二手房按揭贷款营销

第一部分   房地产市场最新走势

1.  房地产政策解读

2.  房地产市场整体现状

3.  一手房及二手房市场交易趋势(价与量)

4.  按揭市场正逐渐从卖方市场转入买方市场

第二部分   二手房按揭贷款业务的开拓与营销

1.  二手房按揭贷款业务目标市场的选定

   (1) 市场环境分析

   (2) 市场细分

   (3) 市场选择和定位

2.  二手房按揭贷款业务的营销组合

3.  以客户为中心的二手房按揭贷款营销流程

第三部分  优秀个贷经理如何甄选优质客户

1.  客户群体分类

(1)渠道客户(房屋中介…)

(2)直接客户   

2. 优质客户定位   

3. 如何寻找客户   

(小组演练): 如何甄选优质客户

第四部分   拜访客户前应该做哪些准备     

1. 专业的形象     

2. 正向积极的心态     

3. 营销工具准备     

4. 客户信息准备       

    A.客户所处行业的信息       

    B.决策人或关键人的基本信息       

    C.客户规模/市场/产品/客户     

5. 知己知彼百战百胜---客户案例学习

第五部分  如何进行客户有效接洽   

1.接洽的方式     

电话接洽/邮件接洽/直接拜访

2.电话接洽预约话术     

客户关心：你是谁？你找谁？你找我对我有啥好处？时间地点？     

客户喜欢：语音/语调/语气/语速/简洁/流畅/阳光

3.(话术演练)A-B-C角色扮演   

 A-个贷经理   B-客户    C-评估者

第六部分   面谈：如何与客户建立初步信任     

1. 第一印象：4秒理论     

2. 客户(决策人或关键人)性格分类     

3. 如何辨别客户性格     

4. 根据客户性格进行开场白设计     

5. 根据客户性格进行赞美     

(模拟演练): 根据客户性格进行开场白及赞美设计

第七部分  面谈：如何确认客户需求   

1. 围绕客户“价格/服务”两大方向进行资料搜集及探询   

2. 唤起客户对现状的不满（制造问题）     

   A.通过率/居间费/贷款利率/贷款金额(成数)问题     

   B.银行配套服务   

3. 激发客户对未来的期待（放大欲望）   

4. 与客户共同确认需求(通过率/居间费/利率/贷款金额…)     

5. 预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员   

6. 案例学习   

7. (模拟演练) 如何确认客户投資需求

第八部分  如何进行解决方案呈现   

1. 如何根据客户的需求及銀行按揭产品进行解决方案设计   

2. 典型案例学习---解决方案书的构成   

3. 解决方案呈现的方式   

4. 解决方案呈现的法则----FABE法则   

5. (模拟演练): 解决方案呈现

第九部分  如何帮助客户实施方案顺利成交   

1. 了解客户决策流程及周期   

2. 拒绝处理的有效流程：L-E-C-P-C   

3. 商务谈判时机与原则   

4. 谈判初期/中期/后期策略

第十部分  如何进行客户关系管理   

1. 创造客户忠诚度的方法体系   

2. 超越服务：客户终生价值管理   

3. 案例学习：客户生命周期营销