客户：欧莱雅 地点：湖北省 - 武汉 时间：2013/10/28 0:00:00 渠道终端谈判培训 谈判基础 1.为什么要谈判？ 2.什么是谈判？ 3.谈判成功的三个前提条件。 4.谈判失败的根本原因。 5.双赢谈判。 二．谈判技巧发展 S U P E R 1.明确策略（Strategy） ?双方投入什么，产出什么？ ?双方的经营目标是什么？ ?策略的定义 ?双方的合作关系 ?核心谈判策略 ?对方的核心盈利模式 ?双方生意的共同需求 ?双方不同立场的博弈关系 ?合作三要素 ?不同合作阶段的策略 ?根据三要素确定客户级别 ?根据客户级别确定合作策略 ?根据合作策略确定投入资源 2.了解需求（Understanding） ?3种角色分工 ?对方不同部门的职责 ?对方不同部门的KPI ?对方在不同业务场景中的角色 ?生意需求 ?竞争需求 ?个人需求 3.谈判准备（Preparetion） ?准备阵容 ?挖掘卖点 ?化解分歧 4.进行谈判（Execution） ?场地选择 ?位置选择 ?开场 ?有效开场 ?沟通漏斗挖掘需求 ?过程 ?FABE法则呈现价值 ?报价策略 ?让步策略 ?了解对方的谈判技巧 ?自己的谈判技巧 ?收集确定异议 ?验证转化异议 ?处理异议 ?结束 ?总结谈判成果 ?制定跟进计划 4.总结跟进（Review) ?谈判结果评估 ?谈判结果落实 ?谈判结果跟进