经销商沟通技巧

                                            讲师：俞士耀

新的技术带来新的沟通机会

成功的组织源自高效的内外部沟通

经销商沟通是考验业务能力的一种表现。某种意义上来说经销商是公司的一部分，因为他们是我们的销售共同体，可是另外一方面讲，经销商又是客户的身份，既然是“客”，那么在沟通时又要一些区别对待。

课程目标：

1) 了解新常态下沟通的变化

2) 理解沟通在组织中的重要地位

3) 掌握高效沟通的技巧

4) 熟悉经销商的沟通技能

课程大纲：

第一篇 语言沟通

1、新常态下组织变革对沟通的影响

1) 经销商沟通中存在的问题

2) 新的通讯技术对沟通的影响

思考：经销商该有怎样的沟通

2、沟通的重要性

1) 使思想一致，产生共识

2) 减少摩擦争执与意见分歧

3) 疏导员工情绪，消除心理困扰

4) 使员工了解组织环境，减少变革阻力

5) 使管理者洞悉真相，排除误解

6) 增进人员彼此了解、改善人际关系

7) 减少相互猜忌、增强团队凝聚力

3、沟通的基本要素与原则

1) 沟通四大要素及演示

2) 沟通的四大原则

3) 沟通发出者常犯的5种错误

4) 沟通传递着常犯的6种错误

5) 沟通接受者常犯的7种错误

4、口头沟通

1) 口头沟通三要素

2) 提升口头沟通方法

— 先过滤：把要表达的资料过滤，浓缩成几个要点。

— 一次一个，一个表达，一个想法、讯息，讲完一个才讲第二个。

— 观念相同：使用双方都能了解的特定字眼、用语。

— 长话短说：要简明，中庸，不多也不少。

— 要确认：要确认对方了解你真正的意思。

3) 无往不胜的说服法

4) 口头沟通的关键词

5) 口头沟通的禁语

5、听的艺术

1) 听别人说话的五大目的

2) 倾听技巧的养成带来的五大好处

3) 不良倾听形成的原因

 — 外来的干扰

 — 以为自己知道对方要说的是什么

 — 没有养成良好的倾听习惯

 — 听者的生理状况

 — 听者的心理状况

 — 听者的先入为主的观念

4) 主动倾听的四大技巧

5) 良好倾听的7把小钥匙

6) 互动问询

7) 情绪控制

8) 察觉非语言的信息

9) 组织听到的信息

第二篇  非语言类沟通

1、非语言沟通的艺术和技巧

1) 身体语言的重要性

— 人人都具有运用身体语言沟通的能力

— 口语沟通是间断的，身体语言的沟通是不停息的，不间断的过程。

— 身份语言有私密特征，特定情境中具有别人难以理解的特殊含义。

— 身体语言的速度，可以自己掌握，可快可慢。

— 身体语言可以实现跨越文化的沟通

— 身体语言可以很容易学习，口语学习则不然。

— 身体语言具有简约沟通的特殊功能。

2) 6种姿体语言

— 手势

— 身体姿势

— 头部动作

— 面部表情

— 两腿姿势

— 眼神

联系上述动作要领

2、15种成功沟通要领

3、善用你的姿势、动作进行沟通

4、善用你的手势、面部表情进行沟通

5、学习用你的声音作为你沟通的利器

第三篇 经销商沟通

1、与经销商团队下属沟通

1) 如何创造良好的沟通环境

2) 下达指令、命令的8大要诀

3) 上下沟通时的七个注意事项

4) 上下沟通有意见相左，各持己见时的化解技巧

5) 中层领导准确传达工作的艺术

2、与经销商团队上层沟通

1) 下情不能上达的原因

2) 向上沟通的8大技巧

3) 面对向上沟通时，销售员应遵循的法则

4) 向上沟通时的14个建议

5) 第一时间未领会高层意思的补救小妙招

3、与经销商平行沟通

1) 平行沟通的技巧

2) 平行沟通的三要、三不要

4、经销商沟通梳理

1) 经销商沟通的实质

2) 经销商沟通的原则

3) 经销商沟通的6大技巧

5、经销商成熟沟通的10则

1) 以开放性的话语问问题

2) 发问明确，针对事情

3) 显示出关心，及了解对手的感受

4) 促使对方说的更清楚、明白

5) 专心聆听

6) 倘若你真是做错了，要大方坦白地承认

7) 预留余地，具有弹性，别逼到死角

8) 寻找真相

9) 用慈爱式关怀语气引导，表示关心

10) 成熟式理性：我了解这个决定的内在涵意