第一部分：经销商经营心态与运作规律

一.如何认知经销商

1.1 定义

1.2 价值

1.3 特征

1.4 经销商的需求

1.5 经销商的烦恼

1.6 经销商与厂家的区别

1.7  经销商的分类

1.8  经销商不同阶段和需求

1.9  外埠经销商的一般问题

1.10 经销商眼中的生产厂商

1.11 经销商眼中的销售人员

1.12 经销商的职责

二、如何管理经销商

2.1厂商关系

2.2管理重点

2.3日常管理

2.4管理核心

2.5管理实战

2.6合作禁忌

三. 如何管理经销商

3.1 经销商管理实战 Q&A

3.2管理经销商的禁忌

3.3如何辅导经销商

四．经销商选择的整体思路

4.1确定分销策略

4.2挑选及审核中间商

4.3达成合作关系

五. 如何评估经销商

5.1市场营销能力

5.2财务控制能力

5.3信用

5.4管理能力

六．经销商选择四步骤

6.1选择经销商就象是选员工，要严进宽出。

6.2选择经销商考评要全面

6.3选择经销商要与企业市场发展策略匹配　

6.4大小权衡，合适的才是最好的

七．渠道谈判

7.1谈判的基本概念

7.2谈判基本要素

7.3基本谈判模式

7.4双赢谈判循环

7.5三种基本谈判策略

7.6谈判四项法则

7.7新经销商开发谈判

7.8经销商开发流程

7.9谈判中的典型问题

7.10老经销商谈判

7.11有效谈判三部曲

 八．经销商服务与管理

8.1建立良好客情关系

8.2良好售后服务

8.3经销管理

8.3.1销售状况

8.3.2有效管理工具

8.3.3销售计划

8.3.4销售评估

8.4服务管理的基本工作内容

8.5服务管理基本途径

8.6服务管理基本角色

8.7拜访与协调拜访

8.8服务管理树立你的专业形象

8.9经销拜访七步骤