课程大纲

序    篇

※ 上篇：客户心理学

u 客户心理学模式解读

◇ 客户便利度提升

◇ 客户舒适度提升

◇ 客户感动度提升

◇ 客户战略突破---120期望法则

u 不同心理客户的营销方式

◇ 偏执型人格  癔症型人格

◇ 强迫型人格  回避型人格

◇ 分裂型人格  依赖型人格

◇ 攻击型人格  自恋型人格

u 客户问答的方式

u 客户异议的处理

u 客户成交的技巧

◇ 成交时机

◇ 行为信号

◇ 成交方法

u 大客户营销的心理揭秘

u 客户心理学案例解读

※ 中篇：品牌心理学        

u 中国消费者的四大心理特征

◇ 有限心智，导致朝秦暮楚

◇ 有限理性，导致先入为主

◇ 有限精力，导致无所适从

◇ 有限经验，导致从众效应

u 品牌心理学模式创新

◇ 第一式：品牌加法（加功能、加概念、加光环）

◇ 第二式：品牌减法（减抄袭、减变化、减延伸）

◇ 第三式：品牌乘法（乘热点、乘故事、乘背景）

◇ 第四式：品牌除法（除竞争、除危机、除炒作）

u 产品、价格实战技巧

u 促销、促通实战技巧

u 广告、公关实战技巧

u 行业一线案例解读-----

※ 下篇：渠道心理学        

u 渠道博弈——互动决策论

◇ 零和博弈  

◇ 负和博弈

◇ 正和博弈

u 渠道关系——厂商博弈的五种模型

◇ X理论

◇ Y理论

◇ Z理论

◇ 超Y理论

◇ 超越理论

u 市场调研与竞争心理学

◇ 调研分类

◇ 调研方式  

◇ 调研技巧

u 一线案例解读----渠道管理政策的核心要点