私人银行及高端财富管理营销实战培训

第一部分   全球私人银行业务发展最新趋势

          1. 全球最佳私人银行龙头美欧较劲

          2. 全球私人银行客户行为最新调研报告

          3. 全球顶尖私人银行(UBS及美银美林证券)运作模式

          4. 国内最佳私人银行(招商&工行) 运作模式

第二部分  私人银行及业务模式剖析

          1. 认识私人银行

          2. 私人银行客户群的分类及需求分析

          3. 不同类型私人银行客户的心理研究

          4. 不同类型私人银行客户的营销服务技巧

          5. 私人银行成功的营运模式

第三部分   私人银行核心金融商品解析(例:招商银行)

1.私人银行核心业务金融产品

(1).现金管理类

(2).固定收益类(房地产信托、地方政府平台、结构化产品…)

(3).股票投资类(阳光私募、对冲基金、公募基金、一对多…)

(4).另类投资(PE基金、并购基金、定向増发、地产基金…)

(5).海外投资(QDII产品、沪港通、深港通…)

(6).融资/授信

(7).高端客户保险

2.自有产品及代销类产品

(1).产品设计原理

(2).产品自制或外包

(3).代理产品的筛选机制

3.  开放式产品平台有力支撑客户及AUM快速增长

4.私人银行家庭工作室服务

5.私人银行全权委托业务

6.私人银行产品风险控制

7.私人银行增值服务

第四部分 以资产配置为核心的私人银行客户营销服务模式(一)—基础篇

1. 何谓资产配置?

2. 投资中的几个重要概念

3. 不同资产类别的历史投资风险及收益

 (案例演练):投资组合建构及收益、风险、及相关性的探索及应用

4.  资产配置的重要性

5. 资产配置的原则及方法

6. 资产配置的各种实务运用模式

7. 金融商品内嵌的资产配置营销新模式

8. 以资产配置模式对高净值客户营销金融产品的四大步骤

    (1). 客户需求分析与投资目标设定

          A. 客户资料收集 (KYC & KYP)

          B. 风险属性评估

     (2). 执行资产配置

           A. 界定大类资产的分布比例

           B. 客观评估大类资产的配置趋势

     (3). 投资建议书的制作及提交

           A. 投资建议书的主要内容

           B. 依据资产配置比例与银行金融产品匹配

           (案例演练): 如何帮私人银行客户制作投资建议书

     (4). 定期检视理财进度

第五部分   以资产配置为核心的私人银行客户营销服务模式(二)—实战篇

1. 客户关系管理

2. 锁定高净值客户群目标市场

3. 高净值客户群的金融产品营销技巧

    (1).不同类型富人的心理研究

    (2). 富人人格的辨识

           A. 富人人格象限分析 (DISC)

           B. 不同类型富人营销技巧

     (3). 高净值客户金融产品营销的步骤

     (4). 高净值客户金融产品营销技巧与实战

            A. SPIN顾问式营销

             B. FABE营销模式

        (案例演练): 以资产配置模式对私人银行客户营销服务

      (5). 客户投资预期管理

       (6). 客户增值服务管理

4. 私人银行客户营销服务成功案例介绍

第六部分     私人银行客户营销服务产生的客诉及处理

1.私人银行客户营销服务风险的种类

2. 私人银行客户营销服务风险的控管及实务

3. 私人银行客户营销服务客诉问题的预防

4. 私人银行客户营销服务客诉纠纷的处理及实务

 (案例演练): 私人银行客诉问题处理