课程内容：

前言

营销是信心的传递，情绪的转移！

营销无处不在

烤红薯的故事    讨饭的案例

第一讲：一流销售人员具备心态

第一节：树立坚定信念

世上无事不可为：每个人潜能无限

过去不等于未来：每拒绝一次就接近成功一次

永不放弃：对自己永远充满信心

立即行动：只有尝试，才有机会

第二节：做万全的准备

1、热爱产品

热爱自己的产品就像热爱自己的孩子一样

2、培养自己的销售特质

1）帮助他人的观念：忍者推销员、圣者推销员

2）没有退路的决心：乔吉拉德绝不给自己留后路

3）不找借口的品性：大一点、多一点、高一点法则

4）学习专业的习惯

产品知识：产品结构、产品的使用价值、产品与竞争对手差异

消费心理：求实心理、求新心理、攀比心理、从众心理、求名心里、求信心理、

嗜好心理

销售礼仪：亲密距离、熟人举例

为什么要熟悉？

?       顾客迷信或相信专家

?        顾客有对比的习惯；

?       顾客有个性化的需求

5）持续学习的态度：

6）咬住不放的意志：

4、调整好自己的情绪

1）心理暗示法

2）改善肢体动作

想象

3）一四二呼吸法

4）静坐

5）激励音乐

第二讲：销售沟通技巧

第一节：认同顾客

1、认同顾客的兴趣、爱好、习惯

案例：花瓶的故事

2、没有不好的客户，只有不好的心情

让顾客好心情的方法

1）点头；微笑；眼睛专注、鼓掌；鞠躬；

2）低、感、褒、理

3）催眠式语言：

4）语言语调同步技巧

3、创造被顾客利用的价值

我能为你做什么？

我还能为你做什么？

如何为你做的更好？

你最需要我为你做的是什么？

我在哪方面做对你最有价值？

第二节：有效问话技巧

沟通的重点是对话而非说话

对话的重点是提问和反问

提问与反问是你想要的答案

F       1）问YES的问题：

   “老鼠”

F       2）问对的问题

  对的问题带来的好处，不对的带来的损失

F       3）迂回问话

  不需要，谁需要？没有用，对谁有用？

第三节：有效倾听技巧

F       1）专注原则

F       2）不要原则：争论、插嘴、打断、定义

F       3）回应原则：

案例：黑幼龙：嗯、太棒了、哇、还有呢.

  4）复述原则

  5）分享原则

第四节：有效表达技巧

随时实地推广：乔吉拉德

FAB表达法：拉大加深痛苦，放大拉长好处

有效技巧：见证技巧、报价技巧、让步技巧

第五节：自我情绪的调整法

l        癞蛤蟆法则

l        花生米法则

l        摇钱树法则

l        青蛙法则

l        淘金矿法则

第三讲：成交十法

1、成交注意的事项

态度自然

防止意外

成交的信号

保留余地

设立交换方式

2、成交十法

是的成交法

有效选择法

直接成交

习惯成交

下一次成交法

经理出马成交法

假设成交成交法

限时限量成交法

富兰克林成交法

故事成交成交法

3、成交后的六件事

虔诚的致谢

持续的问候

提供附加价值的服务

引发转介绍

奖励或回馈客户

做好档案与自我评估

结束语

心态是影响销售的重要因素。要么你驾驭心态，要么心态驾驭你。绝大多数人之所以不能成功，不是因为没有付出努力，而是因为在努力的过程中不能很好地调适自己的心态。

没有雄心，就没有成就事业的远大志向；不把自卑这家伙远远地扔掉，你就无法满怀信心地发挥自己的优势和特长；好的想法，尽管得到大家的赞赏，如果不付诸行动，无外乎痴人说梦，只有下定决心，立即行动，才能成就你的价值。成功源自心态，因为心态决定思想、思想决定行为、行为决定习惯、习惯决定性格、性格决定结果。

如果你暂时没有能力改变事情，你就改变看待事情的心态。往往事情本身不重要，也没有好坏之分，关键是你对事情的心态，心态变了，看待事情时就会有了激情，有了激情就有了奋发向上的斗志，事情的结果自然就变了。

积极的心态能够让自己把目光盯在远方。明确目标，积极进取，充分发挥自己的销售潜能。你只有相信自己，才能够站在信念的平台上，抵御挫折，迎接挑战，创造佳绩。