大客户销售谈判术

课程背景：

谈判是件快乐的事

在快乐中达成交易

   大客户销售中谈判不可避免，怎么在谈判中游刃有余，施法自然，这是考验每一个销售人员的真正功底。

   销售不可避免的会遇到谈判，特别在今天互联网高度发达的今天，在客户谈判中也会发生一些潜移默化的变化。如何在传统中注入互联网基因，让谈判更加容易，将传统与互联网揉和，提升整个人员的谈判功底，这是我们本次课程的目的。

   这是一个最坏的时代：

   所有的行业被互联网搅得不得安宁，因为颠覆总会带来阵痛。

   这是一个最好的时代：

   因为谈判双方会有更加开放的思想

课程目标：

1. 重新定义销售谈判概念

2. 掌握销售谈判四要素

3. 运用销售谈判流程

4. 学会化解销售谈判压力的方法和策略

培训对象：大客户销售相关人员

培训时间：2天

课程大纲：

模块一 销售谈判的概念

1、谈判的定义

 1.1谈判理解的四大误区

   1.1.1认为谈判的结果必然是一赢一输

   1.1.2认为在谈判中就是要尔虞我诈，说些大话

   1.1.3认为谈判就是要盛气凌人，不给对方说话的机会

   1.1.4认为要达到谈判的结果，就是不断地要妥协退让

模块二 销售谈判四个要素

1.信息

 1.1 自身信息

 1.2 客户信息

 1.3 市场信息

2.力量

 2.1 法定的力量

 2.2 认同的力量

 2.3 专业的力量

 2.4 情景的力量

3.时间

 3.1 二八法则

 3.2 沉默成本

 3.3 时间宝贵

 3.4 制造虚拟截止期

4.关系

 4.1 建立信任

 4.2 选择方式和话题

 4.3 建立人情账户

 4.4 建立威信

 4.5 注重签单之后的工作

 4.6 做一名有心的点赞党

模块三 销售谈判过程

1.销售谈判前的准备

 1.1 凡事预则立，不预则废

2、谈判开局技巧

 2.1 收集隐藏的信息、获取筹码

   2.1.1 “破冰”的技巧

   2.1.2 “摸底”的开始

3.开局中的小招数

 3.1销售谈判前的情绪管理

 3.2 避免对抗性谈判与取得对方的认同

 3.3拒绝进入谈判的处理技巧

 3.4 大客户谈判开局

   3.4.1 一致式开局策略

   3.4.2 不要一开始就谈价格

   3.4.3 高开低走策略

4.中场谈判

 4.1 开发客户的隐藏需求

 4.2 中场谈判的策略-高开、低开、平开

 4.3 服务价值递减原则

 4.4 分割策略

 4.5认同客户观点

 4.6正面应对客户的问题

5.应对销售谈判中的僵局

 5.1 老虎钳策略

 5.2 请示上级领导

 5.3 礼尚往来策略

 5.4 白脸/黑脸策略

6.终局谈判

 6.1 消除自身的恐惧

 6.2 安心策略——客户在偶买那一刻会感到害怕

 6.3 消除对空白订单的恐惧感

 6.4 讲故事策略

 6.5 类比策略

 6.6小问题策略

 6.7沉默策略

 6.8 烫手山芋测率

 6.9 终极谈判一些要点

 6.10 成交后的进一步销售

模块五 化解谈判压力的方法和策略

1.知己知彼，百战不殆

2.包装提升价值

3.拉入谈判桌

4.暂置策略

5.了解客户，不可急功尽力

6.转移问题策略

7.了解对方成员机构，增加成交筹码

8.随时准备离开

9.转移成交压力

10.何不反攻自身

11.懂得需求帮助

12.压力前置与压力后置

13.拥有坚定的信念

14.保持积极的心态