客户：西安天隆科技有限公司 地点：陕西省 - 西安 时间：2015/3/30 0:00:00 专业拜访程序 1、计划与准备：回顾客户信息、定拜访目的 2、开场白：自我介绍/打招呼 3、探询 4、销售陈述：提供信息（产品/促销/服务/交易） 5、处理反对意见 6、总结：达成协议 7、拜访后分析及跟进 8、完成报表 医院微观市场销售法的定义 对医院、科室及医生按照合理的标准进行市场细分，选择目标市场，并在不同的目标细分市场进行产品定位，并制定相应的竞争策略，推广组合策略和战术，以达成销售指标。 营销的变化 传统的市场营销 基础的 技巧性的 宏观的 微观市场 (技术)先进的(数据库市场) 注重单个客户 一种新的形式－改变人，组织和营销 微观市场与医疗产品销售 产品：关系到人的生命和健康 对象：医院的临床医药人员 特点：药品消费的主导作用 主体：严谨的科学态度较好的医药背景 方式：训练有素的特殊销售 Micro—Marketing：日趋重要 成功关键 医药代表的素质 微观市场细分 针对目标客户的市场调查 制定针对每一目标客户的行动计划 执行计划与回顾 总结 等等