移动互联网时代的大客户营销

流程 方法工具 技巧

背景：

移动互联网时代，大客户营销已经脱离原来的关系营销模式，系统和流程显得越来越重要。多一点互联网思维，系统学习大客户营销流程，系统掌握大客户营销的工具、方法和技巧，提高大客户营销的成功率和管理效率，是当前企业大客户营销的关键目标。

讲师：邓  博

[课程时间]  2天， 12小时

[授课方式] 理论讲解＋案例分析＋现场练习＋讨论分享＋现场问答＋个性指导

一． 互联网时代大客户营销的新特点

1、  最坏的时代和最好的时代：回归市场营销的真正本质

2、  搜索与社交网络：互联网带来的采购革命

3、  企业购买行为新模式SABDUS

4、  入口与品牌：专业品牌比过去任何时候更重要

5、  流程和客户数据分析的力量

6、  关注边沿市场的竞争对手

7、  大客户经理角色的重新认知和新要求

8、  大客户营销工作的OGSM方法和工具

二． 大客户营销基础

1.     大B还是中小B：从SaaS云服务看商业模式的变化

2.     从客户的痛点和应用场景来设计产品

3.     如何从0到1

4.     基于客户终身价值的盈利模式

5.     快速迭代，洞悉客户需求变化趋势，先于竞争对手推出产品和服务

6.     客户获取渠道和方式

7.     市场即数据，营销即分享，品牌即口碑，销售即服务

8.     如何建立企业自身的互联网生态圈

三． 大客户营销组织与流程

1.     以用户大数据为基础的营销组织架构

2.     用户获取的BD、市场、运营与服务

3.     用户运营：社区、网站

4.     用户转化的服务与销售

5.     经典的线上线下营销组织架构

6.     电话销售与线下销售的分工合作

7.      营销的实际就是建立影响力：围观-关注-参与-社群-领袖-追随

8.     服务能力的量化与团队规模设计

9.     激励与管理

四． 从用户转化为客户的大客户营销方法

（一）用户获取

1.     用户获取的13种方法

2.     六种渠道的全网营销方法来发展用户：内容、形式和手段

3.     常用的六种线下营销武器

4.     病毒式传播的用户邀请方法

5.     客户的客单价、终身价值与获取成本

6.     用户数据库的建设

（二）用户活跃

1.     线上激活用户的五种手段

2.     线下激活用户方法

3.     增强用户粘性的社区用户运营

4.     UGC和PGC

5.     内容与事件

6.     活跃度指标：DAU,MAU

（三）用户转化

1.     用户转化的数据分析：转化率

2.     用户转化的线上线下促销活动重点

3.     用户转化的组织架构与线上线下协同流程

4.     交易闭环的设计与客户分配机制

5.     线下大客户的跟进与转化

6.     线下销售模式与传统大客户营销的异同

7.     与客户共同成长

五． 电话销售的流程、方法、工具和技巧

1.     电话销售的销售与服务角色：主动营销与服务指导

2.     闭环结构的电话销售服务流程与标准话术

3.     用户池管理和电话量分析：有效电话、时长、转化率

4.     用户流转的自动化：与线下销售的协同

5.     建立信任的电话销售基本方法

6.     电话促单的五大技巧

7.     做好电话销售的6个基本功

六． 线下的大客户销售流程、方法、工具和技巧

1.     以客户生命周期为基础的大客户营销服务体系

2.     以客户采购为中心的销售六步法

3.     客户的决策流程和决策体系

4.     针对中小企业客户的地推

（1）    适合的中小客户及产品服务

（2）    客户名单的获取

（3）    地推流程

（4）    场景和工具包

（5）    管理方法

5.     大客户分析方法和工具

（1）    户漏斗与商机分析工具

（2）    客户关系发展表

（3）    标杆研究：行业与竞争者分析

（4）    痛点分析、4P、SWOT、 BCG、客户产品矩阵

6.     大客户销售沟通主要工具和方法

（1）    USP

（2）    SPIN顾问式销售工具

（3）    FABE产品方案推荐流程

（4）    PMP沟通方法

7.     大客户销售技巧

（1）    建立线人

（2）    找对人、说对话、做对事

（3）    五种场景的沟通技巧

（4）    商务谈判中消除歧义

（5）    提前布局

（6）    项目推动