建材家居行业客户被小区推广、家装公司、异业联盟以及层出不穷的各类活动分流了很多，店面的自然客流量不断下降，很多人开始认为店面越来越不重要。其实恰恰相反，这些活动外在的引流，最终的临门一脚还是离不开店面，导购的重要性不但没有减少，反而还增加了技能的要求！

      本课程从客户的感知入手，通过“眼、耳、鼻、舌、身、意”进行六感体验促进成交，牢牢把握客户的六感成交规律，直指成交核心，让导购了解每个体验的关键环节，进行客户心理感知把握，让导购快速掌握客户成交的真谛，是一堂难得的成交速成课。

      在当前导购流动性逐渐变大的今天，本课程帮助导购快速成交，是每一个导购人员必须的营销成交课！

课程形式

专题讲授、互动问答、案例分析

讲师介绍

贾同领，建材家居资深营销专家

• 国际注册管理咨询师(CMC)
• 大学客座教授
• 中国百强讲师
• 慧度营销创始人，和君集团营销顾问
• 品牌自传播系统创立者
• 中国管理科学研究院学术委员
• 中国注册咨询工程师
• 多家营销及管理网站专栏作者
• 著作有《家居建材门店6力爆破》、《建材家居门店销量提升》、《企业员工弟子规》等。

• 20余年营销实战经验，其中专业营销咨询经验10余年。曾担任公司副总裁、营销总经理、营销总监、市场总监等职。精通建材家居、快速消费品等行业，全面精通营销体系，包括营销战略规划、商业模式创新、营销策划、品牌传播、全网营销、渠道招商、门店销量爆破、经销商管理、金牌团队打造等。
• 服务项目：曾为东鹏瓷砖、三棵树漆、皇派门窗、罗兰西尼门窗、凤铝铝业、飞雕开关、金佰特商厨、博乐木铝窗、简一大理石瓷砖、雅帝乐防盗门、方太、科翔壁纸、天龙红木、利豪家具、格美电器、斯米克、高德瓷砖、卓远陶瓷、舒驰门窗、艾尚美、全景门窗、维盾门窗、宏粤陶瓷、比沃科、思凯、旺多家居、汇金商场、锦尚添、济川药业、人之初、咚咚食品、五芳斋、东方帝维、三环集团、中化国际、新光饰品、东盟博览会、大枫纸业、贵州醇、西湖啤酒、真味加、瑞达电子、汤臣倍健、喀什农商银行、世纪游轮、四川申联、涵邦文化、通利科技、博瀚地垫、中华孝道园、中国木业城百余家企业提供体系化实战咨询和培训服务。
• 主要课程：《超级门店10大引流系统》、《超级门店6大体验系统》、《超级门店6感成交系统》、《七步成诗：建材家居金牌导购速成》、《家居建材门店“六力”爆破》、《建材经销商总裁修炼》、《建材门店转型升级》、《企业员工弟子规》等。

课程时间

【1-2天】

课程目录参考

〇、课前秀

人通过什么认知世界？

一、眼：看→建立信任、塑造价值

1、看门店

·        整体形象

·        品牌（门头、外观宣传、特殊符号）

·        促销氛围

2、看产品

·        外观印象

·        价签

·        产品细节

·        产品说明

3、看人员

·        导购（形象、气质、亲和力）

·        驻店设计

4、看物料

·        宣传海报

·        顾客见证

·        顾客评价

5、看数据/荣誉

·        网络搜索

·        公司业绩、排名

·        门店销售记录

·        公司相关数据（网点数量、企业规模、专利数量、质检人员、地标工程、技术优势）

6、看顾客

·        着装，判断风格、财力、个性偏好

二、耳：听→建立信任、塑造价值

1、声音表现

·        语速

·        音量

·        音调

2、听出热情

·        恰当开场

·        顾客接近法

·        制造熟悉

·        巧用赞美

3、听出专业

·        懂产品（产品FABE法介绍）

·        懂竞品

·        懂设计、美学相关装修知识

4、听出需求

·        换位思考-同理心

·        听懂顾客心理

·        听出客户需求信息（小区、房型、风格、装修进度、预算、偏好等）

·        听出客户痛点

5、听出心动

·        听顾客满意故事

·        听恐吓（SPIN法）

·        听老顾客赞美

·        劣势转优势

6、其他声音

·        背景音乐

·        产品声音

·        视频

三、鼻：闻→过程愉悦

1、门店气味

2、产品环境味道

四、舌：尝→过程愉悦

1、饮料

2、甜点

五、身：触→建立信任

1、产品接触

·        样品展示

·        对比道具

·        产品体验（手感、推拉、开关、晃动）

·        细节触摸（边缘、转角、缝隙等）

2、功能体验

·        “超强”功能体验

·        功能数据相关设备

·        家庭模拟间

3、店内布局

·        洽谈室

·        儿童区

·        特殊景点

六、意：想→塑造价值、过程愉悦

1、砍价逼单

·        算成本/换产品/送礼物/时间巧/找领导/看成交/装可怜/撒撒娇/换好处/承认贵

2、关键保证

·        价格

·        质量

·        售后

·        不怕比，“最”……

3、尊崇感

·        戴高帽

·        挫折后内心独白

·        产品→情感

·        仪式感

·        VIP服务