相似的人从事同行业的人，与新人走转沟通，能缩短彼此之间的心理距离，容易接近，相互沟通效果更佳。

2、ABC法则：

A：沟通领导者，及上级领导人、讲师接待人;

B：业务员本人，及邀约人，领导人人；

C：新人，即被邀约的人；

⑴沟通之前，B将C的情况以及C所关心的事项告知A，以便A在沟通时心中有数，把握向导，针对性地讲说；

⑵沟通之前，B向C简单介绍A的优点，引起C对A的兴趣和尊重；

⑶在沟通场所或会所，B将A介绍给C认识，并适当夸大A的长处，讲C简单的介绍A，要抬高A压低C，以便掌握让C注意集中精力听讲。

三、带新人技巧（模式流程与细节）

新人→邀约→确认、嘱咐→做准备→→真诚、彻底→→沟通

（一）留住新人的黄金定律：

带新人整个过程中，成效因素百分比

⑴首先摆正自己的邀约心态和带新人的心态：占80%全靠自己；

⑵环境和房间的气氛：占10%靠自己布置，创造条件；

⑶沟通，推崇借力：占10%靠自己和讲师的引导。

（二）新人邀约前的准备事项：

（1）确保之前已有铺垫，决不能有撒谎骗人的方式。

（2）让新人到公司考察，坐车和路途上注意安全，不要吃陌生人食品、香烟茶水、酒水等；不要与陌生人交谈。确保行程安全。

（3）详细了解、掌握新人在公司停留时间及具体安排。

（三）新人出发考察公司后的准备事项：

⑴为新人安排好安全、舒适、肃静的住所。原则上与推荐人同住，或与经验丰富易于沟通的老业务员住在一起。

⑵保持“得之不喜、失之不忧”平常心态，不要出现“没人来，盼人来；人来了，怕人来”而造成六神无主、方寸大乱的心里怪现象，要做好充分的心理准备。

⑶搞好房间以及床上用品卫生。在室内床头柜上随意准备一本书刊（与产业有关），但不宜过多，以免引起反感。

⑷接到新人上车或者购买机票后，邀约人立即做好准备，马上告知推荐人召开“小家庭”会议，成员：包括邀约人、推荐人、经理4人。一是介绍新人的状况（包括：姓名、年龄、籍贯、工作单位、性格、爱好、经济状况及处境等情况）；二是商议所有接待人的相关事宜；三是考查考察公司的路线及其他准备情况；三确定匹配给新人做沟通的讲师名单（包括：针对性工作、新人跟进讲师），避免新业务员手慢脚乱；四是制定两套以上应急方案。业务员跟配合者（家庭成员）能否密切合作是关系到业务员自身发展、心态及整个团队建设的大事，团结和凝聚力是体系发展壮大的根本，不可忽视。

会后，邀约人在推荐人协助下，把“准备工作”重新整理一下，准备3—4份，分别上报各经理、及领导人。

在新人到来之前，邀约人和推荐人按照预定方案做好进一步安排，同时要对新人考察路线进行“规划”。

（四）新人来到后，接人事项：

⑴迎接新人时，注意自己的仪表和讲话的方式，穿戴要整洁利索，大方庄重，面带微笑，充分体现热情欢迎。

⑵接回家的路上，简单介绍状况。而且讲明以事业为重，若觉得不便时，尽管提出来以便改善。

⑶接新人到后，提醒新人给家人打一个“平安”电话。

（五）当地社会现象考察

⑴观光：根据新人的具体情况而定，可有可无，可多可少，不宜过多。

⑵参观“产业园、工作室”为主；公司事业的的美好前景。

⑶到公司各个产业基地看发展空间多大，咱们梦想与现实差距多大，激发新人梦想与欲望。

（六）针对性工作（课前会、课中会、课后会）

1、课前会：

⑴安排考察流程

⑵如果前期沟通不顺利，新人在误解或者在气头上，不要急于提出工作，而且继续耐心说服，直到愿意接受听讲为止。

⑶与新人沟通戒骄戒躁。

⑷得到新人的理解和认同时，进一步说明全面了解项目和行业概况，特约行内优秀的项目经理来讲解，并且说明内容比较多，为了便于更好的说明问题。由经理分别针对性地讲述，机会难得应珍惜。让新人领悟工作的重要性，做好坚持听下去的准备。

2、课中会：听的过程中

⑴听讲解时，首先自己精力要集中，坐姿要端正。不要东张西望。不要做其他事情或者打电话，用点头等方式显示露出肯定的表情，真诚相信，热情，和谐的气氛。

注解：邀约人听讲态度很重要，给新人影响很大。老人注意听，新人也能专注听。

⑵时常关注新闻动态及表情。若发现新人不认真听讲时，应侧面提醒；如发现新人不听不进去，无耐烦或者感反感情绪时，劝告新人应注意听讲，有什么问题听完再议，在想一切办法让新人听完听全。

⑶新人难免失态，或者过节的言行，这时候不可采取生气发怒的态度，不可用粗鲁的语言，不体面的举动对待新人。应该用老板的、付出的、平常心态，采取耐心、细致、无微不至的做法对待新人。

3、课后会：听完“工作”之后的交谈和沟通

⑴面对新人的问题，首先要摆正自己的平常心态，要耐心地引导他多了解行业。

⑵用侧面提问或者主动找话题的方式技巧寻找和了解新人的疑问及尚未理解的问题，及时地反应负责“全勾全贯”的主管经理，并可以当场直接提问，提出问题，以便抓住要害，针对性的进行讲解，搞好解疑。

⑶傲慢的人听完之后自以为是会产生反差，会提出尖锐而苛刻的难题，因为这种人曾有过较不凡的经历，所以应找出比他更优秀，更有成功经历的力量型的人给他做讲解工作，首先要压倒。

⑷对防备心理较重的人，首先要解决他的堤防心态，可给他创造宽松自如的环境条件，可换个聊天的方式，不要特意去安排某种事情，而是聊家常，谈朋友，说子女等间接地提投资创业的事情，

（七）如何带四种不同性格的新人

⑴外向型：喜怒哀乐都挂在脸上，直言直语；

若新人说重了别介意，尽量避免正面交锋和冲突，借别人的嘴说服他，跟进效果更佳。

⑵内向型：情绪隐藏性，心中有数。不易说出，不会表现多注意观察，了解新人的内心想法，才能对症下药，这是关键，也是艺术所在。在可以采取声东击西的方法。

⑶骄傲型：有较成功的经历傲慢自大，目中无人，自以为是，这个类型的人共同特性就是虚荣心在作怪；因此，首先要打下傲气，借用比他还要有经历丰富、地位、学历、资产等方面更优秀的人的力量。让他知道“山外有山，天外有天”“行业藏龙卧虎，人才集锦”，教他谦卑做事。

⑷防备心理型：心思较重，不轻易相信，解开疙瘩较难；要注重细节，不要操事过急，粗鲁生硬；需要慢慢引导，借用说服。内容要有哲理，事实求事，有根有据。应注意不要一件事情没讲清楚，因小失大。

（八）走转工作中的初沟、中沟、自沟

⑴初级沟通：找一些脾气、年龄、性格、相近的人来沟通。

⑵中级沟通：找一些加入行业较长的主任或者经理级，比较了解实际问题。

⑶高级沟通：遇到疑难问题，应找一些加入时间长，资力高的讲师解决。

⑷自己直接沟通：在沟通中，以借力沟通为主，自己直接出面沟通（用情感化)为辅；他人讲解为主，自己补充为次（越少越好），尽量避免面对面的争论。

技巧关键：少讲话、多观察、细分析、亲咨询、遇到问题及时反映给讲师，便于对症下药。

（九）三跟进

⑴心理上的跟进：先当哑巴，后当喇叭。

⑵思想上的跟进：多讲一些积极上进的话，多鼓励，多激发新人；

⑶生活上跟进：所谓跟进并非跟踪，应从生活小事做起，关心体贴新人，以心换心，让他有如家的感觉。

（十）带新人注意事项

⑴带新人的头7天，不要当作新人面说长道短，斤斤计较；

⑵不要伤和气，不要用命令的口气说话，应知推荐人的责任是为新人付出；

⑶上司应避免与推荐人争吵，以免造成不良影响；做好推崇工作 。

⑷告诉新人不要别出心裁，提醒他要慎重；

⑸在与新人沟通时，尽量少说、少训导。

⑹给新人或业务员鼓励信心，讲明即使有困难也是暂时的，解决方法许多，贵在坚持，奋斗必胜；

⑺让新人确自己的目标，树立坚定的信心，应做到：三多、三大、一小、三少、三关：

A三多：多帮助、多鼓励、多关心；

B三大一小：肚量大、胆量大、口气大、脾气小；

C三少：少批评、少指责、少埋怨；

D三关：面子关、感情关、行动关。

⑻记住：新人考察，前三天感情留人，后三天行业留人。

⑼要一对一（邀约人和新人），一步到位、要彻底；底气足，语气诚恳。邀约新人是铺垫邀约，不能欺骗新人，让人难以置信。

⑽邀约人接打电话要自然。

⑾邀约人在领新人 过程中，要充分利用好ABC法则，推宗讲师，配合好讲师，并细心观察新人一举一动，窥探新人内心变化，并将新人状况及时、准确反映出来，让推荐人、经理、及大经理及时掌握、掌控，并对下班或第二天工作做适当的调整，从而达到最佳的预期效果。

内容小结

前三节包括如何列名单和与分析名单，如何邀约，如何带新人。这种模式学习与应用，对我们以后的发展很有帮助，它具有指导性作用，是传承复制的主要内容，我们每个推荐人要负起责任，学懂模式，帮助新业务员快速成为推荐人，经理，找好合作伙伴。学习是关键，发展才是硬道理，一切为自己、为团队发展服务。所以，如何列名单与分析名单，如何邀约，如何带新人这三部分是基础，是重点之重点。

1、我们发展团队经历两大过程：①列名单、分析名单过程；②邀约、带新人过程；

2、三次分析：①名单分析；②被邀约人的需求分析；③被邀约人的需求程度分析：a、需求方案设定；b、邀约理由的确定。

3、打好三个电话：

⑴慰问电话：了解的是引起他的需求，从而激起他的梦想；

⑶邀约电话：给他设一个来的理由，内容不夸张，注重细节，加大力度邀约他来。

4、带好新人、做好跟进

这些过程都必须细化、认真、仔细去做，这是原则，否则必败！

经验小结

新人能否配合听完针对性工作，以及听完后能否走转，考察完能否申购，关键取决于以下两大因素：

一是新人自身素质：

1、目前需求：对赚钱方式、收入和现实不满足程度。

2、综合素质：谦虚、上进、情感、成熟度。

二是带新人的技巧和心态：

新人考察行业分前、中、后三个阶段。是否留住新人主要取决于我们带新人技巧和心态。

第一阶段：前段——决定邀约成功与否的1/3.

要求内容是：沟通、铺垫。

要求：

1、老人要有利他精神，要真情流露、热情好客；不慌不忙，不卑不亢。细心、耐心、精心；平常乐观。

2、需要需要团队力量，切记独立操作，团队配合越密切，成功率越高。

注意的几个关键环节：

1、确定新人上车后，了解新人乘坐交通工具、路线、精神状态等。

2、与推荐人商议，再次做好工作，写清楚人自然状况、年龄、职业、学历、性格、爱好、邀约理由等并上报经理、主管经理，并制定出两天的工作和预案。

3、安排新人吃住行，让新人吃好、睡好、玩好，让他有一种回家的亲切感。同时注意保护新人人身、财产安全。

4、新人考察路线、时间长短、铺垫方式要因人而异，但铺垫不要太刻意，要自然；要全面、不要太直白。让他自己充分感受到这里的文化与前景。

第二段：中段——决定邀约成功与否的2/3.

主要任务：吸引、激发、耐心了解、打开心门。

要求：

1、新人听完针对性工作后，让他耐心细致了解，并产生浓厚兴趣，考察5—7天、见15—20人以上，打开心门，彻底悟懂行业，把握机会。

2、老人平时要大量沟通工作，吸取经验，取长补短，掌握大量人脉资源，根据新人情况匹配恰当的讲师。

注意的几个关键环节：

1、应对新人听完工作的不良反应，解决的办法主要还是以展示机遇为主，以社会现象为辅、以现实为依据，用帮她的真情最努力挽留为重，让他给自己空杯心态去听、留点考察时间、给自己未来、子孙后代及家族命运留下一个改变的机会。

2、要详细了解新人性格、阅历、经济状况等情况，匹配相当讲师。

3、推荐人要耐心，细心对待新人。在新人听六班针对性工作或跟进工作过程中，在集中精力陪同新人听讲基础上，要巧妙、细心观察新人情况，看有无接打电话和走神现象，窥探新人内心反应，阻止新人不正当行为，掌握掌控局面，讲师讲得不到位或新人提出新问题，我们作为推荐人也不要插嘴，讲师后面会讲。

4、在介绍讲师或听课过程中，一定要遵循ABC法则，要鼓励、赞美讲师，不能反推崇新人，给讲师增加压力，影响讲师的激情和发挥，也使得新人不能以空杯心态虚心听讲。

5、在带新人过程中，要随时与推荐人和直线经理保持联系，并要把新人真实情况及时、准确反映。

第三个阶段：后段—收尾，完成整个邀约、带人过程，这是关键之关键。

主要任务：跟进、报单、加入。

要求:

1、新人了解公司后，必须继续充电、继续增加信心，掌握大量人力资源，为今后发展奠定基础。

2、推荐人也不能不管新人，要以真挚的感情、高度的责任感对待我们的新业务员。

注意几个关键环节：

1、前六期工作如同一张画的轮廊，跟进工作则是补色、补漏、完善、挖掘新人问题是关键，必须彻底解决疑惑，大小顾虑。

2、把新人情绪，自始至终关注新人动向，不要因新人兴奋而破坏市场，要正确引导新人如何确定正知正念。

3、要保持平常心态，无论新人是否认可行业、是否加入而影响我们心态，都要始终抱着认可不认可、做不做这个行业我们都是朋友、都是亲属、善始善终完成这次邀约、带人、发展全过程。

4、做好总结工作，对新人必须做“总结工作”。

总结工作内容：

⑴来行业经过及对行业认识（简略）。

⑵全沟全贯：合法、前景保障、宏观调控。

⑶强有力地打预防针（重点强调负面及不成功因素）。

A、闭嘴：大多数人不了解你心中的梦想，不了解事实真相。

B、速去速回：人生都有优先次序，选择财富自由是人生第一大自由，这里成功是先苦后甜，它浓缩了我们的人生，容不得我们荒废，所以我们必须坚定目标、坚定信心。

C、制定方案：妥善安排处理一切家务；能不回去就不回去就不回去，马上进入战斗状态，向财富冲锋。如果必须回家，要排除一切干扰因素，快去快回。

D、如何铺垫市场：

E、再次展示公司发展前景（激励）。

带新人还需要注意的事项

1、安排好新人休息时间，少饮酒或不喝酒，保证新人有足够精力、良好状态了解、考察行业。

2、自己要保持放松，平静心态，保持一定成功的必胜信念，宇宙吸引法则告诉你：一定成！

3、这个行业不是那个人的行业，是一个团队的行业，我们不能单打独斗，遇事与大家商议，团队力量是无穷的。因为没有优秀的个人，只有优秀的团队，只有密切配合才能打胜仗。

4、在带新人过程中，项目是国家的，是大家的，是团队的，而不是哪一个人的。