定制家居企业，如何玩转020

文/广州顶略咨询翁长华

020好吗？

好，玩好它就不会为现在门可罗雀的实体门店客流发愁了！

传统企业能玩好020吗？

要知道，互联网企业天天为如何搞定线下发愁，就象你天天为如何搞定线上发愁一样，放

心玩吧，只要你用心。

020，离我们有多远

2015年，对于家居人来说有两个明显的问题让人纠结：

一是终端卖场还是门店人流量都在明显减少：人都去哪儿了呢？

因为有明确购买需求的人都精准地走向自已中意的地方去了，打不定主意的客户越来越少。

二是到了门店的客户怎么不象以前那么听话，让我们慢慢“教育”了呢？

因为他们在来之前，已经在电脑上、手机上接受过很多“教育”了。

那么，怎么样让客户精准地走到自已这里来呢？怎么样让客户在来之前就芳心已定不再三心二意呢？

要想彻底的解决这两类问题，光靠我们现在单一的线下套路已经不能完全有效，线上的运必须提到我们的运营日程上来，这就是020。但现在连线下基本问题都没解决的企业就别凑这个热闹了。

什么是020，传统020是这么定义的：

O2O模式（英语：Online to Offline），又称离线商务模式，是指线上营销线上购买或预订（预约）带动线下经营和线下消费。O2O通过打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户，这就特别适合必须到店消费的商品和服务，比如餐饮、健身、看电影和演出、美容美发等。

各位朋友，不要以为这个定义就能解决我们定制家居行业的020模式问题；定制家居行业与其它传统行业有着明显的区别。它不是高频率消费，不是冲动性消费，不是即时消费，它在销售过程中有着太多的引导、跟踪、服务的环节。所以定制家居的020是一个系统的运营模式，而不仅仅是一个营销模式。

定制家居020的本质是什么

就是让消费者能快速在线上找个入口

通过线上与线下的过渡地带，顺利进入线下流程。
通过这个定义，我们定制家居的020，核心还是要将流程引到线下来。这是区别于其它行

业020的很重要的一点。

其它行业的线上功能要么是纯粹引流，要么是直接搞定引流与销售。而定制家居020线上是核心要搞定2个功能：线上引流与线上体验，如果缺少线上体验这个环节，那么消费者直接到线下实体店的可能性就会减少很多。

总结起来，定制家居020的核心要素就是：

线上引流，线上体验，线上口碑，线上预约；
线下引流，线下体验，线下消费，线下服务。
其它行业020的流量牵引点是免费，
定制家居020的流量牵引点是体验。
定制家居的体验要在线上与线下同时进行
核心瓶颈是:线上有DIY演示功能的销售软件，线下有销售功能的演示软件！
流量、体验、DIY订单、
前后端一体化、线上展示实体化、线下终端互联网化，才能彻底打造出定制行业专属的

020系统。

我们在展开各个核心要素的分析之前，首先得解决020的平台问题。

020平台分为2个层面：线上PC端平台、移动端平台、线下实体店平台。PC与移动端平台核心功能是流量过渡、展示与体验，线下平台核心功能是流量消化、展示、体验、销售与服务。

线上平台具体的有：独立商城、第三方平台网店（如京东、天猫等的网店）、微商城、微信公共号等。

线下平台核心的就是品牌专卖店。

在系统运营020时，平台搭建是第一步。有不少人就会说了，平台搭建太容易了，不就是搞几个商城或店的问题嘛，正因为有这个思想，才有了很多僵尸平台，有流量没转化，或没流量没转化。事实并非如此简单，在搭建平台时，要充分结合品牌属性、产品属性、消费者属性进行综合评估，再进行平台的形式与内容定位，这样打造出的平台才是有灵魂的能产生效益的020平台。

如何玩转020

下面就结合定制家居020核心要素的运营展开具体分析。我在以下的分析中，不会完全按照传统电商的某些理念进行阐述，而是结合定制家居020这一目前还没有标准答案的模式进行更多的探索。

线上引流

线上引流第一个要解决的问题是流量触点的问题。互联网与传统媒介最大区别是：传统媒介要有效果必须是地毯式轰炸，互联网可以找准切入点进行引爆。

在做线上引流时，有钱人有有钱的玩法，没钱人有没钱的玩法。

有钱人就是能过第三方平台进行烧钱动作，象百度的网盟、搜索、各门户网站的广告等；但光这样是不行的，我们就过不少土豪烧过钱之后连个灰找捞不到的情况，是因为他的平台与内容对客户没有粘性，甚至引不起客户的兴趣，联引流的作用都没起到。

没钱人的玩法更多的是利用自媒体为主的载体进行营销，利用内容进行病毒式或渗透式传播，虽有成功案例，但必竞对智商要求太高，有时速度也较慢。

所以两者有效结合会是最为中和的方式。

线上体验

这点非常重要，如果线上体验做好了，流量转换率就会变得非常高。很多定制品牌在网上就实现了展示功能，而且展示的只是产品与材料，这就直接导致流量转换破产。

定制行业的消费诉求是什么？
感觉！生活方式！便利！绝不是材料与价格。

很多消费者在装修之前都是在找感觉，而不是在找材料，如果感觉对了下面的步骤就自然而然。尚品一个劲的在前期推销设计方案不就是在推销感觉吗。

有的人说了，我在网站上放一些案例不就行了吗？不对，要知道，如果消费者能在线上平台亲手按照自已的想法在你的引导下做出一个方案自已感觉的话那就不一样了。而且这个体验过的方案是可以实现订单的。

要实现这点，需要企业将产品与线上展示平台打通，通过定制的软件来实现。所以定制家居020可不光是线上简单的平面展示问题。

线上口碑

目前大部份定制企业的线上平台口碑系统是没有经营的，对于网上营销来讲，口碑就是销售的最后临门一脚。

口碑营销说白了就是故事营销，在各个信息入口能不能见到品牌的故事，以及在自身平台利用技术对口碑进行系统呈现，利用营销策略对口碑进行引导互动就显得尤为重要了。

线上预约

对于定制家居来说，线上能实现预约的话就非常成功了。

就象索菲亚在一次双11促销利用套餐进行大规模预约一样，它完全是利用索菲亚本身的品牌影响力与推广来实现的。一般品牌不大可能有它的力度。

所以，如何让线上体验更流畅，就成为影响线上预约的重要一步。从线上DIY方案，到线下体验完善的情景方案，利用服务作为过渡带则是预约成功非常值得借鉴的方式。因为是商业专利的问题，在这就不详细描述。

 线下引流

由于行业特点，线上始终是定制行业占比非常重要的地位。由于线上体验相对还是存在一些缺陷，线下的的引流除了本身增加客流的功能以外，还是对线上有个呼应的重要功能，从另一个角度更能促销线上的推广。

线下传统的引流渠道有：门店、卖场终端、小区、家装公司、异业联盟等。

线下体验

传统的店面体验包括：形象、产品、销售动线、生动化气氛、接待流程等。但在这里要说的是关于家装本身的体验：如何在门店设计师的引导与帮助下，让顾客将心中的想象或要求变成一个具体的有形方案，并且让顾客感觉是亲手把它交给给工厂去生产。

实现这一效果要具备两个条件：前端的演示系统是强大的，后端生产与前端销售是打通的，这还得借助业内专业的机构将管理模式植入软件管理系统才能实现。

线下消费

线下消费是指日常的店面销售策略与促销策略，这里就不再一一列举；着重要说的是，今后所有线下的促销活动都可以与线上平台同步，将线下未定的客户引到线下继续互动，将线上有意向的引到线下进行实际的销售接触。

线下服务

对于定制行业来讲，营销就是服务，服务就是营销。

线上的口碑是通过营销策略与技术来实现的，线下的口碑其实是通过服务来实现的，在有一定的口碑之后，引到线上进行口碑引爆将会起到事半功倍的效果。

广州市顶略企业管理咨询有限公司是泛家居市场激活第一品牌。

顶略团队由业内资深营销专家和管理专家组成，领军人物为中国家居业营销领域极具影响力的营销实战专家翁长华老师。

顶略提供的具体服务项目有：终端商业模式设计、样板市场打造、促销活动运作、经销商培训与

企业内训、全案咨询、公开课培训等。

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顶略服务体系包括：培训中心、咨询策划中心、终端运营中心、网络营销中心，四个服务体系组

成。

曾为泛家居行业众多知名品牌做过市场激活辅导：欧派家居、海尔厨房、香江家居、德贝厨柜、

法迪奥厨柜、美的厨柜、宝仕龙吊顶、奇力吊顶、伊仕利衣柜、诺维家衣柜、名家安全门、开开

木门、迪诺雅家具、同益空气能等。